Schlußbetrachtung

Den Ausgangspunkt der vorliegenden Arbeit bildete die Feststellung, daß computergestützte Informations- und Kommunikationssysteme im Vertrieb in den letzten Jahren eine erhebliche Verbreitung erfahren haben. Durch den Einsatz solcher Systeme erhoffen sich Untemehmen offensichtlich insbesondere im Hinblick auf den zunehmenden Wettbewerb in nahezu allen Märkten eine Reihe von Vorteilen. Beispielsweise geht es Vertriebsorganisationen bei der Entscheidung für den Einsatz von Vertriebsinformationssystemen um eine Erhöhung der Effizienz innerbetrieblicher Kommunikationsprozesse, um Unterstützung bei der Steuemng des Außendiensts sowie um die Verbessemng der informatorischen Gmndlagen bei operativen und strategischen Entscheidungen, Angesichts der mitunter beträchtlichen Investitionen, die für die Entwicklung (gerade untemehmensspezifischer) Vertriebsinformationssysteme erforderlich sind, sowie vor dem Hintergmnd der hiermit und mit der Einfühmng verbundenen organisatorischen Kosten (z.B. Kosten und Erlöseinbußen, die eventuell durch Reibungsverluste insbesondere in der Anfangsphase des Systemeinsatzes entstehen können) stellt sich die Frage, ob die in den Einsatz solcher Systeme gesteckten Erwartungen überhaupt gerechtfertigt sind.