Grundzüge des Käuferverhaltens

Im ersten Kapitel dieses Buches ist verdeutlicht worden, dass die Ausrichtung der Aktivitäten und Angebote von Unternehmen auf Kunden und ihre -mehr oder weniger bewussten – Wünsche ein grundlegendes Kennzeichen des Marketing ist. Deswegen gibt es in Wissenschaft und Praxis intensive Anstrengungen, Käuferverhalten zu verstehen und darauf aufbauend entsprechende Beeinflussungsmöglichkeiten zu entwickeln. Im Kapitel 3 sind einige wesentliche Methoden für entsprechende Untersuchungen skizziert worden. Im vorliegenden Kapitel geht es um wesentliche Konzepte, die das Verhalten von Kunden kennzeichnen. Dabei werden – der in Abschnitt 2.1.2 vorgenommenen Unterscheidung folgend –

Konsumenten

und

organisationale Abnehmer gesondert

behandelt, da sich deren Kaufverhalten wesentlich unterscheidet.