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Erschienen in:
2006 | OriginalPaper | Buchkapitel
Akquisition und Kundenkommunikation
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Kundenorientierte Verkaufsaktivitäten werden von den potenziellen Nachfragern dann als Mehrwert bewertet, wenn damit die eigenen Ziele optimiert werden können. Deshalb lautet für den Verkauf die Herausforderung: Orientierung an den Geschäftsprozessen derwichtigen Kunden und Konzentration auf das Wesentliche. Der Verkauf wird zukünftig stärker als zuvor strategisch geplant und organisiert und dadurch wird auch eine feinere Segmentierung des Kundenportfolios vorgenommen. Ohne das Verständnis, dass Vertriebsarbeit vom Management bis zum Gabelstaplerfahrer durch das gesamte Unternehmen geleistet wird, und angepasste Informationssysteme ist diese Herausforderung nur bedingt zu bestehen.