Klartext im Vertrieb

Wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen

verfasst von: Stephan Kober

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Dieses Buch ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: keine Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positiven Darstellungen mehr, stattdessen Ehrlichkeit, die sofort Vertrauen schafft und Kunden positiv verblüfft. Denn Verkaufen wird häufig mit psychologischen Tricks in Verbindung gebracht, und das Misstrauen bei Kunden ist entsprechend groß. Hier erfahren Sie, wie Sie mit der Strahlkraft von klaren Worten Ihre Kundenbeziehungen auf ein neues Level heben und Umsätze steigern können, indem Sie weichgespülte Formulierungen eliminieren und durch ehrliche Aussagen ersetzen. Sie lernen, Ihr Gegenüber bezüglich der Wahrheitsverträglichkeit bestmöglich einzuschätzen, um schnell zu entscheiden, wie viel Ehrlichkeit in der jeweiligen Situation angebracht ist – als Vertriebschef, Verkäufer und Privatperson. Auch Unternehmer können auf diese Weise ihre Anziehungskraft als Arbeitgeber für die besten (Verkaufs-)Talente steigern. Mit anschaulichen Praxisbeispielen, Formulierungsvorschlägen, konkreten Tipps – und einer Prise Humor.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Die Lügenartillerie: Wie oft werden Sie belogen?

Zusammenfassung

Dieses Kapitel schärft Ihre Sinne dafür, wie weit die Lüge im B2B-Umfeld verbreitet ist, was sie mit uns macht und warum wir sie so oft nutzen. Ich gehe darauf ein, inwiefern das allzu häufige Lügen und Verwässern der Wahrheit sogar unser Leben verkürzt und warum es eine „harte Droge“ ist. Sie lesen den Ansatz, um den „kalten Entzug“ erfolgreich durchzuziehen und warum es die Wahrheit nicht gibt.

Stephan Kober

2. Ausstrahlung und Charisma: Die entwaffnende Kraft der klaren Worte

Zusammenfassung

Lesen Sie, welchen famosen Effekt Klartext-Kommunikation auf Ihre Ausstrahlung hat, warum Sie auf das krampfhafte Kontrollieren Ihrer Körpersprache verzichten sollten und welches die wichtigsten verbalen Elemente einer wirkungsvollen, entwaffnend ehrlichen Kommunikation sind. Anhand der Verhaltensweisen von charismatischen Persönlichkeiten dechiffriere ich Muster, um mit „klarer Kante“ Ansehen bei Freund und Feind zu erlangen. Das Medaillen-Prinzip bietet dazu eine sehr schnelle und einfach anwendbare Methodik.

Stephan Kober

3. Das TRUE-Prinzip: Target, Respect, Unconventional, Emotion

Zusammenfassung

Das TRUE-Prinzip ist das Kernelement entwaffnend ehrlicher Kommunikation. Die unterschiedliche Wahrheitsverträglichkeit der Menschen berücksichtigend erfahren Sie, welche wichtigen Fragen Sie sich selbst stellen sollten, bevor Sie kommunizieren. Sie lernen, wie Sie Ihre Gesprächspartner gewandt aus der üblicherweise vernebelten Kommunikationswelt locken. Musterbrechend sorgen Sie für höchste Aufmerksamkeit und erreichen dadurch, dass das, was Sie sagen und wie Sie es sagen, merk-würdig ist.

Stephan Kober

4. TRUE-Prinzip und Medaillen-Prinzip im Praxistest

Zusammenfassung

Sie erfahren, wie das TRUE- und das Medaillen-Prinzip konkret im Kundengespräch angewendet werden. Mittels eines strukturierten, bebilderten Leitfadens können Sie die Methoden in Ihre Praxis einfließen lassen – für noch überzeugendere Gespräche mit dem Kunden, die gleichzeitig ehrliches Vertrauen aufbauen. Zum Schluss des Kapitels lesen Sie, wie Sie es selbst mit schlechten Nachrichten erreichen, dass der Kunde sich noch sicherer ist, sich auf Ihr Wort verlassen zu können.

Stephan Kober

5. Entwaffnend ehrlicher Klartext in der Geschäftswelt – und die Grenzen der Wahrheit …

Zusammenfassung

Sie lesen konkrete Beispiele, wie Sie mit Klartext das gesamte Kommunikationsklima innerhalb und außerhalb des Unternehmens bereichern. Ein Perspektivwechsel aus Sicht des Kunden macht deutlich, dass auch der Kaufende seinen Teil dazu beizutragen sollte. Gleichermaßen erfahren Sie, was zu viel des Guten ist und an welcher Stelle ehrliche Kommunikation schlicht und ergreifend nicht angebracht ist.

Stephan Kober

6. Abteilung sinnfrei: Die Lügenanleitung – Zehn Regeln, damit Ihnen keiner mehr über den Weg traut

Zusammenfassung

Vom einfallslosen Small-Talk-Geplänkel über pulssenkende Präsentationen hin zu langweiliger Selbstbeweihräucherung in der Unternehmenskommunikation: Sie lesen hier eine Auswahl äußerst verbreiteter Fehler, um die eigene Glaubwürdigkeit konsequent zu untergraben – und auf dem Fuße einen adäquaten Ansatz, wie Sie sich aus der Masse charismatisch hervorheben.

Stephan Kober

Titel: Klartext im Vertrieb
verfasst von: Stephan Kober
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-28547-0
Print ISBN: 978-3-658-28546-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-28547-0