Going Global — Strategien, Methoden und Techniken des Auslandsgeschäfts

Globalisierung und Internationalisierung werden heute in der wirtschafts-wissenschaftlichen Fachliteratur durchgehend synonym verwendet. Unter Internationalisierung wird allgemein eine Zunahme der grenzüberschreitenden ökonomischen Verflechtungen verstanden, wobei Globalisierung dann eine weitere Steigerung der Internationalisierung darstellt. Übereinstimmend kann man heute sagen, „dass Globalisierung zunächst sowohl ein Zustand als auch ein Prozess der zunehmenden Verflechtung und der daraus resultierenden Abhängigkeiten verschiedener Lander und Wirtschaftssubjekte ist, der zwar ökonomisch induziert wird, jedoch das gesamte politische, institutionelle und soziale Gefüge erfasst.“ (Erarbeitetes Begriffsverständnis eines interdisziplinären Forschungskollegs „Globalisierung verstehen und gestalten“).²

Die Globalisierung der Wirtschaft ist eine Tatsache; und deshalb dürfte es heute kaum noch Unternehmen geben, die es sich leisten können, strategische Überlegungen anzustellen,ohne das internationale Umfeld im weitesten Sinne mit in ihre Strategiediskussion einzubeziehen. Im Gegenteil: Die Berücksichtigung des auslandischen Umfelds wird i. d. R. Teil unternehmensstrategischer Planungen sein müssen, weil die Firmen — in unterschiedlichem Ausmaß — faktisch bereits in das internationale Umfeld eingebunden sind. Und dies auf mehreren Ebenen.

Vor einigen Jahren wurde ein Schreinermeister auf einer Regionalmesse von einem offenbar wohlhabenden Mann aus dem arabischen Raum angesprochen, der sich fur den Holzausbau seiner Villa in seinem Heirnatland einen deutschen Handwerker suchte. Schnell stellte sich heraus, class man über einen Auftragswert von ca. 2000000 DM verhandelte. Der Schreiner wurde eingeladen, sich die Baustelle anzusehen und sie aus zumesen. Zurück in Deutschland begann die Schreinerei mit der Herstellung von Fenstern, Türen, Einbauschranken, Möbeln etc., man war ausgelastet. Die fertigen Teile wurden per Luftfracht in das arabische Land transportiert und dort vom Meister und seinen Mitarbeitern maßgerecht eingebaut. Der Kunde war sehr zufrieden mit dieser Arbeit, bedankte sich und man ging auseinander. Die Rechnung wurde gestellt und — nie bezahlt! Erst jetzt wandte sich der Schreinermeister an die Exportberatungsstelle seiner Handwerkskammer. Mit deren Hilfe, und unter Einschaltung der Außenhandelskammer und der Botschaft, gelang es, dem Handwerksmeister wenigstens einen Rechtstitel in diesem Land zu erwirken. Soil heißen, er hat jetzt das Recht, gegen seinen Kunden vor einem einheimischen Gericht auf Begleichung der Rechnung zu klagen. Dem Vernehmen nach, soil der arabische Kunde Mitglied einer sehr einflussreichen Familie in seinem Land sein. Vielleicht ist auch dies ein Grund dafür, dass bislang kein Verfahren eingeleitet wurde.⁸²

Was ein Unternehmen von seiner Marketingabteilung wirklich hält, macht es immer dann klar, wenn es urn die Aufstellung mittel- bis langfristiger Unternehmenspläne geht: Wenn Unternehmen sich also festlegen wollen und müssen, welche finanziellen Ressourcen sie in den kommenden Jahren bereit stellen werden, welche Kapazitäten im Fertigungsbereich sie aufbzw. abzubauen gedenken und welche Personalplanungen angestellt und umgesetzt werden sollen — immer dann geht es urn ganz wesentliche Voraussagen darüber, was den künftigen Markterfolg des Unternehmens anbetrifft. Denn alle diese Planungen haben ihren Ausgangspunkt in einer Zahl: Welchen Umsatz wird das Unternehmen in den kommenden Jahren erzielen? Und diese Frage beantwortet in einem Unternehmen entweder die Marketing- oder aber die Vertriebsabteilung.¹¹² Hat ein Unternehmen eine Marketingabteilung, die sich in der Lage sieht, so exakt wie möglich zu prognostizieren, mit welchen Produkten das Unternehmen auf welchen Märkten wie viel Umsatz in den kommenden ein bis drei Jahren machen wird, und dabei noch etwas darüber aussagen kann, mit welchen Dekkungsbeiträgen dies gelingen sollte, dann ist man von Seiten des Marketing für das Auslandsgeschäft bestens gerüstet.

