Crashkurs für Verkaufsleiter

Als ich als 32-Jähriger beschloss, mich für eine leitende Stellung im Vertrieb zu bewerben, ahnte ich nicht, welchen Schritt dieser Entschluss bedeutete. Die ersten Tage, Wochen und Monate in der neuen Position sind mir heute noch in guter Erinnerung. Ich versuchte, ein Seminar oder ein Buch zu finden, das mir den Beginn im neuen Job er­ leichtert. Es gab mehrere Seminare und eine Vielzahl von Bü­ chern, die aber immer nur selektiv einen Themenbereich behan­ delten. Aus diesem Bedürfnis heraus habe ich ein Buch für Prak­ tiker geschrieben. Erlerntes und Erfahrungen sind darin zusam­ mengefasst. Dieses Buch soll den Verkaufsleitern, die neu in eine Führungs­ position gekommen sind, wie ein Crashkurs zu den wichtigsten Arbeiten Anregungen und Hilfestellung geben. Über diese The­ men kann man Romane schreiben - aber dann ist das Geschrie­ bene für die tägliche Praxis wenig nützlich. Deswegen habe ich mich dazu entschlossen, nur so tief in ein Thema einzugehen, wie es für den täglichen Gebrauch notwendig ist. Ballast wurde weg­ gelassen. Ich bedanke mich an dieser Stelle bei meinen ehemaligen Kolle­ gen, Mitarbeitern und Vorgesetzten für ihre Geduld und Kritik, die es mir ermöglichten zu lernen. HELMUT S. DURINKOWITZ 5 Inhalt Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 . . . . . . . . . . . 1. Die neuen Anforderungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 . . . . Was wird von Ihnen erwartet?................... 10 Die Vorbereitung auf das Bewerbungsgespräch . . . . 11 Kriterien für die Auswahl des richtigen Unternehmens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 . . . . . . . . . 2. Der Start im neuenUnternehmen . . . . . . . . . . . . . 19 . . Akzeptanz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 . . . . . . . . . . Zahlen und Informationen . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 . . . . . Die Zusammenarbeit mit der Sekretärin . . . . . . . . . . 24 Besprechungen und interne Kommunikation . . . . . . 29 Situationsanalyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 . . . . . . . .