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Über dieses Buch

Kein technischer Vertriebler hat das Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter, deren Preis schnell sechsstellig werden kann. Solche Aufträge bedeuten für den Kunden hohe Investitionen und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Struktur seines Unternehmens. Software, Anlagen, Maschinen – Technologien verändern das Tun oder sogar das Selbstverständnis des Unternehmens und müssen daher sorgfältig geplant werden. Daher ist der Vertriebler im Technologiebereich in erster Linie Berater in komplexen Prozessen und muss den Kunden sehr genau kennen und verstehen. Nur wenn er die Schlüsselbedürfnisse des Kunden und zugleich dessen persönliche Kaufmotive erfährt, wird er abschließen können. Seine Aufgabe besteht darin herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist und dann auch dafür sorgen, dass der Kunde sie bekommt.
In diesem Buch werden genau diese zwei Aufgaben des Verkäufers im Technischen Vertrieb detailliert beschrieben. Zugleich bietet es ein Toolkit für die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses und das Ziel, den Abschluss. Mit jedem Kapitel, vom Erstkontakt bis zum Abschluss, erhält der Leser genaue Handlungsanweisungen für sein Verkaufsgespräch. Das Buch ist eine Kombination aus Selbstbewusstseinstraining und Vertriebstechnik und bietet damit die Grundlagen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Sie wollen gar nicht verkaufen?

Zusammenfassung
Mit dem richtigen Unterbau aus Verkaufs- und Produktwissen machen Verkäufer ihren Job gut – wenn sie ihn gerne machen. Verkäuferischer Erfolg ist kein Zufall, sondern erlernbar. Dazu gehört jedoch ein radikaler Wechsel der Sichtweise der vertrieblichen Tätigkeit an sich. Viele haben falsche Bilder vom Verkaufen im Kopf, die dazu beitragen, dass Vertriebler sich von ihrem Tun distanzieren. Das ist fatal, denn wer sich in seinem Job nicht wohlfühlt, macht ihn nicht gut. Wer verkaufen will, muss gerne verkaufen.
Thomas Unger

Kapitel 2. Das unbekannte Wesen oder: Der perfekte Verkäufer

Zusammenfassung
Der technische Vertriebler benötigt zwei Kompetenzen, um erfolgreich zu verkaufen: Empathie und Ego-Drive. Ego-Drive ist die verkäuferische Verbindlichkeit, den Abschluss zu wollen und zu machen. Empathie zeichnet den beratenden Verkäufer aus und unterstützt seine Kernaufgabe, die beste Lösung gemeinsam mit dem Kunden zu finden. Wer nur eine Seite der Medaille nutzt, verschenkt das halbe Potenzial. Produktwissen in Kombination mit Vertriebs-Know-how versetzt Sie in die Lage, den Nutzen in den Mittelpunkt Ihres Verkaufsgesprächs zu stellen und mit dem Paket aus Produktnutzen und positiven persönlichen Eigenschaften überzeugend zum Abschluss zu kommen.
Thomas Unger

Zur Zeit gratis

Kapitel 3. Der erfolgreiche Start: Die Akquisephase

Zusammenfassung
Akquise ist bei den meisten Verkäufern unbeliebt, aber sie ist notwendig und mit der richtigen Einstellung ganz einfach. Das Mindset entscheidet in der (Kalt-)Akquise über Erfolg und Misserfolg – wer annimmt, dass er seinen Gesprächspartner belästigt, wird das auch tun. Es gibt bestimmte Herangehensweisen, Eselsbrücken und Formulierungen, die ein positives Erleben der Akquisephase unterstützen. Im Mittelpunkt steht die Sichtweise, dass der aktuelle Gesprächspartner ein Wunschkunde ist, weil Produkt und Nutzen ideal zu ihm passen. Wer sich gut auf seinen Wunschkunden vorbereitet, weiß genau, was dieser benötigt, und kann entsprechend agieren.
Thomas Unger

Kapitel 4. Perfekte Vorbereitung: Die Be-Ready-Phase

Zusammenfassung
Tipps für Aufwärmübungen benötigen nicht nur Sportler, denn Vorbereitung und Vorfreude sind die Wegbereiter für einen positiven Gesprächsverlauf. Das volle Potenzial eines Kundentermins können Vertriebler erst durch die richtige Vorbereitung perfekt nutzen. Eine intensive Recherche und die richtige mentale Einstellung entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Erfahrene Verkäufer nutzen eine Reihe bewährter mentaler Werkzeuge – sie wissen genau, was sie vor einem Kundentermin tun müssen und was sie besser lassen sollten. Wer diese Tipps kennt, wird von einer guten Terminvorbereitung profitieren.
Thomas Unger

