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2007 | Buch

Rechentraining für Finanzdienstleister

Altersvorsorge — Sparpläne — Finanzierungen

verfasst von: Bernd W. Klöckner, Master of Arts, Werner Dütting

Verlag: Gabler

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Über dieses Buch

Finanzmathematik ist ein trockenes Thema. Finanzmathematik, üb- haupt Mathematik, ist schlichtweg unverständlich und eigentlich doch in jeder Hinsicht überflüssig – eine Art magische Geheimwissenschaft, bestehend aus zahlreichen Formeln, die sich niemand auf Dauer oder wenn, dann nur der eingeweihte Profi und Insider merken kann. Allen anderen,deneneswomöglichgelingenkönnte,dieFormelnzubehalten, können sie auf Dauer kaum spielerisch anwenden. Zumindest nicht so, dass es auch noch – Finanzdienstleister wie Kunde – Spaß macht. Üb- haupt: Sich intensiv mit Geld zu beschäftigen hat für zahlreiche M- schen etwas Abschreckendes. Das gilt nicht nur für Verbraucher, s- dern – eigentlich überraschend – für die Mehrzahl der Finanzdienstle- ter. Ob Call Center-Mitarbeiter, Versicherungsvertreter, freier Fina- dienstleister, Fondsspezialist oder Banker: Um Finanzmathematik - chen die meisten – obwohl Finanzberater – einen großen Bogen. Nicht wenige hoffen dabei, dass ihre mangelnden Kenntnisse und Fähigkeiten auf diesem Gebiet niemandem auffallen mögen. DieseScheuhatdabeifürvielemitErinnerungenandenMathematik- terricht in der Schule zu tun. Also mit Erlebnissen in einem Unterrich- fach,dasfürdiemeistengraueTheorieblieb–vonwenigenLichtblicken und Aha-Erlebnissen einmal abgesehen. Nicht selten endeten diese - thematischenKämpfemiteinerVieroderFünfaufdemZeugnis. Wardie NotegutodersehrgutinanderenFächerngrundsätzlichrealistischund erreichbar, galten doch für uns alle diejenigen unserer Mitschüler, die in Mathe mit sehr gut glänzten, als kleine Genies. Mathematik, das ist die lebendige Erinnerung an in der Regel schwer verdauliche Unterrichts- Kost, von höheren Mächten ausgedacht, anscheinend nur, um Schüler und Studenten gleichermaßen zuärgern. Ich erinnere mich persönlich genau an die Hochachtung, die ich meiner älteren Schwester gegenüber XV empfand, wenn sie mal wieder eine Eins in einer Mathe-Arbeit oder gar im Zeugnis nach Hause brachte.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Einleitung

Einleitung
Auszug
Immer wieder müssen wir, ob wir wollen oder nicht, in unserem Leben rechnen. Denn: Geldgeschäfte begleiten Sie und Ihre Kunden ein Leben lang. Sie-und Ihre Kunden-legen Geld an, schließen Versicherungen ab, finanzieren Immobilien oder tun sonst was. Geldgeschäfte, im Wesentlichen die beiden Bereiche Geldanlage und Kredite, gehören dazu. Wer hier selbst kein Know-how aufbaut, muss sich stets auf Angaben Dritter verlassen. Das wiederum ist auf Dauer höchst gefährlich. Denn: Am 13. Januar 2000 fällte der Bundesgerichtshof, immerhin das höchste deutsche Zivilgericht, ein Urteil, aus dem sich (auszugsweise) folgende Pflichten bezüglich der Beraterhaftung für Finanzdienstleister ableiten lassen:
1
Fehlt es einem Anlageberater, einem Finanzdienstleister an Sachkunde, muss er diese fehlende Sachkunde offen legen. Das bedeutet: Können Sie selbst als Finanzdienstleister nicht rechnen, müssten Sie zu Ihren Kunden sagen „Hey, ich kann zwar Sparpläne und Sparplanvariationen nicht unbedingt richtig und sicher berechnen, würde Sie aber gern in Sachen Geldanlage beraten. “
 
2
Finanzdienstleister haben vermittelte Finanzprodukte auf die wirtschaftliche Tragfähigkeit hin zu prüfen. — In der Praxis bedeutet das: Sie müssen Angaben im Zweifel auch mal nachrechnen können.
 

Unsere Ausgangspunkte

Teil 1. Unsere Ausgangspunkte
Auszug
Diese Geschichte des ratenden Finanzberaters, der mal so, mal so rechnet und eigentlich nicht so recht Ahnung davon hat, wie er mit Zahlen umgehen soll, wiederholte sich abgewandelt in der Praxis vor einiger Zeit.

