Skip to main content
main-content

Über dieses Buch

Als ich als 32-Jähriger beschloss, mich für eine leitende Stellung im Vertrieb zu bewerben, ahnte ich nicht, welchen Schritt dieser Entschluss bedeutete. Die ersten Tage, Wochen und Monate in der neuen Position sind mir heute noch in guter Erinnerung. Ich versuchte, ein Seminar oder ein Buch zu finden, das mir den Beginn im neuen Job er­ leichtert. Es gab mehrere Seminare und eine Vielzahl von Bü­ chern, die aber immer nur selektiv einen Themenbereich behan­ delten. Aus diesem Bedürfnis heraus habe ich ein Buch für Prak­ tiker geschrieben. Erlerntes und Erfahrungen sind darin zusam­ mengefasst. Dieses Buch soll den Verkaufsleitern, die neu in eine Führungs­ position gekommen sind, wie ein Crashkurs zu den wichtigsten Arbeiten Anregungen und Hilfestellung geben. Über diese The­ men kann man Romane schreiben - aber dann ist das Geschrie­ bene für die tägliche Praxis wenig nützlich. Deswegen habe ich mich dazu entschlossen, nur so tief in ein Thema einzugehen, wie es für den täglichen Gebrauch notwendig ist. Ballast wurde weg­ gelassen. Ich bedanke mich an dieser Stelle bei meinen ehemaligen Kolle­ gen, Mitarbeitern und Vorgesetzten für ihre Geduld und Kritik, die es mir ermöglichten zu lernen. HELMUT S. DURINKOWITZ 5 Inhalt Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . . . . . . . . . . . 1. Die neuen Anforderungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 . . . . Was wird von Ihnen erwartet?................... 10 Die Vorbereitung auf das Bewerbungsgespräch . . . . 11 Kriterien für die Auswahl des richtigen Unternehmens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 . . . . . . . . . 2. Der Start im neuenUnternehmen . . . . . . . . . . . . . 19 . . Akzeptanz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 . . . . . . . . . . Zahlen und Informationen . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 . . . . . Die Zusammenarbeit mit der Sekretärin . . . . . . . . . . 24 Besprechungen und interne Kommunikation . . . . . . 29 Situationsanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 . . . . . . . .

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Die neuen Anforderungen

Zusammenfassung
Wenn man bedenkt, dass im Jahr 2000 die meisten Firmen und Haushalte für Kaufentscheidungen neue elektronische Medien benutzen, ist der neue Verkaufsleiter besonders gefordert. Bereits heute werden über das Internet Informationen abgerufen, die Entscheidungen nachhaltig beeinflussen. Der Einsatz von Computer für Planung, Kommunikation, Automation gehört also schon zum Alltag.
Helmut S. Durinkowitz

2. Der Start im neuen Unternehmen

Zusammenfassung
Am ersten Tag werden Sie den Mitarbeitern und Kollegen vorgestellt. Planen Sie den Einstieg, die ersten Stunden im neuen Unternehmen. Vereinbaren Sie mit Ihrem Vorgesetzten den Tagesablauf: um welche Uhrzeit Sie am ersten Tag ins Unternehmen kommen, wer Sie empfängt und vorstellt, welche Kollegen Ihnen vorgestellt werden.
Helmut S. Durinkowitz

3. Die Aufgaben eines Verkaufsleiters

Zusammenfassung
Die Aufgabe des Verkaufsleiters ist, die Auftragseingänge in der geplanten Höhe sicherzustellen und den höchstmöglichen Marktanteil mit den gegebenen Mitteln zu erreichen — mit den am jeweiligen Markt notwendigen Aktionen und einer effektiven Verkaufsmannschaft.
Helmut S. Durinkowitz

4. Führen einer Vertriebsorganisation

Zusammenfassung
Es gibt einige Merkmale, die eine Führungskraft auszeichnen. Egal, was Sie sagen, tun oder wie Sie sich benehmen, Sie werden als Vorbild gesehen. Sie werden genau beobachtet, es wird alles gehört, was Sie sagen, es wird alles gesehen, was Sie tun.
Helmut S. Durinkowitz

