Die Automobilbranche befindet sich in einem anhaltenden Wandel. Kundenanforderungen ändern sich mit rasender Geschwindigkeit. Wenn Autohäuser immer noch veralteten Prozessen folgen, kommen sie ihnen nicht mehr hinterher.
Autohäuser müssen nicht nur mit der Digitalisierung Schritt halten, um überlebensfähig zu bleiben.
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Egal ob im Vertrieb, in der Digitalisierung oder im Service – wenn Autohäuser wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen sie sich in naher Zukunft umstellen. Meist reichen schon einfache Maßnahmen aus, um sich dem Markt anzupassen. Diese Prozesse müssen Automobilhäuser jetzt anpassen, um fit für den Wandel der Branche zu bleiben.
Die Kernaufgaben der Autohäuser
Der klassische Autohandel verändert sich: Die Digitalisierung, der Klimawandel und die Urbanisierung beeinflussen das Leben vieler Menschen gravierend. Während Fahrzeuge jahrelang nur über Autohäuser verkauft wurden, übernehmen nun immer mehr Autohersteller den Vertrieb selbst – so zum Beispiel der Hersteller Tesla, der den Autoverkauf seit Jahren selbst in die Hand nimmt. Dem Beispiel folgend, ziehen immer mehr Autobauer wie Volvo, Volkswagen und Co. nach, in der Hoffnung, durch neue Vertriebskonzepte Kosten sparen zu können.
Dadurch verliert der klassische Neuwagenkauf im Autohaus zunehmend an Bedeutung. Schätzungen zufolge könnte jedes zweite Autohaus in naher Zukunft vom Markt verschwinden. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, ist eine ganzheitliche Strategie gefragt, basierend auf den vier Kernaufgaben von Autohäusern:
- Neukundengewinnung,
- Beratung,
- Kaufabschluss und
- Auslieferung.
Wer diese vier Säulen perfektioniert, wird auch in Zukunft auf dem Markt bestehen können.
1. Neukundengewinnung
Marketing und Neukundengewinnung sind in der heutigen Zeit essenziell wichtig. Das Problem: Viele Autohäuser sind austauschbar – sie transportieren keine Vision, keine Werte und keine Botschaft. Um neue Kunden zu gewinnen, ist es unverzichtbar, in die digitale Sichtbarkeit zu gehen – so zum Beispiel, indem man auf Social Media aktiv wird.
Ob Facebook, Tiktok oder Instagram: Autohäuser kommen heutzutage nicht mehr darum herum, die Kommunikation mit ihren Kunden über soziale Netzwerke aufrechtzuerhalten. Ziel sollte es sein, in Menschen den Wunsch zu wecken, in erster Linie Kunde des Autohauses, nicht des Autoherstellers, zu sein.
2. Beratung
Autokäufer mögen ihr Wunschfahrzeug vielleicht online auswählen. Doch sie benötigen trotzdem einen Ansprechpartner vor Ort, der ihnen in Fragen schnell, individuell und persönlich weiterhilft. Es gilt, echte Erlebnisse für den Kunden zu schaffen, die er beim Autohersteller nicht bekommt. Aber auch im digitalen Bereich müssen Autohäuser tagtäglich für ein perfektes Kundenerlebnis sorgen. Warteschleifen, ein unpersönlicher Service und Unfreundlichkeit sind tabu.
3. Kaufabschluss
Um ihre Kunden nicht an die Autohersteller zu verlieren, müssen Autohäuser gerade auch beim Kaufabschluss ihre große Stärke ausspielen: die Nähe zum Kunden. Echtes verkäuferisches Talent ist in diesem Zusammenhang unverzichtbar. Es braucht gut ausgebildetes Personal, das dazu in der Lage ist, den Kunden gekonnt durch das Verkaufsgespräch zu führen, so dass er sich verstanden fühlt. Das gelingt nur, indem man sich die Zeit nimmt, die es braucht, um die Mobilitätsbedürfnisse des Kunden näher kennenzulernen.
4. Auslieferung
Die Themen Autozulassung, Auslieferung und Einweisung gelten im Autoverkauf grundsätzlich eher als Stressfaktoren. Hier können Autohäuser punkten, indem sie detailliert auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen. Ein nahtloser Rundum-Sorglos-Service mit Mehrwert hilft dabei, den Kundendialog nachhaltig zu verbessern.
Die Zukunft der Autohändler
Alles in allem müssen Autohäuser, die auch in Zukunft mit den rasanten Entwicklungen auf dem Markt Schritt halten möchten, die Veränderungen selbst in die Hand nehmen. Nur wer heute die Weichen stellt, wird auch weiterhin erfolgreich sein.
Es gilt, den Kunden passende Lösungen für ihre Mobilitätsbedürfnisse anzubieten. Das gelingt am besten über eine ganzheitliche Strategie, die essenzielle Punkte wie eine gute Beratung, digitale Sichtbarkeit und einen persönlichen Service nicht außer Acht lässt. Der hochwertige persönliche Kontakt zählt im Zeitalter der Digitalisierung umso mehr.