Bauaufträge erfolgreich akquirieren

Dieses Buch ist als Leitfaden für die tägliche Arbeit zur Auftragsbeschaffung für Bau- und Bauhandwerksunternehmen konzipiert — praxisorientiert und nur mit den notwendigsten theoretischen Erläuterungen. (Ganz ohne Theorie geht es aber nicht. Richtig umgesetzt, helfen theoretische Darstellungen als Merkhilfen und Gedächtnisstützen, im Tagesgeschäft Fehler zu vermeiden.)

Auftragsbeschaffung in der Baubranche heißt nicht, Joghurt zu verkaufen. Hat Marketing deshalb keinen Platz in der Baubranche?

Intuitive Akquisition ist die klassische Methode in der Baubranche. Sie entwickelte sich zum einen aus dem praktischen Umgang mit den Vorgaben der Verdingungsordnung für Bauleistungen (VOB), die Ausschreibungen formal festlegt und für den Ausschreibenden viele Hilfestellungen gibt. Zum anderen ergibt sie sich aus Selbstverständnis der Bauunternehmen als „Bereitstellungsindustrie“: Personal und Material wird bereitgestellt und im Auftragsfall eingesetzt. So ergeben sich Einschränkungen sowohl in der geographischen Reichweite wie in der technologischen Kompetenz des einzelnen Unternehmens: Ein zu weit entfernter Bauhof bedeutet hohe Logistikkosten und damit Preisnachteile im Wettbewerb, freie Kapazitäten zwingen zu geringen Margen usw.

So ausgefeilt und hochentwickelt die intuitive Akquisition in der Baubranche erscheint, so schwierig ist es, nun nicht mehr nur den persönlichen Dialog als Akquisitionsweg zu nutzen. Dass mit den Mitteln der modernen Kommunikation die klassische Methode nicht nur ergänzt, sondern auch erleichtert wird, ist den wenigsten bewusst. Dabei genügen einige Modelle und Verfahrenshilfen, um die Möglichkeiten sinnvoll und damit mit akquisitorischem Erfolg sinnvoll auszuschöpfen.

Das „Maßnahmenhaus“zeigt die wesentlichen Mittel und Wege, die für eine langfristig erfolgreiche Akquisitionstätigkeit bearbeitet werden müssen. Es ist ein Gesamtbild.

Auf der Basis der bislang beschriebenen Mitteln und Methoden ist es möglich, eine effiziente Kommunikation mit den Bedarfsträgern aufzubauen.

In den Musterkontenrahmen, die üblicherweise im Controlling verwendet werden, sind die Maßnahmen für Akquisition nicht explizit ausgewiesen: Sie verstecken sich weitgehend in den unterschiedlichen Konten bzw. sind zu wenigen Konten zusammengefasst. In den verschiedenen Kontenrahmen wird lediglich unterschieden in:

Die Inhalte in diesem Buch sind Modelle und Tipps, die der Autor für die praktische Arbeit einer Marketing-Service-Abteilung eines Bauunternehmens entwickelte. Da zu dem Thema „Bauunternehmens-Marketing“praktisch keine Fachliteratur existiert, sind die klassischen Unterrichtsbücher zu Marketing und Werbung ein wichtiger Teil der Grundlagen. Speziell zum Marketing für Bauunternehmen wurden in der Vorbereitung der praktischen Tätigkeit zwei wissenschaftliche Arbeiten zum Baumarketing genutzt. Alle Bücher aber haben den Nachteil, dass sie sich entweder im Schwerpunkt auf Unternehmensplanung — oder auf die Ausführung von Werbemaßnahmen im Produktbereich konzentrieren. Deshalb ist die Literatur im Wesentlichen als Nachschlagewerke empfohlen, um angesprochene Themen und Problemfelder inhaltlich zu vertiefen. Vor allem für die Arbeit an den in diesem Buch weitgehend ausgesparten Fragestellungen sind folgende Bücher zu empfehlen.