Was denken junge Unternehmerinnen über Chancen und Herausforderungen für Frauen in der Vertriebsverantwortung? Antworten darauf gibt das Interview mit Leonie Behrens. Gemeinsam mit ihrer Schwester ist sie Geschäftsführerin im Öko-Betrieb Haehnlein ihrer Familie und für den Vertrieb der dort produzierten Bio-Eier und -Geflügel verantwortlich.
Sales Excellence: Wollten Sie schon als Kind Verkäuferin werden?
Leonie Behrens: Nicht direkt. Ich habe gerne "Büro" gespielt, so wie ich das bei meinem Vater beobachtet habe. Ich habe dann am Computer "gearbeitet" und viel "telefoniert" - das ähnelt vom Prinzip dem, mit was ich mich jetzt an manchen Tagen hauptsächlich beschäftige.
Was macht für Sie den Reiz des Vertriebs aus?
Die Erfahrung und das Feingefühl, die man aus Vertriebstätigkeiten mitnimmt, helfen einem in jeder Lebenslage weiter. Den Reiz im Vertrieb macht für mich unter anderem aus, dass ich mich hier mit meinen Eigenschaften und Fähigkeiten gut einbringen kann - was sehr meinem Naturell entspricht. Es ist ein herausfordernder Job, in dem man viele Gestaltungsmöglichkeiten hat und es definitiv nie langweilig wird. Man kann sich mit jedem Kunden und jedem Gespräch weiterentwickeln. Sowohl persönlich als auch unternehmerisch, weil man direkt am Kunden ist und seine heutigen und zukünftigen Bedürfnisse einschätzen kann. Die Kundenbeziehung halte ich daher für die wichtigste Säule des Unternehmens, die bei der strategischen Entwicklung entsprechend berücksichtigt werden muss.
Wenn der Vertrieb nicht funktioniert, kann ich das Gebilde nicht am Laufen halten, ganz egal, wie gut die restlichen Unternehmensbereiche arbeiten."
Leonie Behrens
Was war Ihr Motiv, den Vertrieb zu übernehmen?
Ich habe es eine ganze Zeit abgelehnt, in den Betrieb einzusteigen. Bis ich durch ein kleines Projekt im Studium bei uns reingeschnuppert habe und feststellen musste, dass ich mich damit doch sehr gut identifizieren kann. Zudem habe ich die Chance gesehen, Entwicklungen voranzutreiben. Dass meine Hauptaufgabe im Vertrieb liegen würde, war nicht von vornherein geplant, sondern hat sich erst nach und nach entwickelt. Zu den ersten Terminen bin ich nur mitgekommen, um die Kunden kennenzulernen und einen ganzheitlichen Eindruck vom Unternehmen und dem Aufgabenspektrum zu bekommen, so wie ich mir auch andere Unternehmensbereiche anschauen konnte. Durch die Termine wurde mir bewusst, wie wichtig der Vertrieb und die Kundenbeziehungen sind: Man kann ein tolles Produkt auf eine gute und nachhaltige Weise produzieren, mit einem reibungslos funktionierenden Management dahinter und glücklichen und zufriedenen Mitarbeitern. Wenn der Vertrieb nicht funktioniert, kann ich das Gebilde nicht am Laufen halten, ganz egal, wie gut die restlichen Unternehmensbereiche arbeiten.
Was hat Sie besonders motiviert?
Zum einen, dass ich den Vertrieb für sehr relevant halte und hier die Verantwortung übernehmen wollte und zum anderen, dass ich den Vertrieb auch als kreative Tätigkeit mit vielen Entfaltungsmöglichkeiten wahrnehme, die mich herausfordert, mir großen Spaß bereitet und mir persönlich liegt.
Was sind heute Ihre wichtigsten Aufgabengebiete?
Ich kümmere mich sowohl um die Neukundenakquise als auch um die Bestandskunden. Dabei verstehe ich es unter anderem als meine Aufgabe, uns bei unseren Kunden und den Einkäufern vom Status "Lieferant" hin zu "Mehrwert-Partner" zu entwickeln und die Beziehungen entsprechend auszubauen und zu festigen. Wir haben unser Produktportfolio in den letzten Jahren stark erweitert, sodass wir nicht mehr nur Bio-Eier oder Bio-Eier mit Bruderhahn-Aufzucht anbieten, sondern auch unterschiedliche Artikel, in denen das Fleisch der Bruderhähne verarbeitet wird. Die Produkte erfordern eine ganz andere Herangehensweise an den Vertrieb, sodass wir uns hier umstellen und weiterentwickeln müssen.
Können Sie dafür ein Beispiel nennen?
Es reicht nicht mehr, den Kontakt zu den Zentraleinkäufern zu pflegen, sondern erfordert zunehmend auch eine Betreuung auf Marktebene, weshalb wir jetzt nach und nach einen Außen- und Innendienst aufbauen werden, um die Märkte zu betreuen. Meine Aufgabe ist es, die entsprechenden Kollegen anzuleiten und Rahmenbedingungen zu schaffen.
Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 5 | 2020.