Unsere Ausgangspunkte

Teil 2. Der Rechner zum Buch und zum Seminar
Auszug
Ich möchte Ihnen in wenigen Worten erklären, wieso in diesem Buch der finanzmathematische Taschenrechner BWK Business® im Vordergrund steht. Denn: Immer wieder sitzen Teilnehmer in meinen Seminaren, die danach fragen, ob nicht auch andere Rechner in Frage kämen. Meine Antwort: Der BWK Business® ist in Sachen simple Eingabelogik und Schnelligkeit nicht zu schlagen. Der Taschenrechner wurde direkt für Sie, für Finanzdienstleister, Finanzmathematiker und Kaufleute entwickelt. Er ist quasi eine Weltneuheit in Beratung und Verkauf. Sparpläne mit und ohne Dynamik, das von mir entwickelte Verkaufsmodul YOERS (JOERS) und umfangreiche Cash-Flow-Berechnungen sind die wichtigsten Bestandteile des BWK Business®. Die Bedienerfreundlichkeit und die simple Nutzung im Vertrieb direkt mit dem Kunden zeichnen den BWK Business® aus. Dieser ist nach den neuen EU-Dokumentationspflichten ausgerichtet und ist dadurch quasi ein Muss für jeden Finanzdienstleister. Kurz gesagt: Mit dem BWK Business® bleiben keine Fragen hinsichtlich Berechnungen im Kundengespräch offen.

Unsere Ausgangspunkte

Teil 3. Produkt-Know-how/Geld-Know-how
Auszug
Eine Lebens-oder Rentenversicherung ist nichts anderes als ein Sparplan unter dem Namen einer Versicherung. Bei der Lebensversicherung kommt eine Absicherung für den Todesfall hinzu.

Unsere Ausgangspunkte

Teil 4. Verkaufsstrategien für Gewinner
Auszug
Auf den vorangegangenen Seiten haben Sie die verschiedenen Möglichkeiten kennen gelernt, wie Sie mit einem einfachen finanzmathematischen Taschenrechner verschiedenste Fragestellungen rund um Anlageprodukte und Darlehen beantworten können.

Unsere Ausgangspunkte

Teil 5. Das etwas andere Verkaufsgespräch
Auszug
Die Basis für den Erfolg jedes Finanzdienstleisters sind erfolgreiche Kundengespräche. Hinzu kommt die Gewinnung von Neukunden, die für die meisten Finanzberater zunehmend schwieriger wird.

Unsere Ausgangspunkte

Teil 6. Risikoabsicherung
Auszug
Die Risikoabsicherung zählt heutzutage zu den Pflichtbestandteilen einer Beratung. Hier zählt nicht eine grobe Annahme, vielmehr ist eine zukunftsgerechte und detaillierte Berechnung absolut wichtig. Einige Kunden wissen das, jedoch nicht alle. Es können drei Kundengruppen unterschieden werden:
1
Der Brauch-Ich-Nicht-Typ: Dieser meint, Risikoabsicherung sei nicht wichtig. Sie müssen Ihn vom Gegenteil überzeugen. Wenn Sie das schaffen, können Sie hier die größten Provisionen verdienen.
 
2
Der Hab-Schon-Alles-Typ: Dieser meint, er sei bereits gut abgesichert. In der Regel ist jedoch das Gegenteil der Fall: der Kunde ist nicht genug abgesichert, er ist unterversichert. Auch hier müssen Sie den Kunden überzeugen, mehr zu tun. Es fällt jedoch vergleichsweise zum erstgenannten Kundentypus leichter, da dieser Kunde weiß, dass er etwas für Risikoabsicherung tun muss.
 
3
Der Sicherheits-Typ: Dieser Kunde gibt einen großen Teil seines Einkommens für Absicherung aus. Er ist gut abgesichert-zu gut. Er braucht einfach nicht mehr, sondern eher weniger. Sie müssen Ihn also davon überzeugen, weniger in Absicherung zu zahlen, stattdessen in andere Bereiche zu investieren, zum Beispiel für Vermögenssteigerung.
 

Unsere Ausgangspunkte

Teil 7. Rechnen für Profis
Auszug
Im Folgenden möchte ich Ihnen einige wirklich anspruchsvolle Fragestellungen vorstellen, die Sie mit Hilfe des BWK Business® lösen können. Diese komplexen Fragestellungen sind nicht unbedingt tägliche Praxis, kommen aber von Zeit zu Zeit auch im Beratungsalltag vor.

Unsere Ausgangspunkte

Teil 8. Übungsaufgaben
Auszug
Auf den folgenden Seiten wartet in gewisser Hinsicht Ihre ganz persönliche Abschlussprüfung. Nehmen Sie sich ein wenig Zeit. Zeit, um möglichst viele Aufgaben nacheinander zu rechnen. Das fordert und fördert Ihr Zahlendenken. Die Aufgaben auf den folgenden Seiten haben dabei einen unterschiedlichen Schwierigkeitsgrad.
Backmatter
Metadaten
Titel
Rechentraining für Finanzdienstleister
verfasst von
Bernd W. Klöckner, Master of Arts
Werner Dütting
Copyright-Jahr
2007
Verlag
Gabler
Electronic ISBN
978-3-8349-9301-4
Print ISBN
978-3-8349-0400-3
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9301-4