„Menschliche Expertise und KI-Unterstützung sind am besten“

KI bietet Vertriebsteams die Chance, unentdeckte Potenziale sowohl im bestehenden Kundenstamm als auch in neuen Marktbereichen und Segmenten zu erschließen. Für bestehende Kontakte ermöglicht Künstliche Intelligenz eine vertiefte Analyse, um versteckte Bedürfnisse zu erkennen und individuelle Anspracheansätze zu entwickeln. Bei neuen Leads kann KI darüber hinaus helfen, potenzielle Kunden schneller zu identifizieren und eine personalisierte Kommunikation zu ermöglichen. Der größte Mehrwert, den KI hier einbringt, ist die Gelegenheit, dem Hyper-Personalisierungstrend im B2B-Bereich gerecht zu werden.

Ich werde mich sich auf verschiedene Aspekte entlang des gesamten Prozesses, von der Leadgenerierung, Leadqualifizierung, Leadnurturing bis zum Leadmanagement fokussieren. Dabei zeige ich die Potenziale der KI-Technologie auf und stelle passende Tools und Anwendungen vor.

Vertriebsorganisationen, die KI-Werkzeuge in der B2B-Leadgenerierung einsetzen möchten, sollten zunächst ihre vorhandenen Ansätze im Vertrieb beleuchten und überprüfen, inwiefern sie den veränderten Bedürfnisse der B2B-Kunden entsprechen, denn: Der Einsatz von KI-Tools in traditionellen Prozessen, die Kunden nicht mehr ansprechen, wird die erhofften Verbesserungen nicht herbeiführen können.

Der Markt von KI-Tools ist riesig und sehr unübersichtlich geworden. Gefühlt stündlich kommen neue Anbieter auf den Markt und versuchen, von dem Hype zu profitieren. Es ist wenig Unterschied in den Funktionalitäten und Fähigkeiten dieser Tools ersichtlich. Viele Anbieter verschwinden nach einer Weile vom Markt. Daher ist es wichtig, hinter die Kulissen der Hersteller zu schauen: Wer sind die Unternehmen, welche Modelle und Algorithmen verwenden sie und was können diese Tools wirklich? Meine Empfehlung in diesem Kontext ist, nicht nach Tools zu suchen, sondern nach den relevanten Fähigkeiten der KI-Technologie für den eigenen Vertriebsprozess. Danach sollte das passende Tool ausgewählt werden.

KI kann im Grunde den gesamten Prozesslauf unterstützen: Schritte automatisieren, repetitive Aufgaben übernehmen, die Datenerfassung durchführen und auch die Datenqualität verbessern sowie nicht zuletzt wichtige Insights einbringen. Sie erhöht nicht nur die Effizienz im Leadprozess, sondern auch die Wirksamkeit der Leadaktivitäten. Damit steigert sie am Ende auch die Vertriebsleistung.

Lead-Intelligence-Tools sind KI-gestützte Systeme oder Plattformen, die den Prozess der Leadgenerierung und -verwaltung bis hin zum Konvertieren in einen konkreten Kunden in allen seinen Einzelschritten unterstützen, optimieren und automatisieren. Das primäre Ziel liegt dabei darin, die Prozesse der Leadgenerierung und Konvertierung zu Kunden zu optimieren. Ein wichtiger Aspekt hier ist es, wertvolle Erkenntnisse zu den Kontakten aus internen und externen Datenquellen zu gewinnen. Das bedeutet, dass KI dazu verwendet wird, um tiefergehende Informationen über potenzielle Kunden zu generieren, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und eine bessere datengestützte Grundlage für die Interaktion mit diesen Leads zu schaffen.

Wenn sie KI-Werkzeuge für die Leadsteuerung nutzen, sollten Unternehmen sicherstellen, dass sie transparente und ethische Standards einhalten. Dazu gehört es, verantwortungsvoll mit Kundendaten umzugehen sowie KI-Algorithmen regelmäßig zu überprüfen und anzupassen. Es ist wichtig, die Vertriebsmitarbeiter nicht nur zu schulen, sondern sie vielmehr einzubeziehen, um die Akzeptanz und Effektivität der KI- Initiativen zu steigern. Ein wichtiges „Don‘t“ ist es, sich ausschließlich auf KI zu verlassen und den menschlichen Aspekt des Vertriebs zu vernachlässigen. Die besten Ergebnisse erzielt man meist durch die Kombination von menschlicher Expertise und KI-Unterstützung. Den allerwichtigsten Aspekt verrate ich aber erst im Vortrag - seien Sie gespannt!