7. Einfluss- und Entscheidungsstrukturen – Wie Sie Beziehungen im Kundensystem auf- und ausbauen

In diesem Kapitel lernen Sie die Bedeutung der informellen Organisationsstruktur kennen. Wir beschäftigen uns mit den Einfluss- und Entscheidungsstrukturen im Kundensystem und wie Sie diese erkennen können. Dazu betrachten wir die Charakterisierung der relevanten Personen in den fünf wichtigen Kategorien „Rolle im Entscheidungsprozess“, „Entscheidungsorientierung“, „Status“, „Kontakthäufigkeit“ und „Chancenorientierung“, die ein aussagekräftiges Bild der wichtigen Spieler in der Organisation liefern. Die informelle Organisation beschreibt relevante Zusammenhänge, Beziehungen und Kommunikationsachsen bei Ihrem Zielkunden. Dabei betrachten wir, wie Sie relevante Entscheidungszirkel und Einflussbasen von den drei identifizierbaren Merkmalen Erfolg, Verhalten und Netzwerk ableiten können. Mit dieser Kenntnis können Sie effektiver beim Zielkunden navigieren, entscheidungsmächtige Unterstützung entwickeln und zum Vertriebserfolg kommen.