Kundenbindungsmanagement von B2B-Lösungen

Das systematische Management von Kundenbeziehungen (äquivalent hierzu der englische Begriff

Customer Relationship Management

) ist heute ein wesentlicher Bestandteil sowohl der Marketingpraxis als auch der marketingbezogenen Forschung (HOMBURG und BRUHN 2008). Die praktische Realisierung der Idee, dass die langfristige Bindung bereits vorhandener Kunden für das Unternehmen vorteilhafter ist als die ständige Akquise neuer Kunden, ist zumindest in Business-to-Consumer-Märkten (B2C) in Form von Loyalitätsprogrammen und Kundenkarten allgegenwärtig. Die Forschung im Bereich Kundenbeziehungen erweist sich mittlerweile als äußerst differenziert. Stand am Anfang die Markentreue im Mittelpunkt des Interesses (HOMBURG und BRUHN 2008), umfasst die Forschung heute auch Themenbereiche wie Weiterempfehlung und die Analyse komplexen Cross Buyings. Die empirische Forschung hat allerdings – nicht zuletzt durch die zunehmende Verfügbarkeit von Transaktionsdaten aus Kundendatenbanken – einen deutlichen Schwerpunkt im B2C-Bereich (EGAN 2008; HOMBURG und JENSEN 2004).