Marktorientierte Systemlieferantenstrategie

Den Hintergrund dieser Arbeit bildet die Entwicklung der Zulieferunternehmen in hochentwikkelten Industrieländern wie der Bundesrepublik Deutschland. Deren wirtschaftliche Existenz ist in zahlreichen Branchen derzeit bedroht. Das bekannteste Beispiel stellt ohne Zweifel die Situation in der Automobil(zuliefer)industrie dar. Die Gründe hierfür sind vielfältig. Eine sich beschleunigende technologische Entwicklung, ein globaler werdender Wettbewerb sowie branchenbedingte rezessive Tendenzen bilden u.a. die Ursachen für einen stetig wachsenden Wettbewerbsdruck. Dieser betrifft in den meisten Fällen sowohl die Zulieferer wie auch ihre industriellen Abnehmer. Bedingt durch eine oft zu Ungunsten der Zulieferer bestehende Machtstruktur (v.a. im Verhältnis zu den häufig größeren Endproduktherstellern) führt dies dazu, daß die Abnehmer den auf sie entfallenden Druck durch erhöhte Leistungsanforderungen und sinkende Zahlungsbereitschaft an ihre Zulieferer weitergeben. Für die Lieferanten ergeben sich daraus eklatante Konsequenzen. In zahlreichen Fällen droht ihnen der wirtschaftliche Zusammenbruch. Es stellt sich somit die Frage, wie eine erfolgversprechende Unternehmensstrategie für Zulieferunternehmen aussehen kann.

Um den „Zulieferer“ als Institution im Wirtschaftsprozeß zu verstehen, ist zunächst eine terminologische Bestimmung des Zuliefererbegriffs notwendig. Daran schließt sich eine Auseinandersetzung mit der Zulieferersituation an, wobei einerseits die Position des Zulieferers im Wirtschaftsprozeß im allgemeinen und andererseits das Machtphänomen als vielfach diskutierte Einflußgröße untersucht werden. Das Ziel bildet dabei, ein umfassendes Verständnis für die Charakteristika der Zulieferer und ihrer Position wie Situation zu gewinnen. Aufbauend auf dieser Analyse des Zulieferers erfolgt abschließend eine systematische Darlegung der typischen Merkmale und Problembereiche der Zulieferer. Sie verkörpern einen wesentlichen Input für das Verständnis und die Ausgestaltung der Systemlieferantenstrategie.

Die zu untersuchenden Determinanten umfassen abnehmerseitige Einflußgrößen, die die Position und Strategie der Zulieferer merklich beeinflussen. Sie stellen sich sowohl als Auslöser der „Systemlieferantendiskussion“ wie auch als Bestimmungsfaktoren für die Ausgestaltung der Systemlieferantenstrategie beim Zulieferer dar¹⁰⁸.

In den vorangegangenen Abschnitten wurden die Systemlieferantenstrategie und die sie bestimmenden Determinanten untersucht. Das abschließende vierte Kapitel soll darauf aufbauend einerseits die verschiedenen Facetten der Systemlieferantenstrategie zusammenfassend wiedergeben (A.4.1) und andererseits die Entscheidungstatbestände bei der Wahl der Systemlieferantenstrategie aus Zulieferersicht systematisieren (A.4.2)

Das Phänomen der Systemlieferantenstrategie wird im folgenden anhand von drei theoretischen Ansätzen näher bestimmt. Diese dienen damit als theoretische Ergänzung der in Teil A erfolgten praxeologischen Ausführungen. Ansatzpunkte bilden die Systemtheorie, ausgewählte Ansätze der Unternehmensführung sowie das relativ neue Gebiet des Systemmarketing. Ziel ist es dabei vom Allgemeinen zum Speziellen hin die Systemlieferantenstrategie theoriegeleitet zu fundieren (s. Fußnote 212, S.62). Hierzu werden die angeführten theoretischen Ansätze selektiv hinsichtlich der für den Untersuchungsgegenstand relevanten Sachverhalte diskutiert.

Der zweite Teil des theoretisch-konzeptionellen Rahmens dient der näheren Untersuchung der drei identifizierten Dimensionen der Systemlieferantenstrategie³⁵¹. Hierzu werden die Leistungsobjekt-, die Leistungsprozeß- und die Leistungspotentialdimension näher bestimmt und abgegrenzt sowie für ihr Verständnis relevante theoretische Ansätze untersucht³⁵². Die Zuordnung einzelner Ansätze erfolgt nach dem Schwerpunktprinzip, d.h. sie werden in Bezug zu der Dimension gesetzt, zu deren Erklärung sie am umfassendsten beitragen.

Die grundlegenden Tatbestände der Ausgestaltung der Systemlieferantenstrategie leiten sich wesentlich aus ihrem marktorientierten Verständnis und ihrer Komplexität ab. Daraus ergeben sich einerseits basale Entscheidungen (C.1.1) über die Strategiewahl sowie die Marktabgrenzung und -bearbeitung und andererseits die Herausforderung einer systematischen Ausgestaltung der Systemlieferantenstrategie (C.1.2).

Die Darlegung der objektbezogenen Leistungselemente erfolgt im weiteren anhand von zwei Systematisierungen: einer Differenzierung von Kern- und Zusatzleistungen sowie einer güterspezifischen Systematisierung⁵⁰⁵. Damit gelingt es, die Leistungsobjektdimension aus unterschiedlichen Perspektiven zu beleuchten. Das Augenmerk liegt dabei auf der Darstellung der Bandbreite potentieller Leistungselemente sowie der Verdeutlichung der Kompetenzanforderungen, die sich damit für den Zulieferer verbinden. Letztere können sich vielfach als Engpaßfaktor herausstellen und somit die Möglichkeiten eines umfangreichen und abgestimmten Systemangebotes begrenzen.

Zur Untersuchung und Systematisierung der Elemente der Leistungsprozeßdimension, an denen die Ausgestaltung ansetzen kann, erfolgt eine Analyse der Flußobjekte und der Prozeßvorgänge. Als Erweiterung der prozeßimmanenten Dynamik soll zudem ein zeitliches Bezugssystem entwickelt werden, welches dem strategischen Aspekt der Prozeßdimension und des übergeordneten Leistungssystems Ausdruck verleiht.

Die Unternehmenspotentiale können gemäß ihres Aggregationsgrades systematisiert werden: Potentiale der Elementen-, der Unternehmens- und der unternehmensübergreifenden Ebene⁶⁷⁸. Die Leistungsfähigkeit und, soweit Personen involviert sind, die Leistungswilligkeit bilden dabei die zentralen Aspekte der Potentialdimension.

Sowohl im Rahmen der konzeptionellen Ausführungen des Teil B wie auch bei der Ausgestaltung einzelner Dimensionen in Teil C offenbarten sich die vielfältigen Interdependenzen zwischen den Dimensionen. Leistungsobjekte, -prozesse und -potentiale stehen dabei in unmittelbarer Wechselwirkung zueinander.

Die Basis und Zielausrichtung der voranstehenden Ausführungen lag beim Zulieferer. Diese Fokussierung des Einzelunternehmens erfolgte vor dem Hintergrund dargelegter spezifischer Zuliefererprobleme. Die Systemlieferantenstrategie wurde dabei als Ansatz verstanden, die Zuliefererposition zu stabilisieren und zu verbessern. Wenn im folgenden eine gesamtwirtschaftliche Perspektive gewählt wird, so geschieht dies, um den Blick vom einzelnen Zulieferer weg auch auf andere Bezugssysteme zu wenden.