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2016 | Buch

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Sales Coaching by Benedict

Vertriebserfolg mit klaren Strukturen und Herz

verfasst von: Karl Herndl

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Wer Ordnung hat, hat auch Erfolg! Dieses Buch zeigt, wie Sie Ihren Vertrieb mithilfe der Benediktsregel zielsicher optimieren und langfristig auf Wachstum ausrichten: mit klaren Strukturen, einer ganzheitlichen Organisation sowie gebündelten Kräften gepaart mit Menschlichkeit und Wertschätzung. Diese innovative „Sales-Ordnung“ ist für Vertriebsorganisationen aller Branchen geeignet und Schritt für Schritt umsetzbar. Als Fallbeispiel dient ein renommiertes Versicherungsunternehmen, das vom Autor erfolgreich betreut wurde.

Neu in der 2. Auflage: eine Erfolgsbilanz der Arbeit mit der Sales-Ordnung.

„Herndl ordnet den Tagesablauf der Verkäufer und Führungskräfte im Vertrieb, schafft eine Kultur der gegenseitigen Wertschätzung und gleichzeitig ein verlässliches Erreichen der vereinbarten Vertriebsergebnisse.“

Dr. Notker Wolf, Abtprimas des Benediktinerordens

„Karl Herndl zeigt Führungskräften, wie man führt. Ganzheitliches Denken und Organisieren und dies mit der Fokussierung auf die Grundlagen und das Tun, das macht die Botschaften dieses Buches wertvoll.“

Michael Rentmeister, Michael Rentmeister, ehemals CEO , OVB Holding AG, European CEO Award 2015

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Die Ausgangssituation

Zusammenfassung

Die Arbeit im Vertrieb ist eine der spannendsten Herausforderungen im Berufsleben. In keiner anderen Branche kann man durch Fleiß und gute Arbeit das Einkommen so stark selbst bestimmen wie gerade im Vertrieb. Man wird täglich mit neuen Herausforderungen konfrontiert, begegnet vielen Menschen und kann sich jeden Tag ein Stück weiterentwickeln.

Verkäufer im Außendienst arbeiten heutzutage meist als selbstständige Unternehmer im Unternehmen, also auf eigene Rechnung, nutzen aber das Know‐how, die Produkte und die Infrastruktur des Unternehmens. Dafür sichern sie dem Unternehmen zu, exklusiv für dieses tätig zu sein.

In den letzten Jahren und Jahrzehnten haben sich viele Menschen in dieser Branche eine stabile Existenz aufgebaut, sie haben viele Kunden in allen nur erdenklichen Lebenssituationen beraten und Lösungen zur Abdeckung von Kaufmotiven gefunden. Die Geschäfte liefen mal besser und mal weniger gut, aber in Summe konnte man immer davon ausgehen, dass ein fleißiger Verkäufer ein gutes Einkommen erzielt.

Große Vertriebsstrukturen entstanden und boten Verkäufern eine Heimat. Auch heute kommt es noch vor, dass ein Verkäufer ein ganzes Leben lang für dasselbe Unternehmen arbeitet und sich dadurch emotional stark an das Haus gebunden fühlt. Und so können die Vertriebsunternehmen meist auf eine große Anzahl von verlässlichen Mitarbeitern zählen und ihre Planung danach ausrichten.

Karl Herndl

2. Auf meinem Pilgerweg

Zusammenfassung

Jesteburg bei Hamburg, im Sommer 1997

Mein Unternehmen hatte mir als Belohnung für gute Leistungen ein Seminar bei einem bekannten Motivationstrainer geschenkt. Aus der Seminarbeschreibung war ersichtlich, dass wir uns drei Tage lang mit den Themen Eigenmotivation und der Motivation von Mitarbeitern beschäftigen sollten. Das Seminar hatte Tiefgang und erfüllte voll und ganz meine Erwartungen. Es ging um die Motivation, die nicht von außen kommt und wie ein Strohfeuer bald wieder erlischt, sondern darum, sich selbst zu bewegen, Herausforderungen zu suchen und Möglichkeiten für ihre Bewältigung zu entwickeln.

