"Top-Performance im Vertrieb ist machbar!"

Wie können Verkäufer wirkliche Top-Leistungen erbringen? Dirk Thiemann, Geschäftsführer des DIV-Instituts in Allensbach, erklärt im Interview mit Springer Professional, welches Handwerkszeug gute Verkäuferteams heute benötigen und was sich durch den hybriden Vertrieb verändert hat.

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Herr Thiemann, gute Verkäufer benötigen nicht nur Talent, wie oft gesagt wird, sondern vor allem besondere Kompetenzen. Welche sind das aus Ihrer Sicht, um heute Top-Verkäufer zu sein?

Wichtig ist, das Bewusstsein zu haben, dass Verkaufen kein Talent ist, sondern eine Kompetenz. Ein Talent ist eine von der Natur gegebene physische oder geistige Eigenschaft, die für besondere Leistungen genutzt werden kann. Kompetenzen sind erlernbar. Das DIV hat zum Beispiel eine Kompetenzstudie durchgeführt. Diese gibt Aufschluss darüber, über welche Kompetenzen Top-Verkäufer verfügen. Es handelt sich um einen Mix persönlichkeitsorientierter, sozialer, Methoden- und Handlungskompetenzen. Dabei wurde ein zwölfteiliges Set an Kompetenzen herausgefiltert, die außergewöhnliche Vertriebsmitarbeiter von ihren Kollegen unterscheiden. 

Sie begegnen branchenübergreifend vielen Verkäuferteams in deutschen Unternehmen. Was fällt Ihnen beim Blick auf deren Verkaufskompetenzen – wo gibt es Handlungsbedarf?

Den größten Handlungsbedarf gibt es in der Kompetenz erfolgreich zu verkaufen. Die breite Masse der Verkäufer beherrscht ihr Handwerk nicht gut genug. Die Praxiserfahrung zeigt, dass viele Verkäufer zum Beispiel nicht über die richtigen Sprachmuster in der Akquisition verfügen. Dabei wird deutlich, dass durchschnittliche Verkäufer nur zwei bis fünf Fragen in der Bedarfsanalyse stellen und oftmals in der Behandlung der Kundeneinwände nicht gut genug agieren. Aber Top-Performance im Vertrieb ist machbar! 

In Ihrem neuen Springer-Buch "Top-Verkäufer - Die Kompetenzen der Besten" beschreiben Sie, dass Verkäufer, die in die Top-League wollen, zwar das richtige persönliche Mindset haben müssen, dies allein aber nicht ausreicht. Vielmehr kommt es auch auf die persönliche Leistungsentwicklung der Verkäufer an. Wie sieht die genau aus?

Erfolgreich verkaufen wird leider viel zu oft auf Mindset und Talent reduziert. Verkäufer müssen aber auch etwas können, und das geht weit über vermeintliche Verkaufstechniken raus. Um die persönliche Performance stetig steigern zu können ist es wichtig, die dafür notwendigen Schlüsselkompetenzen zu kennen und diese zusätzlich zu den eigenen Verkaufsfähigkeiten zu entwickeln. Dabei ist es entscheidend, ein Matching mit den Kernaufgaben vorzunehmen und Klarheit zu schaffen, welche Fähigkeiten man wirklich benötigt, um diese Aufgaben optimal lösen zu können. 

Welche echten Erfolgsfaktoren sollten Vertriebsführungskräfte in ihren Verkäuferteams denn gezielt fördern und fordern?

Der erste Erfolgsfaktor ist das Rekrutieren passender Verkäufer und das damit verbundene professionelle Onboarding, sowie die verkäuferische Grundausbildung neuer Mitarbeiter. Zweiter Erfolgsfaktor ist der Ansatz, sich als Vertriebsführungskraft verantwortlich für die strategische Personalentwicklung zu zeigen. Diese zahlt auf ein künftiges zu erreichendes Unternehmensziel ein. 

Wie muss man sich dies genau vorstellen?

Hierbei wird analysiert, welche Kompetenzen bereits in welcher Ausprägung im Team vorhanden sind und welche noch entwickelt werden müssen, damit künftige Vertriebsziele erreicht werden können. Der dritte Erfolgsfaktor dazu ist die operative Vertriebssteuerung und das damit verbundene Berichtswesen. Verkäufer-Skills sind nicht nur für die Gegenwart, sondern auch für künftige Kundenbeziehungen wichtig, die immer stärker von digitalen und hybriden Verkaufsprozessen geprägt sein werden. 

Welche Kompetenzen sollten aus Ihrer Sicht in den Verkaufsorganisationen von Unternehmen gezielt trainiert werden, etwa für die Kundenakquise?

Eine Voraussetzung, über die viele Vertriebler in Vergangenheit eher gelächelt haben, ist die Digitalkompetenz. Mittlerweile haben in der Vergangenheit schon viele Verkäufer über Teams oder Zoom Verkaufsgespräche geführt. Das hat allerdings noch viel Potenzial, wenn Vertriebsteams das Ziel einer wirklichen kundenorientierten digitalen Beratung anstreben. Dazu ist es zuerst einmal wichtig, Mitarbeitern die Angst davor zu nehmen und sie aus ihrer Komfortzone heraus zu bewegen. Denn eine gute Digitalberatung ist weit mehr, als ein Gespräch über die Kamera zu führen. Dazu müssen Verkäufer darüber nachdenken, wie sie aktuelle Verkaufsprozesse anpassen, und es schaffen, positive digitale Beratungserlebnisse zu vermitteln. 

Verkäufer können also zu Top-Performern werden, wenn sie folgende Tipps beherzigen… 

Verkaufen als kontinuierlichen Verbesserungsprozess betrachten und danach streben, jeden Monat ein Prozent besser zu werden. Reflexionsfähigkeit ist die wichtigste Kompetenz, wenn sich Verkäufer stetig erfolgreich weiterentwickeln möchten. Sie sollten jedes Verkaufsgespräch reflektieren und analysieren, was sie gut gemacht haben und was nicht optimal war. Zudem sollten sie sich über ihre normale Arbeit hinaus mit dem Thema Verkaufen beschäftigen, um ein noch besserer Verkäufer zu werden.  

Einen ergänzenden Beitrag zu diesem Interviewthema lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 12-2022