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24.03.2014 | Bankprodukte | Im Fokus | Onlineartikel

Wie die Beratung von Heilberuflern gelingt

Autor:
Bianca Baulig

Ärzte, Apotheker & Co. sind für Banken und Sparkassen lukrative Kunden. Warum es sich lohnt, sich mit dieser Zielgruppe zu beschäftigen.

Wie die Springer-Autoren Andreas Bartsch und Claudia Weitemeier im Buch "Moderner Bankvertrieb im Dienst des Kunden" (Seite 97) schreiben, bildet die Gruppe "Heilberufe" mit 31 Prozent den größten und einkommensstärksten Bereich unter den Freiberuflern. Sie verfügen nach Angaben des Statistischen Bundesamts und der zuständigen Berufsverbände mit durchschnittlich 129.000 bzw.107.000 Euro über die mit Abstand höchsten Einkommen.

Laut Bundesverband der Freien Berufe (BFB) sind mittlerweile mehr als 2,5 Millionen sozialversicherungspflichtig Beschäftigte in Praxen und Apotheken von Freiberuflern tätig.

Beratung in jeder Lebensphase

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Die stabilen Honorare sind nicht der einzige Grund für Banken, sich intensiv mit der Heilberuf-Branche zu beschäftigen. Wie Anita Mosch in einem Beitrag für das Bankmagazin darlegt, schätzt die Kassenärztliche Bundesvereinigung (KBV) den Investitionsbedarf deutscher Praxen auf 2 Milliarden Euro. Zudem nutzen Freiberufler eine Vielzahl an Finanzprodukten. Und sprechen Sie gerne Empfehlungen an Kunden aus. 

Als Marktführer im Bereich Heilberufe nennen Bartsch und Weitemeier die Deutsche Apotheker- und Ärztebank. Sie besitze bei dem Kundenklientel "einen Kompetenz- und Vertrauensvorschuss allein aufgrund ihres Namens". Doch auch unter den Sparkassen gibt es Häuser, die sich auf die Beratung von Heilberuflern besonders einstellen. Als Beispiel nennen die Autoren die Sparkasse Göttingen: 2006 startete hier ein Team aus zwei Heilberufeberatern. Mittlerweile werden mehr als 600 Kundenverbindungen mit einem Finanzierungsvolumen von etwa 27 Millionen Euro betreut. Wie genau die Heilberufeberater der Sparkasse arbeiten, beschreibt das Buchkapitel "Spezielle Heilberufeberatung – Einfach näher an der Praxis".

Mit einem neuen Produkt für Mediziner ist aktuell die Netbank in den Markt getreten. Seit Anfang März können Ärzte und Kliniken ihren Patienten über die Bank einen günstigen Kredit für medizinische Leistungen anbieten. Bis zu 18 Monate lang können Ärzte mit "CrediCare Null-Prozent-Finanzierungen" Kredite zwischen 800 und 15.000 Euro finanzieren.

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