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Geld ist Motivationsfaktor und steht für das Bedürfnis nach Anerkennung. Es bedeutet aber auch Sicherheit und Anreiz. Wenn Banken mehr über die individuelle Bedeutung des Geldes für ihre Kunden wüssten, könnten sie anders und besser beraten. Eine Studie von der Universität Mannheim und FCM Finanz Coaching hat erstmals empirisch untersucht, wie Kunden zum Thema Geld stehen.
Macht, Sicherheit, Freiheit. Diese Begriffe gehören zu den Top-Drei-Synonymen für die Bedeutung von Geld, die sich im Rahmen einer qualitativen Vorstudie herauskristallisiert haben. Die psychologische Wirkung des Geldes auf Kunden ist vielfältig. Gerade Finanzentscheider, die vor der Frage stehen, wie viel Risiko sie bei ihrer nächsten Finanzanlage eingehen wollen, können sich mithilfe der Studienergebnisse, die im Rahmen einer Online-Umfrage bei 80 Teilnehmern erhoben wurde, selbst darüber klar werden, wie ihr emotionaler Charakter in Hinblick auf Anlageentscheidungen geprägt ist. Denn das Verhältnis zum Geld spiegelt bei Kunden die ganze Palette der Emotionen wider. Spannend sind die Erkenntnisse in Hinblick auf die Arbeit der Kundenberater. So ist es interessant zu wissen, dass die finanzielle Risikobereitschaft von Finanzentscheidern umso höher ist, je höher Einkommen und Besitz sind. Wer die psychoaktive Wirkung von Geld bei seinen Kundenzielgruppen kennt, kann anhand der individuellen Risikoeinschätzung und Clustern, die sich daraus ergeben, gegebenenfalls seine Kunden besser und tiefer beraten.
Bank als emotionale Projektionsfläche
Monika Müller von FCM weiß: „Die Bank ist für Kunden die Projektionsfläche für Emotionen zum Thema Geld.“ Empathie reiche in der Finanzberatung nicht mehr aus. Finanzberater hätten oft ihre eigene Projektion zum Begriff Geld, die sie daran hinderten, den Blick auf den Kunden und seine Bedürfnisse zu richten. Leider, so Müller, bekämen Kunden in den Banken jedoch häufig nur „produktgetriebene Lösungsvorschläge.“ Sie plädiert dafür, dass die Finanzberater in Banken den Bewusstseinsprozess zur Psychologie des Geldes einmal selbst durchlaufen, um Kunden im Hinblick auf deren Beratung besser zu verstehen.
Wie Anleger denken und fühlen
Die Studie macht deutlich, dass psychologische Faktoren bei der Kapitalanlage für Finanzkunden eine mindestens ebenso wichtige Rolle wie wirtschaftliche Aspekte spielen. Die psychologischen Einflussfaktoren von Geld beleuchtet dazu auch das Buch Anlegerpsychologie von Autor Heinz-Kurt Wahren. Er beschäftigt sich unter anderem mit der Frage, ob private Anleger rational handeln oder von ihren Gefühlen gesteuert werden und wie sie mit Risiken, Stress und Ängsten umgehen. Denn immer mehr Menschen müssen eigenverantwortlich Kapital für ihre Existenz-, Zukunfts- und Alterssicherung anlegen, es verwalten und sich gegen Risiken absichern. Daher gewinnt auch die Anlegerpsychologie zunehmend an Bedeutung. Das Buch beschreibt alle Facetten dieser neuen Disziplin und zeigt insbesondere die Mechanismen von Risikobereitschaft von Anlegern bei Anlageentscheidungen. Autor Heinz-Kurt Wahlen berücksichtigt dabei nicht nur Erkenntnisse aus der Psychologie, sondern auch aus Wirtschaftswissenschaften, der Behavioral Finance, der Soziologie und der Hirnforschung.