5. Der DECIDE-Kaufentscheidungsprozess

Der Entscheidungsprozess des modernen Kunden – egal ob B2C oder B2B – ist viel komplexer als in den Zeiten vor der digitalen Welt. Er ist nicht linear und lässt sich schwer vorhersagen, denn er ist jedes Mal anders. Jedoch gibt es bestimmte Tätigkeiten, Aktivitäten und Fragestellungen, die jeden Kunden auf seinem Weg zur Entscheidung begleiten und die sich auf sechs Ebenen des DECIDE-Entscheidungsprozesses zusammenfassen lassen: Discover, Explore, Consider, Interact, Determine, Execute. Der Weg der Entscheidung ist anders als der Weg des Kaufs. Er wird zunehmend komplexer, erfordert mehr unterschiedliche Aktivitäten und involviert mehr Personen, was dazu führt, dass sich Beschaffungsprozesse im B2B-Bereich massiv verändern. Nicht der Verkaufsakt, sondern die Entscheidung des Kunden steht im Vordergrund. Infolgedessen muss der Vertrieb diese Veränderungen und auch den individuellen Entscheidungsprozess seiner Kunden verstehen, um sie in digitalen Zeiten erreichen zu können.