1. Einleitung

Agieren, statt reagieren – frei nach diesem Credo möchte ich Sie animieren, eingefahrene Wege zu verlassen und Ihr digitales Marketing aus neuer Perspektive zu betrachten: weg von hektischem Hinausjagen lieblos erstellter Inhalte, die mit Fokus auf rationale Aussagen zusammengeschustert werden. Hin zu mehr Liebe fürs Detail und vor allem Wertschätzung der Emotionen, Motive und Wünsche Ihrer digitalen Kundschaft.

Selbstverständlich steht es Ihnen frei, Ihre digitale Kommunikation über Webseiten, Social-Media-Profile und Werbung via Newsletter als reine Hard-Selling-Verkaufsmaschinerie zu behandeln. Meine über 15-jährige Erfahrung zeigt allerdings: Oft bleiben die Erfolge bei dieser Herangehensweise aus. Wie wäre es stattdessen, wenn der Kontakt mit Ihren digitalen Botschaften einen echten Wow-Effekt beim Betrachter auslöst? Wenn Ihr Marketing Nutzern gute Gefühle gibt, Anziehungskraft ausstrahlt und wirklichen Mehrwert bietet? Stellen Sie sich vor, dass Webseiten-Besucher, animiert durch Ihre Inhalte, Lob aussprechen, Sie uneigennützig weiterempfehlen und dadurch ganz automatisch weitere Kunden auf Sie aufmerksam werden. Merken Sie etwas? Ein gutes Gefühl stellt sich ein.

Natürlich sollen Werbung und Marketing am Ende des Tages verkaufen. Doch der Vergleich zum Besuch eines Geschäfts macht deutlich: Zum Verkaufen gehört mehr, als einem Nutzer ein Produkt in die Hände zu drücken und ihn zur Kasse zu schubsen. Kompetente Berater in Geschäften erkennen Kundenbedürfnisse, teilen Erfahrungen und helfen Besuchern, eine für sich richtige Kaufentscheidung zu treffen. Dabei kommen in Face-to-Face-Beratungsgesprächen vor allem Empathie und Emotion zum Einsatz. Verkäufer in Geschäften werden speziell darauf trainiert, im Beratungsprozess für das Gegenüber passende Emotionen einzusetzen. Sind Sie z. B. in Schlenderlaune an einem Wochenende mit Ihrer besseren Hälfte unterwegs, wollen Sie sehr wahrscheinlich nicht mit endlosen Infos von einem Verkäufer vollgequatscht werden. Erfahrene Verkäufer punkten, indem sie ihre Kommunikation an den Bedürfnissen ihrer Kunden ausrichten und diesen die richtigen Fragen stellen.

Aus welchen Gründen viele Werbeanzeigen und Botschaften das online nicht schaffen und was Sie tun müssen, damit digitale Kommunikation etwas im Gehirn des Konsumenten auslöst, erfahren Sie in diesem Kapitel.