Karl Herndl

3. Benedikt von Nursia – Heiliger und moderner Manager?

Zusammenfassung

Benedikt von Nursia ist eine der faszinierendsten Gestalten des Abendlandes. Sein Leben und Werk beeindrucken, er hat auch dem modernen Menschen von heute noch sehr viel zu sagen. Benedikt stellt sich selbst als Person nie in den Mittelpunkt, er weist in seinen Handlungen und Werken immer auf einen viel größeren hin, der vor ihm gewesen ist: Jesus von Nazareth.

Man kann Benedikt durchaus auch als einen Pionier des modernen Managements betrachten. Er hat mehrere mögliche Formen des Zusammenarbeitens erprobt, erforscht und aufgrund der gewonnenen Erfahrungen weiterentwickelt. Er kann auch als Pionier der praktischen Führungsarbeit bezeichnet werden, weil er sein Führungsmodell nicht nur selbst konsequent angewendet und weiterentwickelt hat, sondern seine Erfahrungen auch detailliert aufgeschrieben und damit der Nachwelt zugänglich gemacht hat. Dieses Werk ist als „Benediktsregel“ in die Geschichte eingegangen, wir werden uns später noch genauer damit beschäftigen.

Karl Herndl

4. Die Benediktiner

Zusammenfassung

Wer hätte gedacht, dass sich aus der kleinen Gemeinschaft, die sich damals um Benedikt geschart hatte, eine so große Organisation entwickeln würde? Wie hoch hätten die Rating‐Agenturen die Wahrscheinlichkeit dafür eingeschätzt? Es muss schon etwas ungeheuer Spannendes und Großes sein, abseits der Trends und Moden, dass es 1500 Jahre überdauern kann. Hier ist wohl eine sehr tiefe, die Zeiten überdauernde Sehnsucht der Menschen angesprochen und erfüllt worden, in all den Jahren, bis heute.

Karl Herndl

5. Die Benediktsregel

Zusammenfassung

Montecassino, im 6. Jahrhundert nach Christi

Gehen wir mit Gottes Hilfe daran, den Mönchen eine Ordnung zu geben! (Kap. 1/13)

Ein Mann sitzt am Schreibtisch seines Zimmers im Kloster Montecassino. Tinte, Feder und Papier sind vorbereitet. Sein Blick richtet sich nach Westen, auf eine fruchtbare Ebene, auf Berge und auf das Meer, das er in großer Entfernung erkennen kann. Die Zeit ist gekommen, seine Erfahrungen in der Führung von Menschen zu Gott und in der Organisation des Zusammenlebens aufzuschreiben. Die Erkenntnisse hatten sich im Laufe der Jahre soweit gefestigt, dass es ihn drängt, sie in Schriftform zu bringen, damit feststeht und nachzulesen ist, was für die Entwicklung von Menschen und ihrem Zusammenleben nötig ist. Benedikt von Nursia beginnt, seine Regel zu schreiben.

Karl Herndl

6. Die Sales-Ordnung

Zusammenfassung

Der Auslöser für die Leitung des Unternehmens, in Kooperation mit Verkäufern und Führungskräften eine Sales‐Ordnung des Hauses festzulegen, war die Erfahrung, dass in Vertriebsprozessen viel zu vieles beliebig und zufällig passiert. Wir haben erkannt, dass dadurch enormes Verkaufspotenzial ungenutzt bleibt. Geordnete Abläufe bringen gesicherte Entwicklungsprozesse der Verkäufer, von denen sie selbst genauso profitieren wie das Unternehmen. Mit der Sales‐Ordnung sollen in Zukunft auch solche Unklarheiten in der Erwartung des Unternehmens an die Führungskräfte und Verkäufer vermieden werden, die immer wieder zu Konflikten geführt haben.

