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24-06-2019 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Article

So unterstützt Social Media den Verkauf

Author:
Prof. Dr. Tobias Frenzel
2:30 min reading time

Eine aktuelle Unternehmensbefragung aus der Vertriebsforschung zeigt: Eine klare Social-Media-Strategie zur Vertriebsunterstützung liegt in deutschen Unternehmen nur selten vor. Ein Gastbeitrag.


Immerhin 45 Prozent der Unternehmensentscheider in Deutschland sind der Meinung, dass es für den Erfolg des eigenen Unternehmens wichtig ist, dass Social Media im Vertrieb eingesetzt und genutzt wird. Und 95 Prozent geben an, Social-Media-Anwendungen im Vertrieb einzusetzen. Zu diesen Ergebnissen kommt eine aktuelle Studie des Zentrums für Vertriebsmanagements, die deutlich macht, wie und wo Social Media im Vertrieb zur Zeit Anwendung findet.

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01-05-2019 | Titel | Issue 5/2019

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79 Prozent der bundesweit befragten 188 Unternehmen nutzen demnach mehr als eine Anwendung im Bereich Social Media, die meisten von ihnen zwei oder drei Anwendungen gleichzeitig. Dabei lässt sich ein Zusammenhang erkennen: Je höher die Anzahl der Zielkunden, desto mehr unterschiedliche Social-Media-Anwendungen kommen zum Einsatz.

Videoplattformen werden von allen befragten Unternehmen am häufigsten zur Unterstützung von Vertriebsaktivitäten genutzt. Rund 72 Prozent geben an, dass sie diese Plattformen nutzen. An zweiter Stelle stehen mit 69 Prozent Anwendungsquote soziale Netzwerke wie Facebook oder Google+. Auf Platz drei finden sich mit 66 Prozent Nutzung die Berufsnetzwerke wie Xing oder Linkedin. Überraschend weit abgeschlagen finden sich Fotoplattformen wie Instagram. Hier geben nur 35 Prozent aller befragten Unternehmen an, dass sie diese Social-Media-Anwendung im Rahmen des Vertriebs nutzen. Von den sechs zur Auswahl stehenden Social-Media-Anwendungen landen Blogs (21 Prozent) und Microblogs (18 Prozent) auf den letzten beiden Plätzen.

Kategorisierung entlang der Customer Journey

Angaben zur Nutzung und Beurteilung von Social Media im Vertrieb wurden entlang des Kaufentscheidungsprozesses (Customer Journey) kategorisiert und in drei Phasen unterschieden: Vorkaufphase, Kaufphase und Nachkaufphase.

Insgesamt werden in der Vorkaufphase soziale Netzwerke und Berufsnetzwerke besonders positiv beurteilt. Soziale Plattformen wie Facebook oder Google+ eignen sich aus Sicht der Befragten gut, um 

  • "etwas über die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfahren" (51 Prozent) und 
  • "Kontakt zu neuen Kunden herzustellen" (46 Prozent). 

Auch Berufsnetzwerke haben ihre Stärken in diesen Bereichen. Die Beurteilung der einzelnen Plattformen unterscheidet sich deutlich zwischen B2C- und B2B-Unternehmen. Bei B2C-Unternehmen stehen in der Vorkaufphase vor allem soziale Netzwerke im Vordergrund. Im B2B-Bereich sind es hingegen vor allem Berufsnetzwerke und Blogs die in der Vorkaufphase als besonders geeignet beurteilt werden.

Kauf von Produkten negativ – Kundenpflege positiv

Der Kauf von Produkten mit Hilfe von Social Media wird über alle Plattformen hinweg negativ beurteilt. Die höchste Zustimmung erhalten soziale Netzwerke mit 15 Prozent aller Befragten, die die "Möglichkeit des Kaufs von Produkten" über Social-Media-Anwendungen als gut oder sehr gut beurteilen. Während im B2C-Bereich bei der Kaufabwicklung eine neutrale durchschnittliche Beurteilung von sozialen Netzwerken erreicht wird, wird der Kauf von Produkten im B2B-Geschäft über alle Plattformen hinweg negativ beurteilt.

Videoplattformen, soziale Netzwerke, Berufsnetzwerke und Blogs sind in der Nachkaufphase von Bedeutung. Um den "Kontakt mit bestehenden Kunden zu pflegen" beurteilen die befragten Unternehmen vor allem soziale Netzwerke (52 Prozent) und Berufsnetzwerke (41 Prozent) als gut oder sehr gut. Um den Kontakt zu bestehenden Kunden zu pflegen gelten im B2C-Bereich vor allem soziale Netzwerke als passende Plattform, während hierfür im B2B-Bereich eher auf Berufsnetzwerke zurückgegriffen wird.

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