Diese scheinbar banale Selbstverständlichkeit kommt leider viel zu wenigen Kollegen über die Lippen. Stattdessen sind rhetorische Eiertänze à la „Ich möchte Sie nur beraten ...“, „... nur ein wenig Information ...“ und „Ich möchte Ihnen kurz unser Angebot vorstellen ...“ an der Tagesordnung. Seltsam, fragt sich der Kunde, ein Verkäufer, der nichts verkaufen will?
Im letzten Kapitel war bereits kurz vom 20/80-Prinzip die Rede. Die diesem Prinzip zugrunde liegende Verteilung wurde Ende des 19. Jahrhunderts vom italienischen Ökonomen Vilfredo Pareto entdeckt, als er sich mit der Verteilung von Reichtum und Einkommen im Italien des 19. Jahrhunderts beschäftigte. Die Entdeckung, dass 20 Prozent der Bevölkerung 80 Prozent des gesamten Vermögens besaßen, war an sich nichts Besonderes. Die entscheidende Entdeckung war vielmehr, dass sich das 20/80-Muster mit geradezu mathematischer Präzision in anderen Epochen und in anderen Ländern feststellen ließ — und dass sich dieses Prinzip auf alle beruflichen und privaten Lebensbereiche übertragen lässt!
Kaltakquisebesuche sind unter Durchschnittsverkäufern wie Tina Farblos und Olaf Grauemaus unbeliebt, weil die Wahrscheinlichkeit, abgewiesen zu werden, größer ist als im stillen (Büro-)Kämmerlein. Betrachten Sie dieses Akquiseinstrument stattdessen als Quelle überraschender zusätzlicher Gewinne, die Sie generieren, wenn Zeit zwischen zwei Besuchsterminen bleibt, ein Termin vorzeitig beendet ist oder ärgerlicherweise ein vereinbarter Termin platzt. Der Überraschungseffekt des Kaltbesuchs ermöglicht es oft, den jeweiligen Entscheider persönlich kennen zu lernen — im Gegensatz zu anderen Formen der Neukundenakquise, bei denen im Vorfeld der Entscheider erst recherchiert werden muss. Vorteil: ein erster persönlicher Eindruck, der bei Nachfassaktionen hilfreich ist. Nutzen Sie den Vorteil der Kaltakquise konsequent, dass bei einem persönlichen Kennenlernen von den drei Wirkungsfaktoren Körpersprache, Stimme und Inhalt des Gesagten die Körpersprache mit 55 Prozent das größte Gewicht hat — danach erst folgen die Stimme mit 38 und der Inhalt des Gesagten mit nur 7 Prozent.
Eine gute Vorbereitung auf den ersten persönlichen Gesprächstermin mit Ihrem Kunden ist für Sie als neuer Hardseller wie eine gute Platzierung im Qualifying vor dem eigentlichen Formel 1-Rennen — der Pilot, der sich dort eine gute Ausgangsposition verschafft, am besten die „Pole Position“, der hat auch gute Chancen, am Ende des Rennens ganz oben auf dem Treppchen zu stehen!
Mit gezielten Fragen und aktivem Hinhören haben Sie während des persönlichen Gesprächs Bedarf und Kaufmotive des Entscheiders ermittelt und diese schließlich zusammen mit den Hintergrundinformationen, die Sie bereits in der Vorbereitung für das Terminvereinbarungsgespräch und für Ihren Erstbesuch gesammelt hatten, zu einer Nutzenargumentation geformt. Nur die ausführliche Analyse des Kundenunternehmens und der individuellen Situation Ihres Gesprächspartners schafft die Ausgangsbasis für eine erfolgreiche Präsentation, die die Erwartungen Ihres Kunden erfüllt: Nur wenn der Schlüssel passt, lässt sich die Tür öffnen — Ihr Schlüssel ist die Darstellung Ihres Angebots, das Schloss der Bedarf und die Motive des Kunden: Nur mit dem passenden Schlüssel öffnen Sie die Tür zum Unternehmen Ihres Gesprächspartners — schließlich muss der Köder dem Fisch schmecken und nicht dem Angler!
Was haben Silvester und Einwände gemeinsam? Sie sind so sicher wie das Amen in der Kirche! Es gibt nur eine Handvoll typischer Einwände — und deshalb sollten Sie für diese genauso optimal gewappnet sein wie für den letzten Tag (und Abend) des Jahres.
Wo wir auch gehen und stehen — ob Verbraucher oder Verkäufer, ob B2C oder B2B, ob privat oder geschäftlich — (Ver-)Kaufen scheint sich heute auf zwei Fragen reduzieren zu lassen: Wo kaufe ich am billigsten? Wie kann ich mein Produkt, meine Dienstleistung günstiger als der Wettbewerb anbieten? Bis in unsere Wohnzimmer reichen die Botschaften der allein selig machenden Wirkung vom geilen Geiz, schließlich sind wir ja nicht blöd ...
Der neue Hardseller versteht sich eher als Verkäufer denn als Berater. Denn was hilft es ihm, Bedarf und Motive seines Gesprächspartners in einer aufwändigen Analyse zu ermitteln, dessen individuellen Kundennutzen in einer zündenden Präsentation in den schönsten Farben zu malen und allen (Preis-)Einwänden in einer souveränen Argumentation zu begegnen — um seinen Kunden zuletzt in dessen Kaufentscheidung allein zu lassen?
„Service“ ist ein englischsprachiger Begriff — doch für den neuen Hardseller ist es kein Fremdwort, denn er begreift After-Sales-Service als Maßnahmen der Kundenbindung, der Kundenbegeisterung, des Cross- und Upselling!
