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Erschienen in:
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2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

4. Automatisierungspyramide und Lösungsgeschäft

verfasst von : Dr. Wolfgang Babel

Erschienen in: Industrie 4.0, China 2025, IoT

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Im ersten Abschnitt des Kapitels 4 wird der Lösungsverkauf oder das sogenannte ‚Consultative Value Selling‘ behandelt: Mit zunehmender Automatisierung und Komplexität der Feldgeräte entwickelte sich im Laufe der Jahrzehnte der ‚Lösungsverkauf‘ oder auch ‚Consultative Value Selling‘ als neues Vertriebs-- und Engineering-Werkzeug, um Kundenlösungen effizient und zur Kundenzufriedenheit zu realisieren. Es werden die acht wichtigsten Phasen des Lösungsverkaufs und deren Schwerpunkte gegenüber des reinen Produktverkaufes ausführlich dargestellt und in einem Beispiel aufgezeigt. Dabei wird ein typischer Fragenkatalog zum Lösungsverkauf eines Gerätes in die Bandgalvanik gezeigt. Ebenso wird eine ROI-Berechnung und die vertraglichen Grundlagen für einen Lösungsverkauf anhand eines Beispiels näher erläutert. Besonders in der Automatisierungstechnik sind diese Prinzipien anzuwenden, um erfolgreich zu sein. Im zweiten Abschnitt des Kapitels 4 wird die in der Automatisierungstechnik seit 1985 gültige Automatisierungspyramide, von der ERP- Ebene über die MES-, SCADA-, SPS- Ebenen bis hin zur Feldebene (basierend auf dem OSI-Modell von 1983) eingehend erläutert. Im Einzelnen definiert die Automatisierungspyramide dabei die standardisierten vertikalen und horizontalen Kommunikationsstrukturen und Vernetzungstopologien in der Automatisierung. Es wird jede Ebene detailliert anhand von Beispielen besprochen. Vertiefend wird auf die Historie und die Besonderheiten des SAP als einem der führenden ERP-Systeme eingegangen. Weiter wird detailliert die Historie der über die letzten 40 Jahre zunehmenden Komplexität der Feldgeräte anhand der Analysenmesstechnik und der physikalischen Parameter (Druck, Füllstand, Durchfluss und Temperatur) bezüglich ihrer Integration die die Automatisierung erläutert. Insbesondere wird dabei die Automatisierungshistorie und die einzelnen Entwicklungsstufen vom pH-Sensor, einem sehr schwierigen Analysenmesstechnik-Parameter bezüglich umweltgerechten Designs erläutert. Ebenso werden zukünftige neue Sensortechnologien aufgezeigt. Abschließend wird ein Beispiel für eine ‚smarte Fabrik‘ oder ‚Fabrik 4.0‘ aus dem Jahr 2000 aufgezeigt, die zum bestehenden Hype ‚Industrie 4.0‘, ‚Made in China 2025‘ und IoT keine wesentlichen Unterschiede erkennen lässt und klar zum Ausdruck bringt, dass es sich bei allem Fortschritt bis heute um eine Evolution handelt.

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Gerber, T.: Buch 2.0 – wie die Evolution der Digitaldrucktechnik den Buchmarkt revolutioniert. c't 03/2008, S. 85–87
Metadaten
Titel
Automatisierungspyramide und Lösungsgeschäft
verfasst von
Dr. Wolfgang Babel
Copyright-Jahr
2021
Buch
Industrie 4.0, China 2025, IoT

Print ISBN: 978-3-658-34717-8

Electronic ISBN: 978-3-658-34718-5

Copyright-Jahr: 2021

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-34718-5_4

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