"Enge Beziehungen zu Top-Kontakten bieten viele Chancen für Leads"

Sales Excellence sprach mit Dr. Alexandru Oproiescu, Senior Digital Transformation Consultant bei Siemens Advanta Consulting und Speaker der Zukunftswerkstatt Sales Excellence, über modernes Leadmanagement im Vertrieb.

Sales Excellence: Herr Dr. Oproiescu, der Kundenerfolg im Vertrieb hängt heute maßgeblich von effizientem Leadmanagement ab. Welche Aspekte sollten Unternehmen dafür im B2B-Vertrieb besonders beachten?

Dr. Alexandru Oproiescu: Die enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb ist in der heutigen Zeit die unabdingbare Basis für ein erfolgreiches Leadmanagement. Das heißt, effizientes Leadmanagement beginnt bereits im Marketing: Mit professionellen Marketingaktivitäten werden relevante und vielversprechende Leads generiert, die der Vertrieb anschließend durch eine datengetriebene Priorisierung effizient und systematisch nachverfolgen und zur Conversion führen kann. Darüber hinaus bietet die Digitalisierung hohe Potenziale zur Effizienzsteigerung. Smarte Tools zur Leadgenerierung wie auch fortgeschrittene CRM-Systeme unterstützen den B2B-Vertrieb massiv im gesamten Prozess des Leadmanagements. 

Warum spielen das Thema Customer Success und entsprechende vor- und nachgelagerte Prozesse rund um das Customer Success Management aus Ihrer Sicht vor allem im Umgang mit Schlüsselkunden, also Key Accounts, eine besondere Rolle im modernen Leadmanagement?

Häufig werden neue Leads mit der Gewinnung von Neukunden assoziiert. Wenn man jedoch insbesondere Key Accounts betrachtet, per Definition Kunden mit unter anderem hohen Transaktionsvolumina und vielfältigen Themen, dann lassen sich mit bestehenden (Schlüssel-)Kunden zahlreiche neue Leads identifizieren. Solche Unternehmen entwickeln kontinuierlich neue Bedürfnisse, die regelmäßig adressiert werden können. Daher sollte dem Thema Leadgenerierung insbesondere im Aftersales – im Rahmen des Customer Success Managements – eine hohe Bedeutung beigemessen werden.

Welche Besonderheiten sollten Verkaufsteams speziell bei Leadgenerierung und-management beachten, um mehr Umsatz mit Top-Kontakten wichtiger Kunden zu erzielen?

Wichtige Stakeholder von Key Accounts sind sich ihrer Relevanz bewusst und erwarten eine entsprechende Betreuung. Dies können sich Verkaufsteams aber auch zunutze machen. Eine enge Beziehung zu den Top-Kontakten, beispielsweise durch regelmäßige Gespräche nicht nur zur aktuellen Zusammenarbeit, aber auch zu neuen Themen wie aktuelle Studien, Branchentrends oder Ähnlichem, bietet viele Chancen, um neue mögliche Leads zu identifizieren und diese systematisch nachzuverfolgen. 

Ihr Vortrag zur Digitalkonferenz Zukunftswerkstatt Sales Excellence am 7. Mai zielt auf das Thema „Customer Success mit Key Accounts – mehr Umsatz mit Top-Leads erzielen“. Was dürfen die Teilnehmer inhaltlich erwarten?

Ich möchte zum einen die Aufmerksamkeit auf die Relevanz von Customer Success Management für die Leadgenerierung mit Key Accounts legen. Zum anderen möchte ich einen Einblick in Best Practices bei der Nutzung digitaler Tools für das Leadmanagement geben sowie auf aktuelle Chancen und Herausforderungen von B2B-Unternehmen bei diesem Thema eingehen. 

Das vollständige Interview lesen Sie in der Maiausgabe der Sales Excellence ab dem 15. 5.