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2017 | OriginalPaper | Chapter

3. Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings

Author : Jörg B. Kühnapfel

Published in: Vertriebscontrolling

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Die Frage, was eine quantitative Methode ausmacht, ist komplexer als sie aussieht. Eine naheliegende Definition wäre, dass eine Methode quantitativ sei, wenn ausschließlich ein Algorithmus zum Ergebnis führt. Dieses Kriterium könnten aber nur wenige Methoden erfüllen. Tatsächlich sind die meisten Kombinationen aus Rechenverfahren und nicht-mathematischen Arbeitsschritten.

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Der Vollständigkeit halber sei erwähnt, dass je nach Betrachtungsweise auch andere Gliederungen etabliert sind.

Unter „Erlösen“ werden hier alle in einer GuV verbuchten Einnahmen aus dem Verkauf von Produkten, also Waren und Dienstleistungen, verstanden. Vgl. bei Fragen zur Auslegung des Erlösbegriffes Schmöller (2001, S. 22 ff.).

Weiterführend siehe die Fachliteratur zur Kostenrechnung, etwa Coenenberg et al. (2009) oder Walter und Wünsche (2013).

Siehe hierzu auch den plakativen Beitrag von End (2005).

Sehr empfehlenswert in diesem Zusammenhang: Anderson et al. (2003).

Diesen Begriff nutzt übrigens auch Herndl auf S. 51 seines bemerkenswerten und zur Lektüre empfohlenen Buches: Herndl (2010).

Der Vollständigkeit halber sei erwähnt, dass einige Autoren absolute Zahlen sehr wohl zu den Kennzahlen rechnen. Vgl. hierzu exemplarisch Stelling (2003, S. 275).

Auflistung zusammengestellt aus Weis (2008, S. 52 ff.), Reinecke (2004) sowie eigene Ergänzungen.

Ein abstrakteres, vor allem für große Organisationen mit mehreren Hierarchiestufen geeignetes Vorgehensmodell findet sich in Kaplan und Norton (1993).

Vgl. Abschn. 5.6.1 und 5.6.4

Hierzu exemplarisch: Deking und Meier (2000, S. 266).

Ein alternatives, detaillierteres Phasenkonzept findet sich in Müller (1998, S. 65).

Erwähnenswert sind Ansätze z. B. von Unternehmensberatungen, die Qualität von Verkäufern oder Vertriebsmanagern mittels Benchmarkanalysen vergleichbar zu machen. Vgl. exemplarisch den Ansatz von Baumgartner und Partner: www.baumgartner.de/content/best-practice-strategie_im_vertrieb_(kurzfassung).pdf, zugegriffen: 20.01.2016.

Die meisten Frühwarnsysteme sind quantitativer Natur. Wenige, z. B. das System „Marktumfeld“, basieren jedoch auf qualitativen Indikatoren, die entgegen der oben formulierten Voraussetzung keine Messgrößen darstellen, sondern Ereignisse, die sich zunächst vage ankündigen, dann zunehmend konkretisieren und schließlich durch die Entscheidung Dritter zu Realität werden.

Vgl. hierzu die modernen Value-at-risk-Modelle, etwa: Mandelbrot oder die gaußsche Verteilung. Bei Interesse sei als Einführung Duffie und Pan (1997) empfohlen. Dieser Beitrag beschreibt das Value-at-risk-Modell aus Sicht der Finanzwirtschaft, aber umfassend und präzise. Weiterführend: Dowd (1999) und Hendricks (1996).

Anderson, M. C., Banker, R. D., & Janakiraman, N. (2003). Are selling, general and administrative costs „sticky“? Journal of Accounting Research, 3, 47–62.CrossRef

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Dowd, K. (1999). Beyond value at risk: The new science of risk management. New York: Wiley.

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Title: Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings
Author: Jörg B. Kühnapfel
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Book: Vertriebscontrolling
Print ISBN: 978-3-658-13896-7

Electronic ISBN: 978-3-658-13897-4

Copyright Year: 2017
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-13897-4_3