Mit mobilen Apps den Vertrieb unterstützen

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Die Entscheider im B2B-Bereich erwarten bei der Interaktion mit ihren Lieferanten inzwischen die gleichen Standards wie in der B2C-Kommunikation. Für den Vertrieb heißt das, er muss Verkaufspotenziale bei Kunden gezielter identifizieren, bedarfsgerechtere Angebote machen und Bestandskunden individueller betreuen. Gleichzeitig sollen die Vertriebskosten aber so gering wie möglich bleiben. Um Vertriebsabteilungen bei der Realisierung dieser Ziele zu unterstützen, hat Engomo, Anbieter einer Konfigurationsplattform für Unternehmens-Apps, das kostenlose ePaper "Wie mobile Apps den Vertrieb revolutionieren" veröffentlicht. Darin erfahren Unternehmen, wie sie ihren Vertrieb mithilfe mobiler Apps effizienter gestalten.

Auch im B2B-Bereich erwarten die Kunden inzwischen, dass sie alle Informationen zu jeder Zeit abrufen können. Deswegen sollten Vertriebsmitarbeiter bereits während des Gesprächs mit dem Kunden vor Ort voll auskunftsfähig sein, nicht erst nach einer Abklärungsrunde mit dem Innendienst. Interessenten wie auch Bestandskunden verlangen heute eine enge Betreuung und Nachverfolgung: Nur so hat der Ansprechpartner dann die richtigen Informationen zur Hand, wenn der Kunde diese benötigt. Außerdem möchte er individualisierte Angebote erhalten, die exakt auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind. Um diesen Ansprüchen gerecht zu werden, müssen Unternehmen ihre Vertriebsstrukturen anpassen und modernisieren. 

Effizienterer Vertrieb

Mobile Vertriebs-Apps sind innovative Werkzeuge, die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, all diesen Anforderungen gerecht zu werden. Dabei gehen sie in ihren Funktionen weit über ein mobiles CRM-System hinaus: Sie verzahnen Daten aus CRM- und ERP-System, aus der Finanzbuchhaltung, den Produktinformations- und weiteren IT-Systemen zu einem umfassenden mobilen Portal. So haben Vertriebsmitarbeiter nicht nur zu jeder Zeit die richtigen Informationen zur Hand, sondern können dank Backend-Anbindung auch Daten direkt in die Systeme eintragen.

Ein hilfreiches Werkzeug für die Ansprache von Kunden im Außendienst entsteht dann, wenn man die Daten sinnvoll verknüpft und darstellt. Beispiel: Man könnte alle Automotive-Kunden in einer bestimmten Vertriebsregion auf einen Blick identifizieren, die dieses Jahr weniger als 50.000 Euro Umsatz gemacht haben und deren letzter Kontakt länger als 30 Tage zurückliegt – und schafft damit eine gute Grundlage für die nächsten Kundentermine. Durch die Möglichkeit, Daten über Märkte und Kunden sinnvoll, schnell und nach Bedarf aufzubereiten, kann der Vertriebsaußendienst gezielt die Kunden und Segmente mit hohem Verkaufspotenzial angehen.

Verbesserung des Kundendialogs

Mobile Lösungen lassen sich auch dazu einsetzen, um effektiver mit dem Kunden zu kommunizieren und den gestiegenen Anforderungen der Käufer an die Interaktion mit dem Verkäufer gerecht zu werden. So kann der Verkäufer noch während des Kundengesprächs auf alle benötigten Informationen zugreifen: Wie viele Verpackungseinheiten sind von einem bestimmten Artikel noch am Lager? Wann kann mit Nachschub gerechnet werden? Wie lang beträgt die Lieferzeit? Welche Rabatte sind möglich? Anstatt diese Informationen nachträglich umständlich aus den Systemen zusammenzutragen oder den Innendienst mit der Recherche zu beauftragen, liefert eine mobile Sales-App alle diese Daten auf das Tablet oder Smartphone des Verkäufers – in Echtzeit direkt aus den Backend-Systemen und in intuitiver Weise aufbereitet.

Wie auch Springer-Autor Stephan Böhm im Kapitel "Mobile Solutions im Vertrieb" 6949092 des Buches Digitalisierung im Vertrieb, herausgegeben von Lars Binckebanck und Rainer Elste, deutlich macht, wird der Mehrwert mobiler Anwendungen für Vertriebsmitarbeiter vor allem dadurch erzielt, dass so ein weitgehend zeit- und ortsunabhängiger Zugriff auf die vertriebsunterstützenden IT-Systeme möglich wird. Bei der Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter können laut Böhm durch den Einsatz mobiler Technologien und Lösungen in folgenden Bereichen Verbesserungen erzielt werden: 

• Erhöhung der Effizienz durch die verbesserte Planung und Steuerung des Einsatzes der Vertriebsmitarbeiter unter Einbeziehung aktueller Standortdaten.
• Steigerung der Flexibilität durch eine kontextbezogene und besser an den situativen Bedarf ausgerichtete IT-Unterstützung der Vertriebsprozesse.
• Identifikation lokaler Vertriebspotenziale durch eine standortbezogene Aufbereitung von Vertriebsdaten und Zuordnung der Kundenbetreuung.
• Remote Presence bzw. die Nutzung der multimedialen Kommunikationsmöglichkeiten von mobilen Endgeräten zum Einbeziehen von Experten über Distanz.
• Verbesserung des Kundendialogs, indem insbesondere die Möglichkeiten von Tablets für eine multimediale und interaktivere IT-Unterstützung eingesetzt werden.
• Real-time Order Placement vereinfacht über mobile Endgeräte direkt nach dem Vertragsabschluss die Weiterverarbeitung eines Kundenauftrags in Echtzeit.

Verbesserung der Beratungsqualität

Für Christian Sauter, Vorstand der Datagroup Mobile Solutions GmbH und Autor des Beitrags Kein B2B-Vertrieb ohne digitale Interaktion! in der Zeitschrift Sales Management Review, Ausgabe 5/2016, können mobile Apps nicht nur Prozesse verbessern – sie schaffen zudem neue Möglichkeiten der Mehrwertgenerierungen, eröffnen etwa neue Vertriebskanäle. „App-basierte mobile Lösungen werden in Zukunft im Vertrieb selbstverständlich“, prognostiziert Sauter und ist davon überzeugt, dass die Qualität der Beratung durch die neuen digitalen Möglichkeiten deutlich verbessert wird.