Qualifizierte Neukundengewinnung im Firmenkundengeschäft

Frontmatter

1. Meine ersten Schritte im Versicherungsverkauf

Zusammenfassung

Jeder Verkäufer erinnert sich immer wieder und sehr gerne an den ersten Kundenkontakt, an die damaligen Vorbereitungen, Erwartungen, Anspannungen und vielleicht auch an Ängste und Hemmungen. Viele, die als Verkäufer begonnen und ihr Vermittlungsunternehmen entwickelt haben, sehen den ersten Verkaufserfolg als Weichenstellung an und sind rückwirkend stolz darauf.

Hans-Georg Schumacher

2. Der aktuelle Versorgungsmarkt

Zusammenfassung

Zuerst einige Hinweise auf das heutige Verkaufsgeschehen auf dem Versorgungsmarkt. Von der politisch gelenkten Aussage, „Die Rente ist sicher“, sind zwei Erkenntnisse übrig geblieben:

1.

Die Feststellung, dass die Rente aus der gesetzlichen Rentenversicherung weit geringer ist als vermutet und

 

2.

dass die Rente ständig im Wert abnimmt (zum Beispiel durch Nullbzw. Minimalrunden, Preisentwicklungen, steigende Energie- und Benzinkosten, die eingeführte Nachversteuerung usw.).

 

Hans-Georg Schumacher

3. Neukundengewinnung im Firmengeschäft – eine strategisch wichtige Unternehmensausrichtung

Zusammenfassung

Die Eroberung des Marktes im Firmengeschäft bzw. die Verstärkung bisheriger Aktivitäten in diesem Bereich sind strategisch sehr wichtig. In der heutigen Marktsituation ist dies eine zwingende Pflicht und bedeutet, dass die Akquisition auf das Geschäft mit besser verdienenden Kunden konzentriert und ausgebaut wird – also eine Akquisition im qualifizierten und gewerblichen Geschäft.

Hans-Georg Schumacher

4. Unterschiedliche Wege zur Neukundengewinnung im Firmengeschäft

Zusammenfassung

Neue Kunden zu gewinnen ist die hohe Schule des Verkaufens. Es ist tatsächlich so, dass ein bestehender Kontakt zu einem Kunden einfacher und kostengünstiger ist. Für viele Verkäufer ist es außerdem schwierig und ungewohnt, neue Kunden systematisch zu akquirieren. Deshalb verstecken sich Verkäufer sehr häufig hinter der vorgenannten Erkenntnis und haben dadurch eine wenig positive Einstellung zur Neukundengewinnung. Kundenmanagement ist das Instrument zur Kundenbindung, - betreuung und -auswertung. Das ist ein notwendiges und spannendes Thema, aber ohne neue Kunden ist die Gefahr groß, dass der Kundenkreis stagniert oder gar rückläufig ist. Im Versicherungsbestand tritt regelmäßig ein Schwund ein, der durch Ablauf von Verträgen, sonstigem Storno, durch Konkurrenzeinflüsse, Ortswechsel, Insolvenzen u.a. verursacht wird. Gleichzeitig ist der Kunde heute preisbewusster, kritischer sowie informierter und dadurch wechselfreudiger als früher. Die Kundenloyalität nimmt ab. Allein schon deshalb muss mit neuen Kunden der Kundenkreis gesteuert werden.

Hans-Georg Schumacher

5. Veränderte Kunden

Zusammenfassung

Wir haben unser Kaufverhalten in den letzten Jahren deutlich verändert; es schwankt zwischen der „Geiz ist geil“-Mentalität und der „sich etwas gönnen“-Demonstration. Es ist heute durchaus gängig, neben den Billigprodukten ebenso Hochpreisprodukte zu kaufen. Das ist kein Widerspruch mehr. Sie essen mittags in aller Eile eine Grillwurst an einem Imbissstand und speisen abends dann in einem Nobelrestaurant mit bester Küche und Atmosphäre. Ich selbst habe mich vor kurzem ertappt. In einer Parfümerie habe ich eine sehr teure Hautcreme gekauft und habe mich darüber gefreut, dass ich mir das leisten kann. Einige Tage später war ich in einem Supermarkt und habe eine Hautcreme zu dem gleichen Zweck für 1,99 € gesehen und natürlich gekauft. Auch hier habe ich mich gefreut, weil ich es als Schnäppchen empfunden habe. Wir sind ein Volk von Schnäppchenjägern geworden.

Hans-Georg Schumacher

6. Versicherungsvermittler als Unternehmer

Zusammenfassung

Das obige Zitat fordert Mut, Selbstbewusstsein und Tatkraft als Unternehmer. Sie entscheiden, ob Sie Vertreter oder Unternehmer sind!

Hans-Georg Schumacher

7. Sprache des Unternehmers – das Erfolgsmedium

Zusammenfassung

In der persönlichen Direktansprache im Firmengeschäft ist neben Ihrem Erscheinungsbild und gekonntem Auftreten Ihre Sprache der entscheidende Garant für die Akzeptanz seitens Ihres Kunden. Ihr Gesprächspartner (Firmeninhaber, Geschäftsführer oder die Sekretärin usw.)

