Das Vertriebscontrolling muss sich zahlreichen Herausforderungen stellen. 2024 werden neue Entwicklungen weitere Aufgaben für Vertriebscontroller mit sich bringen.
Elektronische Rechnungen, Digitalisierung, moderne Prozesse - 2024 bringt große Herausforderungen im Vertriebscontrolling.
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Digitale Vertriebskanäle werden für immer mehr Unternehmen relevant. So kaufen mittlerweile viele Kunden bevorzugt online ein. Doch nicht immer sind die Vertriebskanäle bereits ausgereift. Zwar haben beispielsweise viele Unternehmen erkannt, dass KI-Technologien für den Vertrieb neue Chancen mit sich bringen können und setzen bereits verschiedene Tools ein. Doch wenn die Prozesse nicht ganzheitlich gesehen und angepasst werden, bleiben Potenziale ungenutzt.
Wie Vertriebscontrolling sich im Kontext verschiedener Unternehmensbereiche einordnet, verdeutlicht die nachfolgende Mindmap:
Wirtschaftslexikon Springer Gabler 2023, https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/vertriebscontrolling-53513#mindmap
Elektronische Rechnungsstellung
Ein KI-gestützter Sales-Bereich kommt beispielsweise schnell an seine Grenzen, wenn noch keine automatisierte elektronische Rechnungsstellung etabliert wurde. Wie will man vor den Kunden als modernes Unternehmen punkten, wenn die Rechnung dann dennoch per Post versandt wird? Eine zeitnahe, elektronische Rechnungsstellung sorgt für schnellere Zahlungseingänge, ist kostensparend und effizient. Sales- und Finanzprozesse müssen hier also besser aufeinander abgestimmt werden.
Hintergrund |
Viele Unternehmen werden, insbesondere im B2B-Bereich, zwingend zeitnah ihre Prozesse umstellen müssen. Die Bundesregierung plant bereits ab 2025 elektronische Rechnungen im B2B-Bereich zur Pflicht zu machen (siehe das sogenannte Wachstumschancengesetz). Eine PDF-Rechnung wird den neuen Anforderungen nicht genügen. Der Umstellungsaufwand, den die neuen Anforderungen an die Rechnungsstellung mitbringen wird, sollte nicht unterschätzt werden. Wenn Unternehmen hier neue Softwarelösungen implementieren müssen, ist das zeit- und kostenaufwendig. Genauere Informationen zum Wachstumschancengesetz des Bundesministeriums der Finanzen und zu elektronischen Rechnungen finden sich hier: |
Moderne Prozesse und Tools
Unternehmen benötigen ein ganzheitliches Konzept – von der Kundenakquise über das Kundendatenmanagement, dem Bestellprozess bis zur Rechnungsstellung und einem gegebenenfalls bereits automatisierten Forderungsmanagement, damit sämtliche Prozesse effizient, kostensparend und Compliance-sicher aufgesetzt werden können. Datensilos und Flickenteppiche beim Einsatz verschiedener IT-Tools werden auf Dauer zum Stolperstein.
Ganzheitliche Konzepte gefragt
Von einem ganzheitlichen Konzept profitiert auch das Vertriebscontrolling: So erhält es die Möglichkeit, auf der Basis von verlässlichen Daten Analysen und Prognosen zu stellen. Überdies werden die Prozesse insgesamt schneller.
Digitalisierung und Fachkräftemangel
Der digitale Wandel wird das Vertriebscontrolling weiterhin enorm beschäftigen. Doch moderne Prozesse sind eine Grundvoraussetzung, damit die Arbeitsbelastung bewältigt und relevante Kennzeichen schnell geliefert werden können. Zudem macht sich auch im Vertriebscontrolling der Fachkräftemangel bemerkbar. Der Personaldienstleister Robert Half stellt in seiner Gehaltsstudie für 2024 fest, dass Vertriebscontroller in Deutschland – je nach Erfahrung – im Schnitt mit 55.500 bis 87.000 Euro Bruttogehalt rechnen können. Gehaltsextras, wie Bonuszahlungen, Fahrtkostenzuschüsse oder Ähnliches kommen hierbei noch hinzu. Unternehmen müssen sich Gedanken machen, wie sie geeignete Bewerber finden und langfristig binden können. Auch das Vertriebscontrolling wird also entsprechend als Kostenfaktor teurer.
Einen ausführlichen Beitrag zum Vertriebscontrolling lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 12/2023.