Kapitel 5. Zustandsmanagement: Die richtige Einstellung

Zusammenfassung
Im Zustandsmanagement übernehmen Verkäufer die volle Verantwortung für das Gelingen eines Termins. In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie sich in eine positive, abschlussorientierte Stimmung bringen können. Da man Empathie nicht spielen kann, reicht „so tun als ob“ nicht. Wer seinen Fokus auf dem Kunden lenkt, weil dieser gerade der wichtigste Mensch ist, muss das Interesse nicht heucheln. Der Beziehungsaufbau funktioniert nur durch echte Neugier, denn Menschen kaufen von Menschen. Mit einer generellen Haltung von Freundlichkeit und Augenhöhe gegenüber jedem Menschen wird Zustandsmanagement zu einem wichtigen Erfolgsfaktor im Verkauf.
Thomas Unger

Kapitel 6. Beziehungsmanagement: Die Wir-Gefühl-Phase

Zusammenfassung
Ein Wir-Gefühl schafft eine gemeinsame Lösungsidee und das perfekte Setting für den Abschluss. Kaufentscheidungen werden immer auf der Beziehungsebene getroffen, nicht auf der Sachebene, und sie basieren auf Vertrauen, das nur dann entsteht, wenn wir mit dem Kunden eine tragfähige Beziehung aufbauen. Ein pfiffiges Toolkit für konfliktfreie Einstiegsfragen ist ebenso hilfreich wie die sehr ernst gemeinte Empfehlung, die PowerPoint-Präsentation zu Hause zu lassen. Der Kunde sollte in dieser Phase im Mittelpunkt stehen, nicht der Vertriebler, sein Unternehmen oder die schicke Präsentation, die der Geschäftsführung so gut gefällt.
Thomas Unger

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Kapitel 7. Potenzialwecker: Ohne Interesse kein Abschluss

Zusammenfassung
Im technischen Vertrieb steht vor der Verkaufspräsentation immer Detektivarbeit. Die Analysephase ist die wichtigste Phase im Verkaufsprozess. Sie weckt das Kundeninteresse und schließt die Suche nach dem richtigen Entscheider sowie klugerweise auch die Frage nach Cross-Selling-Möglichkeiten ein. Bedarf, Wünsche und vor allem persönliche Kaufmotive des Kunden sind entscheidende Informationen, die erfahrene Vertriebler mit professionellen Fragetechniken und Zuhörkompetenz ermitteln. Profis wissen, welche Fallen sie in der Analyse umgehen müssen, und haben wahrscheinlich leidlich oft erfahren, dass zu viel Erfahrungswissen oder Besserwisserei sogar den Abschluss gefährden kann. Im Mittelpunkt der Analyse steht ein Grundsatz: Kaufentscheidungen sind niemals rational.
Thomas Unger

Kapitel 8. Das Nutzenbuch: Die Präsentationsphase

Zusammenfassung
Verkäufer sind Zauberer – sie verzaubern mit Produktnutzen, denn der Nutzen prägt die Kaufentscheidung. Immer. Drei Schlüsselanforderungen des Kunden und sein Kaufmotiv reichen aus, um professionell und bedarfsorientiert zu präsentieren. Der technische Vertriebler ist Übersetzer, er transportiert Features über eine Nutzenbrücke direkt zum Kaufmotiv des Kunden. Auch die Preisinformation wird, in Nutzen verpackt, von der Hürde zum Geschenk. Vorabschlussfragen und eine klare Abschlussorientierung machen die Präsentationshase zum Selbstläufer, an dessen Ende ein verbindlicher Termin zur Angebotspräsentation steht.
Thomas Unger

Kapitel 9. Ende gut: Die Abschlussphase reloaded

Zusammenfassung
Der Abschluss ist der Zweck der Existenz für den Vertrieb, deswegen lohnt es sich, positive Ergebnisse mit Zeit und Freude zu betrachten. Erfolg feiert sich am besten in der Gemeinschaft aller, die am Gelingen beteiligt waren. Wenn Teams Erfolgsfaktoren Revue passieren lassen und kritische Punkte beleuchten, steigert das den gemeinsamen Erfolg von Mal zu Mal.
Thomas Unger

Kapitel 10. Potenzial-Potenzierer oder: Führung im Vertrieb

Zusammenfassung
Der Übergang vom Verkäufer zur Führungskraft muss bewusst beschritten werden, denn Führungskräfte haben andere Aufgaben als Vertriebler. Aus einem falschen oder fehlenden Führungsverständnis entsteht eine Situation, die alle verunsichert. Ein Führungskräftetraining hilft, die neue Rolle anzunehmen und ein neues Selbstverständnis zu entwickeln. Erfolgswerkzeuge werden erworben und trainiert, damit der neue Chef erfolgreich Leitplanken für den gemeinsamen Erfolg des Vertriebsteams setzen kann. In diesem Bonuskapitel wende ich mich vor allem an die Führungskräfte im technischen Vertrieb und an alle Vertriebler, die Führungsverantwortung übernehmen möchten.
Thomas Unger
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