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Erschienen in:
2022 | OriginalPaper | Buchkapitel
1. Prolog: Persuasion als Beeinflussung von Handlungsentscheidungen
verfasst von : Klaus Schönbach
Erschienen in: Verkaufen, Flirten, Führen
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
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Zusammenfassung
Unser Handeln basiert auf Entscheidungen. Wie sie mehr oder minder aufwändig zustande kommen, lässt sich laut G. Ray Funkhouser mittels einer festen Abfolge von Schritten bestimmen. Diese Sequenz können wir beeinflussen: durch Argumentieren; durch Beschleunigung, Verzögerung oder Ingangsetzen des Prozesses und schließlich durch eine erfolgversprechende Veränderung des Entscheidungsziels. Eine Definition von Persuasion schließt das Kapitel ab: alle bewussten Versuche, Verhalten mit Hilfe von Kommunikation zu beeinflussen.