Der entscheidungs- und verhaltensorientierte Ansatz in der Investitionsgüter-Werbung

Die wissenschaftliche Analyse der Investitionsgüter-Werbung ist im Vergleich zur Konsumgüter-Werbung erheblich vernachlässigt worden. Dies ist vor allem darauf zurückzuführen, daß die Werbung im Verhältnis zu anderen Kommunikationsinstrumenten wie Personal Selling etc. im Rahmen des Marketing-Mix keine so überragende Rolle spielt wie im Konsumgüterbereich. Dabei wird aber häufig übersehen, daß die Werbung im Investitionsgüterbereich andere Aufgaben als im Konsumgüterbereich zu erfüllen hat. Haas [1] nennt folgende spezifische Aufgaben der Investitionsgüter-Werbung: Schaffen eines positiven Klimas für das persönliche Verkaufsgespräch;Stimulierung der Nachfrage auf Folgestufen der Absatzprozesse;Aufbau eines positiven Firmenimages in der Öffentlichkeit;Ansprache von Personen, die zwar den Kauf beeinflussen, aber durch den persönlichen Verkauf nicht erreicht werden können;Erreichen von unbekannten Kaufbeeinflussern.