Ein sonniger Tag im Frühsommer — ich befinde mich auf dem Weg in das Seminarhotel. Wie bei jedem Seminar gehen mir auch dieses Mal Fragen durch den Kopf: Wer wird wohl an diesem Seminar teilnehmen? Mit welcher Einstellung und welchen Erwartungen kommen die Teilnehmer?
In kaum einem Beruf wird die Arbeitstechnik so wenig ernst genommen, wie im Beruf des Verkäufers. Überlegen wir uns, was passiert, wenn der Pilot nicht streng nach Vorschrift seinen Landeanflug gestaltet. Er wird damit wahrscheinlich Verwirrung und schlimmstenfalls einen Absturz auslösen. Jeder Bäcker hält sich streng an sein Rezept, wenn er seine Brötchen bäckt. Und natürlich macht auch der Elektriker alles genau nach Vorschrift.
Wenn Sie dieses Buch bis hierher durchgearbeitet haben, konnten Sie alle notwendigen Aspekte entdecken, die Sie auf dem Weg zum Profi im Verkauf begleiten werden. Auf den folgenden Seiten geht es darum, Ihnen die einzelnen Bausteine auf diesem Weg noch einmal in Erinnerung zu rufen, und sie auf Ihre ganz persönliche Entwicklungssituation zu beziehen.
Vielen Personen, die mich in meiner Entwicklung zum Verkaufstrainer begleitet haben, möchte ich aufrichtig danken:
Während meines Studiums hatte ich die Gelegenheit, sehr gute Trainer zu erleben und mit ihnen zu kooperieren. Erwähnen möchte ich Kurt Buchinger und Rudi Wimmer.
Während meiner achtjährigen Tätigkeit in einem großen Dienstleistungsunternehmen hat mich besonders die liebevolle aber auch kritische Förderung des Generaldirektors Günter Geyer geformt.
Mit vielen Trainerkollegen führte ich einen immer wieder fruchtbaren Dialog über die Weiterentwicklung von Verkaufstheorie und Ideen zur didaktischen Vermittlung. Namentlich erwähnen möchte ich Andrea Graf, Horst Guider, Dieter Lange und Ernst Moispointner.
Meiner „privaten Lektorin“ Tosca Purr danke ich für die fruchtbringende Diskussion ebenso wie Frau Margit Schlomski, der Lektorin des Gabler Verlags.
Vor allem aber gilt mein Dank den Verkäufern, die ich in Seminaren oder beim Coaching begleiten durfte. In der fruchtbaren Diskussion miteinander ist die Grundlage für dieses Buch entstanden.
Zum Schluss noch danke ich meiner Frau Angelika und meinen Söhnen Lukas und Mattias für die emotionale Unterstützung bei der Erarbeitung dieses Buches.
