4. Der Nutzen macht den Unterschied

Trotz Geiz-ist-geil-Mentalität sind Kunden, ob im B2C- oder B2B-Geschäft, nach wie vor bereit, für die als besser empfundene Leistung auch mehr zu bezahlen. Das wieder zunehmende Markenbewusstsein und Interesse an hochwertigen Produkten und Lösungen unterstreicht dies. Allerdings führen die sich kontinuierlich verkürzenden Produktzyklen, das Überangebot in vielen Märkten und die extreme Austauschbarkeit von Produkten und Dienstleistungen konsequent zu Rabattschlachten. Die Folge: Der Preis steht im Mittelpunkt. Der Preis ist das sensibelste Thema in der Verkaufskommunikation, denn er beeinflusst unmittelbar und in hohem Maße die Marge. Im zuvor beschriebenen Szenario steigen die Ansprüche an die Akteure in Marketing und Verkauf und vor allem auch an deren Fähigkeit zur Zusammenarbeit. Wie sehen die strategischen Konzepte aus: Strategisches Preismarketing? Value Based Selling? Nutzenargumentation? Weil wir eben nicht über den Preis als Marketinginstrument sprechen wollen, konzentrieren wir uns in diesem Kapitel auf die Nutzenargumentation wie z. B. die Agilität, Kosteneinsparungen, Realtime-Erkenntnisse und Flexibilität.