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Erschienen in:
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2020 | OriginalPaper | Buchkapitel

7. Schriftliche und telefonische Anbahnung von Kundenbeziehungen im B2B

verfasst von : Stephan Heinrich

Erschienen in: Akquise@B2B

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Wenn noch keine Geschäftsbeziehung existiert, muss der Verkauf zunächst die Gesprächsbereitschaft mit einem relevanten Gesprächspartner bewirken. Ausgehend von einem sogenannten „Lead“ beginnt der Verkäufer, die passenden Gesprächspartner eines Kunden zu ermitteln, und nimmt dann Kontakt auf. Dieser Vorgang, den man auch „Kaltakquise“ nennt, ist vergleichbar mit dem Versuch, einen Basketball aus 20 Metern Distanz in den Korb zu werfen. Das klappt manchmal, aber meistens nicht. Deshalb benötigen Verkäufer eine passende Einstellung und kommunikative Fähigkeiten, um diese Aufgabe zu bewältigen. Um welche es sich genau handelt, erfahren Sie in diesem Kapitel.

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Literatur
Heath D, Heath C (2007) Made to stick: why some ideas survive and others die. Random House, New York
Taxis T (2018) Heiss auf Kaltakquise – So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon. Haufe, Freiburg
Metadaten
Titel
Schriftliche und telefonische Anbahnung von Kundenbeziehungen im B2B
verfasst von
Stephan Heinrich
Copyright-Jahr
2020
Buch
Akquise@B2B

Print ISBN: 978-3-658-26521-2

Electronic ISBN: 978-3-658-26522-9

Copyright-Jahr: 2020

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-26522-9_7