Auslandsgeschäfte sind riskant. Entsprechend vorsichtig und vorbereitet sollte ein Unternehmen deshalb sein, wenn es seine Geschäftstätigkeit, in welcher Form auch immer, auf ausländische Märkte ausdehnen möchte.

Ein Außenhandelsgeschäft zu finanzieren bedeutet, dass der ausländische Kunde ein kurz-, mittel- oder langfristiges Zahlungsziel eingeräumt bekommt. In der Regel ist es dem Exporteur nicht möglich, dieses Zahlungsziel aus den Mitteln seines Umlaufvermögens zu überbrücken — er benötigt eine Refinanzierung.

Die Gewährung von Zahlungszielen im Auslandsgeschäft birgt Risiken. Zum einen gibt es keine Gewähr dafür, dass sich der ausländische Käufer über die gesamte Laufzeit des Kredits an die Vertragsbedingungen hält, er also zahlungsunwillig oder sogar zahlungsunfähig wird. Zum anderen besteht im internationalen Geschäft ein nicht zu unterschätzendes politisches Risiko, dessen Eintritt oft auch für Experten sehr überraschend kommt.

Sehr zurückhaltend definiert die oecn-Globalisierung als’ einen Prozess, durch den Märkte und Produktion in verschiedenen Ländern immer mehr voneinander abhängig werden — dank der Dynamik des Handels mit Gütern und Dienstleistungen und durch die Bewegung von Kapital und Technologic.’ ¹⁶⁷ Gerade diese Bewegungen von Kapital und Technologie haben in den vergangen Jahren in Form der Auslandsinvestitionen von Unternehmen sehr stark zugenommen. Betrugen sie zwischen 1990 und 1992 noch ca. 180 Mrd. us$, so dürften sie zur Jahrtausendwende bereits 450 Mrd. us $ überschritten haben.¹⁶⁸ Es sind im Wesentlichen drei Gründe, die daf:ur verantwortlich zu machen sind:

Mit zu den wichtigsten Informationsquellen im internationalen Geschäftsleben zählen die von Unternehmen veröffentlichten, oder falls eine Veröffentlichungspflicht nicht besteht, zur Verfügung gestellten Jahresabschlüsse, die mindestens eine Bilanz und eine Gewinn- und Verlustrechnung, bei Kapitalgesellschaften zusätzlich noch einen Anhang und einen Lagebericht umfassen müssen. Mit Hilfe von Bilanzkennzahlen können sich die Adressaten ein Bild über die Verrnögens-, Finanz- und Ertragslage des Unternehmens machen. Adressaten sind im Regelfall die Kunden und Lieferanten des Unternehmens, potenzielle Eigen- und Fremdkapitalgeber, die Finanzbehörden aber auch Gewerkschaften, Betriebsräte und die Mitarbeiter. Ie länger man die Jahresabschlüsse eines Unternehmens verfolgt und je aktueller ein Unternehmen berichtet, desto höher ist der Informationsgehalt. Bezogen auf die Binnenmärkte wissen alle Beteiligten, welche Informationen sie von einem Jahresabschluss erwarten können und wo die Grenzen des Einblicks in das Unternehmen gezogen sind.

Unter Personalpolitik bzw. Personalmanagement versteht man alle Maßnahmen eines Unternehmens, seine Mitarbeiter so effektiv wie möglich für die Erreichung der Unternehmensziele einzusetzen. Darunter fallen die Definitionen von Einstellungskriterien ebenso wie Methoden zur Leistungsbewertung, Entlohnungsleitlinien, Maßnahmen zur Weiterbildung und zur Karriereplanung, Sozialleistungen etc.