• sieht Sie,
• hört Sie,
• hört, wie Sie es sagen und
• beurteilt, was Sie sagen.

Hans-Georg Schumacher

8. Persönliche Direktansprache ist für das Firmengeschäft eine erstklassige Erfolgsstrategie!

Zusammenfassung

Wir sprechen von der „persönlichen Direktansprache“ (früher: Kaltansprache) im Gegensatz zur telefonischen, brieflichen oder sonstigen Ansprache.

Hans-Georg Schumacher

9. Goldene Regeln für den Erfolg in der persönlichen Direktansprache

Zusammenfassung

Es gibt für alles Regeln: Spielregeln, Verkehrsregeln, Golfregeln usw. Regeln bilden den Rahmen, innerhalb dessen etwas im Fluss gehalten werden kann, etwas geordnet und erreicht werden kann. Stellen Sie sich vor, es gäbe keine Verkehrsregeln; dann gäbe es ein unübersehbares Verkehrschaos!

Hans-Georg Schumacher

10. Ängste, Barrieren und Hemmungen

Zusammenfassung

Die theoretische und fachliche Vorbereitung auf die persönliche Direktansprache ist einfach. Schwieriger wird es, das Geplante tatsächlich in die Praxis umzusetzen. Hier treten Bedenken und Befürchtungen auf, die zu Ängsten, Barrieren und Hemmungen führen. Angst schafft Blockaden und bewirkt einen Motivationsverlust.

Hans-Georg Schumacher

11. Mentale Vorbereitung auf die persönliche Direktansprache

Zusammenfassung

Verkäufer sagen: „Es ist wichtig, gut drauf zu sein.“ Das ist richtig und entscheidend. Persönliche Direktansprachen gelingen nicht oder nur unbefriedigend, wenn Sie momentan schlechte Laune haben oder sich Sorgen machen müssen. Denn das schlägt sich garantiert in Ihrer Stimme und sonstigen Haltung nieder. Beste Voraussetzung für eine Direktansprache sind Lockerheit und gleichzeitig Konzentration auf Ihr Ziel.

Hans-Georg Schumacher

12. Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache im Firmengeschäft

Zusammenfassung

Es ist selbstverständlich, dass sich der Vermittlungsunternehmer vor der persönlichen Direktansprache fragt, was er wie sagen wird, wie er wirkt und insbesondere das vorgegebene oder definierte Ziel erreicht werden kann.

Hans-Georg Schumacher

13. Einwandbehandlung

Zusammenfassung

In der dargestellten Direktansprache kommen Einwände nicht so häufig vor und wenn, dann in fast gleicher Art und Weise.

Hans-Georg Schumacher

14. Firmenbesuch mit persönlicher Direktansprache

Zusammenfassung

Fahren Sie bei dem Besuch einer Firma auf den Firmenparkplatz und stellen Ihren Wagen nicht irgendwo um die Ecke ab. Gehen Sie zügig und dynamisch auf die Firma zu, das motiviert Sie in diesem Moment, strafft und stärkt Ihre Ziel- und Standfestigkeit. In der Regel ist die Eingangstür einer Firma offen und Sie können eintreten.

Hans-Georg Schumacher

15. Folgeverhandlung zur Durchführung des Vergleichs

Zusammenfassung

Haben Sie in der persönlichen Direktansprache das vorgegebene Ziel erreicht, sind für das weitere Vorgehen vor allem Ihre Kompetenz, Ihr Engagement und Ihre Reaktionsfähigkeit wichtig. Die erneute persönliche Kontaktaufnahme mit der Firma muss innerhalb von zehn Tagen erfolgen. Mit jedem Tag, den Sie darüber hinaus bis zu Ihrem wiederholten Besuch verstreichen lassen, verringert sich Ihr Gewicht und die Aussicht auf Erfolg.

Hans-Georg Schumacher

16. Ihre individuelle persönliche Direktansprache – Umsetzung in der Praxis

Zusammenfassung

Die beste Strategie zur persönlichen Direktansprache ist nichts wert, wenn die gewonnenen Erkenntnisse nicht ernsthaft, dauerhaft und konsequent umgesetzt werden. Erkenntnisse sind Initialzündungen und bieten Impulse für eine Erfolg versprechende Vorgehensweise. Umsetzungsfähigkeit ist also gefragt.

Hans-Georg Schumacher

17. Strategisches Empfehlungsmarketing

Zusammenfassung

Es ist (Ihnen auch) bekannt: Eine Empfehlung ist die Eintrittskarte, der Türöffner, der Königsweg und ein Vertrauensbonus, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Zu diesem Thema gibt es umfangreiche Literatur und sonstige Trainingsunterlagen. Es ist auch sonnenklar, logisch, erfolgreich und jeder weiß es – jedoch nur selten oder gar nicht praktizieren es Verkäufer: die systematische und erfolgreiche Erarbeitung von Empfehlungen.

Hans-Georg Schumacher

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