Der B2B-Vertrieb wird immer digitaler. Das hat Folgen für die Kundenakquise und für die Kommunikation mit den Kunden. Was der Umschwung für Verkäufer bedeutet, erklärt Verkaufsexperte Stephan Heinrich im Interview.
Sales Excellence: Herr Heinrich, klassische Neukundengewinnung wird aufgrund der Digitalisierung immer schwieriger. Was können Verkäufer denn tun, um ihre Kunden im digitalen Zeitalter dennoch möglichst effizient zu erreichen?
Stephan Heinrich: Klassische Kaltakquise per Telefon verliert an Effektivität. Das hängt damit zusammen, dass es immer mehr Unternehmen gibt, die auf klassische Telefonanlagen und Vorzimmer verzichten. Es ist also technisch immer seltener möglich, eine bestimmte Person über die Zentrale zu erreichen.
In Ihrem neuen Springer-Buch "Akquise@B2B" sprechen Sie von den Tretminen der Digitalisierung. Ein schönes Bild. Was sind denn die wichtigsten Fallen, vor denen der Vertrieb gefeit sein sollte und wie kann er dann handeln?
Vielen Unternehmern fehlt die Zeit, sich selbst ein Bild von den sinnvollen Möglichkeiten zu machen. Auch deshalb, weil gefühlt alle paar Wochen ein neues Heilsversprechen durch die Gazetten gejagt wird. Mir liegt daran, ihnen einen sinnvollen Überblick zu geben. So kann jeder Unternehmer selbst entscheiden, womit er sich tiefer auseinandersetzen will, wenn es zum jeweiligen Geschäftsmodell passt.
An welchem Punkt einer gedachten digitalen Zeitachse stehen deutsche Vertriebe wie etwa KMU eigentlich beim Thema Digitalisierung und ihrem Verständnis für die Bedürfnisse ihrer Kunden: Noch ganz am Anfang, irgendwo in der Mitte oder schon ziemlich weit?
Das lässt sich pauschal nicht sagen. Am weitesten verbreitet sind sicherlich eine moderne Webseite und gute Mechanismen zur Auffindbarkeit über Suchworte. Das haben die meisten Unternehmen im Griff. An dieser Stelle ist dann aber auch meistens schon Schluss. Es gibt fast keinen dynamischen Inhalt, der für das Interesse der Zielgruppe verfasst wurde, sondern fast immer nur Produktbeschreibungen. Außerdem fehlt ein Mechanismus, der Interessenten eine Möglichkeit gibt, mit dem Unternehmen über Inhalte in Kontakt zu bleiben, ohne gleich ein Kontaktformular auszufüllen und vielfältige Angaben zu machen. Dadurch vergeben viele Unternehmen sich die Chance, eine Art Gefolgschaft derjenigen Kunden aufzubauen, die bereits eine Beziehung zum Unternehmen aufgebaut haben. Innerhalb einer wachsenden Gefolgschaft lassen sich später viel einfacher neue Kunden herausfiltern.
Der Wert, den Verkäufer durch den richtigen Umgang mit den modernen (digitalen) Werkzeugen erzeugen können, ist aus Ihrer Sicht immens. Worin bestehen die Vorteile, auf drei wichtige Key Points gebracht?
1. Asynchrone Kommunikation mit den Kunden via Chat-Systeme passt zu den Erwartungen der durch Whatsapp geprägten Kommunikationsgewohnheiten.
2. Video-Kommunikation mit Kunden und Interessenten eröffnet eine neue Dimension. Zeit- und kostenintensive Anreisen bei Besuchen können zum Teil entfallen.
3. Das Ermitteln von Interesse im B2B-Vertrieb über IP-Tracking bringt sehr kostengünstig wertvolle Indizien für das Interesse der Geschäftskunden. So macht man heute Leads.
Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 11 | 2019.