Remote Selling war die große Chance für den Vertrieb zum Corona-Start. Doch jetzt zeigt sich, dass nicht alle Unternehmen damit schon erfolgreich sind.
Trotz Umstellung auf Remote Selling schätzen etliche Vertriebsmitarbeiter, dass sie ihre Vertriebsziele 2020 wegen Corona nicht erreichen werden.
Springer Fachmedien Wiesbaden 2020
Seit Beginn der Corona-Pandemie mussten viele Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen notgedrungen noch stärker auf Remote Selling umstellen, also auf mobilen, virtuellen Vertrieb aus der Distanz und Kundengespräche vom Home Office aus. Doch nur 28 Prozent der 250 befragten Vertriebsmitarbeiter einer branchenübergreifenden Sales-Studie des CRM-Plattformanbieters Hubspot gaben an, dass ihr Unternehmen im vergangenen Jahr entsprechende Vorkehrungen getroffen habe, um Remote Selling zu stärken. Zudem dauert es mittlerweile deutlich länger, Verkaufsabschlüsse zu erzielen, als noch vor der Corona-Krise. So nennen
- 34 Prozent der Befragten, dass es damals noch durchschnittlich ein bis zwei Wochen dauerte,
- 21 Prozent drei bis vier Wochen.
Inzwischen sind die Werte laut der Studie auf 23 beziehungsweise 16 Prozent gesunken. 14 Prozent gehen hingegen nun von zwei bis drei Monaten aus, bis Kundenaufträge finalisiert sind.
Verkäufer fürchten, Verkaufsziele zu verpassen
Viele Vertriebsteams bangen daher darum, ihre gesetzten Vertriebsziele in 2020 noch zu erreichen: Derzeit glaubt jeder fünfte Vertriebsmitarbeiter, dass er sein Verkaufsvorgaben aufgrund der Corona-Lage im Remote Selling nicht erfüllen wird. 81 Prozent der Befragten sind zwar überzeugt, dass sie trotz Covid-19 ihre Ziele auch 2020 erreichen. Doch 39 Prozent geben an, dass Covid-19 und die damit verbundenen Einschränkungen ihrem Neugeschäft mit Kunden eher geschadet haben. Sie rechnen mit mehr als 13 Monaten, bis das Geschäft wieder in Schwung kommt. Nur 14 Prozent der Befragten glauben an einen Aufschwung, während 15 Prozent zum Zeitpunkt der Befragung darauf setzten, dass es im November und Dezember leichter sein würde, die Verkaufsziele zu erreichen. 20 Prozent der Vertriebsmitarbeiter denken zwar, dass sie ihre Monatsziele erreichen, sind aber nervös, ob die Ganzjahresleistung stimmen wird. Zehn Prozent der Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen gehen davon aus, dass sie ihre Ziele nicht erreichen, obwohl dies vorher der Fall war.
Kleinere Unternehmen haben mehr zu kämpfen
Die neue Normalität ist vor allem für kleinere Unternehmen ein Schock, wie die Studienergebnisse verdeutlichen: 24 Prozent der Einzel- und Kleinstunternehmen bis zu neun Mitarbeitern erreichen laut Studie keine Umsatzziele. Bei Betrieben mit zehn oder mehr Beschäftigten sind dies 18 Prozent. Für 70 Prozent der Unternehmen stehen nach dem Krisenjahr
- die Neukundengewinnung,
- Steigerung der Verkäufe für spezifische Produktlinien (34 Prozent) sowie
- die Akquise neuer Märkte (30 Prozent) an oberster Stelle.
Ihre Vertriebsprozesse zu verändern oder verbessern, haben sich nur 21 Prozent der Studienteilnehmer vorgenommen. Gregor Hufenreuther, Senior Sales Director DACH bei Hubspot, sieht jedoch Handlungsbedarf für die an Kundenprozessen beteiligten Kernbereiche der Unternehmen: "Die Corona-Pandemie hat noch einmal verdeutlicht, wie wichtig es ist, dass Marketing, Vertrieb und Kundenservice gut zusammenarbeiten und den Kunden sowie die gesamte Customer Journey in den Mittelpunkt stellen – und zwar egal, ob remote oder stationär."