5. Verkäufer einstellen, beurteilen, abmahnen und entlassen

Zusammenfassung
Abhängig von der Art des Vertriebs muss der richtige Typ von Verkäufer rekrutiert werden. Ihr Erfolg hängt direkt von Ihren Verkäufern ab. Es gibt unterschiedliche Anforderungen an Verkäufer, abhängig davon, welche Produkte verkauft werden. Die Auswahlkriterien richten sich danach, ob
  • Investitionsgüter wie Maschinen und Anlagen,
  • Immobilien und Versicherungen,
  • Verbrauchsgüter, wie beispielsweise Waschmittel und Kleidung, oder
  • Arzneimittel
verkauft werden sollen.
Helmut S. Durinkowitz

6. Motivation im Unternehmen

Zusammenfassung
Ohne über das Wie nachzudenken erwartet die Unternehmensleitung, daß jeder Manager seine Mitarbeiter motiviert. Der Motivationsgrad einer Belegschaft ist eine Größe, die sich auf die Arbeitsbereitschaft, Identifikation mit dem Unternehmen, Arbeitsleistung und Verschwiegenheit besonders stark auswirkt. Wenn Mitarbeiter schon morgens ungern zur Arbeit gehen, ohne Freude die Arbeit beginnen, abends schnell wieder nach Hause wollen, kann keine hohe Arbeitsleistung erwartet werden.
Helmut S. Durinkowitz

7. Woher die Zeit nehmen?

Zusammenfassung
Um mit unserer Zeit sinnvoll umzugehen, benötigen wir Ausdauer, ein klares Bewertungssystem und Entscheidungsfähigkeit, damit sich unsere Energie nicht in ziellosen Aktionen erschöpft. Und wir benötigen vor allem eine klare Vorstellung von unseren Zielen, einen geordneten Plan und Selbstdisziplin, um Fehlverhalten abzulegen oder diesem vorzubeugen.
Helmut S. Durinkowitz

8. Planungsinstrumente: Businessplan und Forecast

Zusammenfassung
Eine Ihrer wichtigsten Aufgaben ist die Kostenplanung und Kostenkontrolle für den Bereich, den Sie verantworten.
Helmut S. Durinkowitz

9. Marketing- und Verkaufsaktionen

Zusammenfassung
Als Verkaufsleiter sind Sie auch für die Marketingaktivitäten je nach Unternehmens- und Organisationsform ganz oder teilweise verantwortlich. In kleinen und mittleren Unternehmen werden Sie viele Marketingaktivitäten in Ihrem unmittelbaren Verantwortungsbereich haben. Das Thema Marketing soll hier nur knapp dargestellt werden, um Ihnen einige Anregungen zu geben. Wer mehr Fachwissen benötigt, kann auf ein breites Angebot von Fachbüchern zurückgreifen.
Helmut S. Durinkowitz

10. Messe als Verkaufsförderung

Zusammenfassung
Als Verkaufsleiter werden Sie gemeinsam mit der Marketingab teilung intensiv an der Ausrichtung von Messen arbeiten, mei stens auch die Messeleitung übernehmen oder voll die Verant wortung für die Ausrichtung der Messe haben. Die richtige Vor bereitung auf die Messe ist deshalb so wichtig, weil im Mittelpunkt die Begegnung mit Kunden und Interessenten steht.
Helmut S. Durinkowitz

11. Pressearbeit

Zusammenfassung
Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen eine Presseabteilung hat, sollten Sie als Verkaufsleiter auf alle Fälle mit an den Aktionen beteiligt sein. Sie sind es am Ende schließlich, der den Umsatz mit seinem Team erreichen muss.
Helmut S. Durinkowitz

12. Checkliste Verkaufsleiter

Ohne Zusammenfassung
Helmut S. Durinkowitz

13. Murphys neue Gesetze

Zusammenfassung
Als Abschluss eine Sammlung von Sprüchen, die ich bei manchem Seminar nutze und die Sie bei unterschiedlichen Gelegenheiten im Geschäftsleben einsetzen können.
Helmut S. Durinkowitz

Backmatter

Weitere Informationen