Wir beschreiben hier jedoch nicht nur die Abläufe, sondern auch die konkreten Inhalte und Formen, damit nicht nur klar ist, was getan werden soll, sondern auch eine Form angeboten wird, wie es am besten umzusetzen ist.

Die Beschreibung des Wie besteht zum Großteil aus der Formulierung von Fragen, Argumenten und Aussagen, die sich im Laufe der Jahre bewährt haben. Dem Mitarbeiter ist freigestellt, genau jene angebotenen Wortlaute zu verwenden oder auch andere, die besser zu ihm passen. Wichtig ist aber, dass die Mitarbeiter entweder die angebotenen oder ihre eigenen Formulierungen zu jeder Zeit abrufbar haben, damit diese im Führungs‐ und Verkaufsgespräch eingesetzt werden können.

Karl Herndl

7. Am Hauptsitz der Benediktiner

Zusammenfassung

Ich saß mit dem Vertriebsvorstand einer großen Versicherung zusammen. Wir hatten über die Notwendigkeit gesprochen, den Vertrieb auf geordnete Strukturen zu stellen, um in den zunehmend schwieriger werdenden Zeiten erfolgreich zu sein.

Ich erzählte ihm von meiner Arbeit mit der Benediktsregel und konnte sein Interesse wecken, mehr zu diesem Ansatz zu erfahren. Je tiefer wir in das Thema einstiegen, desto mehr Gefallen fand er an der „genialen Idee“, eine altbewährte Ordnung auf moderne Unternehmen zu übertragen. Dann überraschte er mich mit der Frage: „Was sagen denn die Benediktiner dazu, dass Sie mit der Benediktsregel arbeiten?“ Diese Frage hatte ich mir so noch gar nicht gestellt. Ich war noch nicht auf die Idee gekommen, mir den offiziellen „Segen“ des Ordens abzuholen. Das wollte ich nun nachholen und so begann ich mit der Recherche.

Ich fand heraus, dass es eine Dachorganisation des Ordens gibt, die Benediktinische Konföderation, die ihren Hauptsitz im Kloster Sant‘Anselmo in Rom hat. Dort sitzt auch der Abtprimas mit seinem Stab, der als Sprecher der Konföderation den Orden in allen Angelegenheiten nach außen vertritt. Der Abtprimas wird von der Vollversammlung der Äbte beim Kongress in Sant’Anselmo gewählt, zunächst auf 8 Jahre, dann kann die Amtszeit um jeweils vier weitere Jahre verlängert werden. Wenn ich also mit der Führungsspitze des Ordens ins Gespräch kommen wollte, dann musste ich den Kontakt zum Abtprimas suchen.

Karl Herndl

8. Arbeiten mit der Sales-Ordnung – eine Erfolgsbilanz

Zusammenfassung

Wien, 26. Oktober 2015

Seit ich vor sieben Jahren damit begann, mit der Benediktsregel das Spirituelle in meine Coachings von Führungskräften und Verkäufern einfließen zu lassen, erlebe ich meine Reisen noch intensiver als Pilgerweg. Hin zu den Menschen, um ihnen Ordnung und Orientierung mitzubringen, damit sie sich zurechtfinden – im beruflichen Umfeld wie auch im privaten. Natürlich war die Benediktsregel ursprünglich für die Regelung der Abläufe in den Klöstern geschrieben worden. Wenn man dieses Werk studiert, erkennt man aber schnell, dass sich darin eine tiefe Weisheit zeigt und ein praktischer Nutzen offenbart, der überall dort hilfreich ist, wo Menschen gemeinsam an der Erreichung eines Zieles arbeiten. Mit der Benediktsregel können echte Führungsprozesse im Unternehmen Platz greifen, solche, die den Menschen ernst nehmen und in den Mittelpunkt stellen. Führungsprozesse, die die Menschen aber auch fordern, nicht nur fördern und begleiten.

Karl Herndl

Backmatter

Titel: Sales Coaching by Benedict
verfasst von: Karl Herndl
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-13317-7
Print ISBN: 978-3-658-13316-0
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-13317-7