2. Phasen des Verkaufs- und Kaufprozesses

Kaufen bzw. Verkaufen läuft meist nach einem Schema ab, das für alle Branchen und alle Kunden sehr ähnlich ist. Das moderne Modell der „Kundenreise“ (Customer Journey) ersetzt dabei das althergebrachte Denken in Verkaufsphasen. Wo Sie Ihre Kunden finden können und wie viele es sind, wie sich diese für Ihr Angebot gewinnen lassen und welche Aktivitäten bzw. Kommunikationsinhalte in welcher Phase wichtig sind, kann man systematisch ermitteln und dann konsequent anwenden. Mithilfe des kundenzentrierten Ansatzes der 4 C anstelle der klassischen unternehmenszentrierten Perspektive der 4 P lässt sich die Gestaltung Ihres Marktauftritts eindeutig formen. Wichtig ist dabei auch die Frage, ob zunächst der Aufbau einer Marke erforderlich ist und wie das gelingen kann. Zudem wird bei dieser Betrachtung klar, inwieweit das Verkaufen über Vertriebspartner sinnvoll sein kann und welche Bedeutung das Internet für die Kundenkommunikation einerseits und als neuer Verkaufskanal andererseits hat.