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2020 | Book

Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Ergebnisse verbessern mit digitalen Tools – Impulse zur Entscheidung und Umsetzung

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About this book

Dieses Buch bietet Ihnen einen komprimierten Überblick über die rasante Entwicklung und Anwendungsmöglichkeiten digitaler Tools im B2B-Vertrieb. Sie lesen, warum es für virtuelle Vorreiter im Vertrieb nicht nur eine Option, sondern Obligation ist, der Digitalisierung höchste Priorität einzuräumen und warum es „analoge Anachronisten“ zukünftig schwer haben werden, am Markt zu bestehen. Sie erfahren, welcher konkrete Mehrwert für Sie und Ihre Kunden bei der durchdachten Kombination der digitalen Möglichkeiten entsteht und wie Ihnen dabei ein digitales Leitbild im Vertrieb helfen kann. Die pragmatischen Ansätze zur Auswahl und Implementierung der relevanten digitalen Technologien helfen Ihnen, sich im digitalen Dickicht der Anbieter und Lösungen schnell zurechtzufinden. Zudem erfahren Sie, wie Vertrieb und Marketing wirkungsvoll verzahnt werden können.

Table of Contents

Frontmatter
Kapitel 1. Die Digitalisierung ist unausweichlich
Zusammenfassung
Viele Studien sprechen eine eindeutige Sprache. Vertriebserfolg hängt zukünftig noch mehr von der erfolgreichen Digitalisierung ab, als es bisher der Fall war. Mehr noch: digitale Hinterwäldler werden in naher Zukunft bezüglich des Verhältnisses zwischen Vertriebskosten und Umsatz aufgrund mangelnder Vertriebseffizienz nicht mehr wettbewerbsfähig sein. Grund genug, sich dem Thema intensiv und unverzüglich zu widmen, ganz gleich, wie gut Sie sich heute bereits aufgestellt fühlen.
Stephan Kober
Kapitel 2. Digitale Möglichkeiten im Vertrieb
Zusammenfassung
Die Anzahl der digitalen Möglichkeiten im B2B-Vertrieb hat sich derart schnell entwickelt, dass Entscheider leicht den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen. Die folgenden Kapitel bringen Licht ins Dickicht.
Stephan Kober
Kapitel 3. Das CRM-System
Zusammenfassung
Das CRM-System ist in vielen Unternehmen ein intensiv diskutiertes Thema. Häufig bringt es den Protagonisten (Verkäufer, Kunde, Vertriebschef) nicht den Mehrwert, den es bieten könnte, wenn ein adäquates System effizient eingesetzt werden würde. Dieser Missstand muss für eine erfolgreiche Digitalisierung im B2B-Vertrieb beseitigt werden.
Stephan Kober
Kapitel 4. Digitale Kundenkommunikation
Zusammenfassung
Wer glaubt, dass zukünftig nahezu sämtliche Kundenkommunikation digital ablaufen wird, unterliegt einem Trugschluss. Die wirkungsvolle Kombination aus der analogen und digitalen Kommunikation führt zum Erfolg.
Stephan Kober
Kapitel 5. Weiterbildungsmöglichkeiten und Selbstmanagement
Zusammenfassung
Kaum ein Verkäufer und auch nur wenige Führungskräfte geben es gerne offen zu – aber im Bereich der Selbstorganisation ist häufig noch viel „Luft nach oben“. Ein ähnliches Bild zeigt sich bei der beruflichen Weiterbildung. Andere Länder und Kontinente sind uns Deutschen weit voraus, was die Kombination von analogen und digitalen Kanälen in der Weiterbildung anbetrifft. In beiden Bereichen kann der sinnvolle Einsatz von digitalen Technologien enorm weiterhelfen.
Stephan Kober
Kapitel 6. Zurück in die Zukunft – was noch kommt und wie die Umsetzung gelingt
Zusammenfassung
Im Bereich der Digitalisierung von Zukunftsmusik zu sprechen fällt beinahe schwer, denn die Entwicklung der Tools ist so rasant, dass man häufig die ersten Töne bereits jetzt schon hört. Virtual und Augmented Reality ist diesbezüglich ein probates Beispiel, wobei zu konstatieren ist, dass bei virtuellen Vorreitern die „Digitalisierungs-Kapelle“ auch diesbezüglich bereits in voller Montur in der Gegenwart, und nicht in der Zukunft, spielt. Zudem nützt alle Theorie und Planung nichts, wenn die Umsetzung nicht gelingt. Erste Ansätze dazu finden Sie hier.
Stephan Kober
Kapitel 7. Empfehlungen für die Technik-Auswahl
Zusammenfassung
Hier finden Sie eine Übersicht der gängigsten technischen Systeme und Software Anbieter.
Stephan Kober
Kapitel 8. Das Wichtigste in wenigen Sätzen
Zusammenfassung
Digitale Durchstarter werden durch den gezielten Einsatz von digitalen Tools ihre Effizienz steigern und Kunden positiv verblüffen. Dies mündet in steigende Erträge – nicht ausschließlich begründet durch gesunden Menschenverstand, sondern auch durch die in diesem essential dargelegten Fakten.
Stephan Kober
Backmatter
Metadata
Title
Digitalisierung im B2B-Vertrieb
Author
Stephan Kober
Copyright Year
2020
Electronic ISBN
978-3-658-30683-0
Print ISBN
978-3-658-30682-3
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-30683-0