Problemstellung und Gang der Untersuchung

Im Laufe der Evolution der Marketinglehre wurde die darin verankerte Marktorientierung der Unternehmen stetig verbessert. Seit dem Ende der vierziger Jahre, als der Marketinggedanke noch mit einer „Produktionsorientierung“ gleichzusetzen war, wandelte er sich stufenweise bis zu der seit den achtziger Jahren vorherrschenden „Kundenorientierung“, was mit einer kategorialen Veränderung des Betrachtungsstandpunktes von der Innenzur Außensicht einherging. Nicht zuletzt die Erkenntnisse aus zahlreichen empirischen Untersuchungen der betrieblichen Erfolgsfaktoren weisen der Kundenorientierung und -nähe im Vertrieb heute eine zentrale Bedeutung für den Unternehmenserfolg zu.1