Die durch die Pandemie noch einmal befeuerte Digitalisierungswelle betrifft derzeit nahezu alle Branchen und Unternehmensbereiche, vor allem aber den Vertrieb. Professionelles Outplacement kann dabei unterstützen, negativ empfundene Trennungen in eine positive Erfahrung zu verwandeln.
Outplacement im Vertrieb bietet Chancen, neue Talente in neuen Unternehmen zu platzieren.
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Self-Services, digitales Customer Relationship Management (CRM), Robotergesteuerte Prozessautomatisierung (RPA) und weitere technische Innovationen übernehmen Aufgaben, die früher vom Vertrieb erledigt wurden. Gleichzeitig sehen sich ganze Branchen, wie etwa Banken und Versicherungen, gezwungen, Kosten einzusparen und ihren Vertrieb weniger personalintensiv, günstiger und effizienter zu organisieren. Im Ergebnis sind Vertriebsfachleute überdurchschnittlich häufig von Maßnahmen mit Stellenabbau betroffen. Vertriebspersönlichkeiten wurden auf dem Arbeitsmarkt bis vor wenigen Jahren händeringend gesucht. Erfahrene Unternehmer wissen, dass es letztlich einfacher ist, ein schlechtes Produkt mit einem sehr guten Vertrieb auf den Markt zu bringen als umgekehrt. Auch deshalb galt die erfolgreiche Vertriebsmannschaft jahrzehntelang als das Herzstück vieler Unternehmen. Diese Zeiten haben sich geändert.
Faktoren wie
- die Digitalisierung der Kundenkommunikation,
- intelligente Datenanalyse-Tools und die
- digital gesteuerte Individualisierung der Customer Journey
gestalten den Kundenkontakt trotz stark reduzierter menschlicher Einwirkung sehr persönlich und effizient. In der Konsequenz werden in vielen Unternehmen erheblich weniger Vertriebsmitarbeiter benötigt als früher.
Jede Krise ist eine Chance
Sowohl für die betroffenen Mitarbeiter als auch für die Personalverantwortlichen ist der Stellenabbau verständlicherweise meist sehr belastend. Gleichzeitig birgt er aber für Unternehmen auch die Chance, gerade in einer solch schwierigen Situation die eigenen Qualitäten als Arbeitgeber unter Beweis zu stellen. Richtig gemanagt kann es gelingen, dass die notwendige Veränderung gerade für Vertriebsprofis zu einer sehr positiven Erfahrung wird. Zudem ist es der beste Weg, den eigenen Wert als Arbeitgebermarke zu stärken. Schließlich ist es heute ganz normal, die eigenen Erfahrungen mit einem Unternehmen auf entsprechenden Bewertungsplattformen mit anderen teilen, und damit das Image als Arbeitgeber maßgeblich zu beeinflussen.
Mobilisierung von Vertriebsmitarbeitern verlangt Respekt
In anstehenden Trennungsgesprächen gilt es, den viel zitierten Begriff der Wertschätzung mit Leben zu füllen. Gerade bei erfolgs- und respektverwöhnten Vertriebsfachleuten kann ein drohender Arbeitsplatzverlust einen Schock auslösen. Das zu vermeiden, ist umso wichtiger, als die Öffnung des Bewusstseins für neue spannende Perspektiven Selbstbewusstsein und Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten braucht. Unternehmen sind deshalb zum Beispiel gut beraten, frühzeitig die Unterstützung professioneller Outplacement-Berater zurückzugreifen. So kann die wertschätzende und respektvolle Begleitung bei Trennungsgesprächen erreicht werden.
Ängste offen adressieren
Dazu gehört es auch, Sorgen und Ängste der vom Jobverlust betroffenen Mitarbeitenden ernst zu nehmen und offen sowie konstruktiv damit umzugehen. Häufig werden deshalb auch spezielle Module angeboten, in denen die wirtschaftlichen Auswirkungen eines Jobverlustes konkretisiert werden. Dabei zeigt es sich nicht selten, dass die Befürchtungen größer sind als die tatsächlich zu erwartenden Folgen. In jedem Fall aber sorgt eine professionell unterstützte Bestandsaufnahme für Klarheit und wirkt damit diffusen Ängsten entgegen. So wird eine sachliche Basis für die anstehende Neuorientierung geschaffen.
Vertriebsprofis sind Multitalente
Das ist die erste Voraussetzung, um die vielfältigen Fähigkeiten, über die viele Vertriebsprofis verfügen, für ein gelungenes Outplacement nutzbar zu machen. Denn auch wenn eine Vermittlung in andere Vertriebsjobs wegen des aktuellen branchenübergreifenden Abbaus von Kapazitäten nicht ganz einfach ist, bringen gerade diese Spezialisten doch eine Menge Talente mit, um ihre berufliche Zukunft auch weiterhin erfolgreich zu gestalten.
Mit Upskilling die Chancen verbessern
So lassen sich zum Beispiel ihr ausgeprägtes Gespür für Menschen und ihre Bedürfnisse sehr gut für Marketing- oder Kommunikationsaufgaben nutzen. Mit entsprechenden Upskilling-Maßnahmen können bisher ungenutzte Potenziale identifiziert und gezielt entwickelt werden. Auf diese Weise können die Einsatzmöglichkeiten für Vertriebsprofis sowohl im eigenen Unternehmen als auch für die Vermittlung in andere Firmen deutlich erweitert werden.
Doch es gibt auch andere Optionen. Denn mit ihrer ausgeprägten Fähigkeit, Menschen zu überzeugen und für sich zu gewinnen, verfügen viele Vertriebler auch über eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Selbstständigkeit. So ist zum Beispiel für Vertriebsmitarbeiter auch ein Neustart als freiberuflicher Berater ebenso möglich, wie der Ausbau einer privaten Leidenschaft zu einem ganz eigenen neuen Business. Auch das Multi-Level-Marketing, bei dem jeder sein eigener Vertriebschef ist, kann eine erfolgreiche Variante sein.
Individuelle Unterstützung führt zum Erfolg
Um herauszufinden, welcher Weg der richtige ist, braucht es allerdings viel Erfahrung und Sensibilität. Outplacement-Berater begleiten betroffene Mitarbeiter mit
- der ersten Standortbestimmung,
- führen individuelle Coachings durch
- und vermitteln Unterstützungsmaßnahmen bis zur erfolgreichen Etablierung in einem neuen Job oder einer Selbständigkeit.
Idealerweise macht ein Berater die Jobsuche zu seinem eigenen Anliegen und stellt von Anfang an klar, dass die Beratung erst dann endet, wenn die passende Stelle gefunden ist. Einige Honorarmodelle sehen vor, dass ein Teil des Honorars erst nach einer erfolgreichen Jobvermittlung oder dem Start in eine neue Existenz fällig wird. So wird sichergestellt, dass jeder betroffene Mitarbeiter genau die Unterstützung bekommt, die er benötigt.
Potenziale optimal ausloten
Durch die zunehmende Digitalisierung ist der Vertrieb in vielen Unternehmen und Branchen im besonderen Maße von Personalabbau betroffen. Gleichzeitig verfügen aber gerade Vertriebler über vielfältige Talente, die sich auch in anderen Jobs oder in einer Selbständigkeit erfolgreich einsetzen lassen. Um diese Potenziale optimal zu nutzen und den Weg in eine neue Existenz zu ebnen, empfiehlt es sich für Unternehmen als ein Weg, frühzeitig professionelle Outplacement-Unterstützung in Anspruch zu nehmen. So lässt sich ein Stellenabbau für alle Beteiligten positiv gestalten und damit auch die eigene Arbeitgebermarke stärken.