Auf die Plätze, fertig, los! Im Kampf um die Firmenkunden gehen Banken Kompromisse in der Profitabilität ein.
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Eine Studie beschreibt die dramatischen Entwicklungen im Corporate Banking. Wer die Misere allein den regulatorischen Anforderungen in die Schuhe schiebt, irrt. Denn die Kreditinstitute graben sich gegenseitig das Wasser ab.
„Wir haben die Angreiferposition nie aufgegeben und sind unverändert kämpferisch.“ So parierte Jochen H. Ihler, Bereichsvorstand der Mittelstandsbank der Commerzbank, die Frage im Interview mit Bankmagazin, wie es sich anfühlt, vom Jäger zum Gejagten zu werden. Diese Aussage verdeutlicht den großen Druck, unter dem Banken und Sparkassen im Geschäft mit Firmenkunden stehen. „Extrem umkämpft sind vor allem die gehobenen Mittelständler. Diese Kunden umwerben nicht nur die deutschen Großbanken und Spitzeninstitute des Genossenschafts- und Sparkassensektors, sondern auch zunehmend ausländische Großbanken“, erklärte Dr. Volker Brühl, Geschäftsführer des Center for Financial Studies an der Goethe-Universität Frankfurt, gegenüber Bankmagazin Ende vergangenen Jahres.
Wie sich die extreme Konkurrenz um Firmenkunden auswirkt, zeigt der Corporate-Banking-Index von Bain & Company anschaulich:
Die Erträge lagen im zweiten Halbjahr 2013 vier Prozent unter dem Niveau der ersten sechs Monate. Gegenüber dem zweiten Halbjahr 2012 gingen sie gar um zehn Prozent zurück.
Die Profitabilität knickte um 27 Prozent bzw. 32 Prozent gegenüber den Vorjahreswerten ein.
Im zweiten Halbjahr 2013 erreichte die Eigenkapitalrendite vor Steuern im Corporate Banking nur noch 15 Prozent. Sie liegt damit deutlich unter den Werten der Jahre vor 2008. Im ersten Halbjahr waren 18 Prozent, in den sechs Monate davor noch 20 Prozent erreicht worden.
Die Cost-Income-Ratio stieg in der zweiten Jahreshälfte 2013 auf 42 Prozent. In den beiden vorangegangenen Halbjahren betrug sie 39 Prozent.
Der verschärfte Wettbewerb und die regulatorischen Anforderungen sind der Beratungsgesellschaft zufolge zwei von drei Gründen für die angespannte Situation im Firmenkundengeschäft. Viele Institute schaffen es zudem nicht, die Chancen im Cross Selling auszuschöpfen. Doch die Margen im klassischen Kreditgeschäft sind in vielen Fällen nicht mehr auskömmlich für die Banken, weiß Bankenexperte Brühl. „Eine Kundenbeziehung lässt sich nur dann rentabel gestalten, wenn der Kredit als Ankerprodukt dient, um zusätzliche Produkte mit höheren Margen zu verkaufen.“
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Wohl nicht zuletzt deshalb wenden sich Kreditinstitute zunehmend der Absicherung ihrer Firmenkunden zu, wie Bankmagazin-Autorin Elke Pohl schreibt. Nebeneffekt: Betreuen Banken ihren Geschäftskunden auch in Versicherungsfragen, können sie mit geeigneten Policen gewährleisten, dass er zum Beispiel auch bei einer Betriebsunterbrechung flüssig bleibt und seine Kredite bedienen kann.
Jetzt handeln, aber wie?
Banken und Sparkassen, die im Firmenkundengeschäft erfolgreich sein wollen, müssen jetzt handeln, meint Jan-Alexander Huber, Partner bei Bain & Company. „Der Gewinneinbruch im Corporate Banking ist ein Alarmsignal!“ Die wichtigste Voraussetzung für eine aktive Marktbearbeitung – zumindest im umkämpften Mittelstandssegment – ist ein strukturierter, systematischer Vertriebsprozess mit klaren Aufgaben und Verantwortlichkeiten, weiß Springer-Autor Michael Fröhlich (Seite 51). Darüber hinaus müsse eine umfassende Beratung in allen Beratungsfeldern gewährleistet sein. Bei Bedarf sollten Spezialisten hinzugezogen werden. Außerdem seien eine systematische Erfolgsmessung und motivierende Führungsarbeit von großer Bedeutung für einen nachhaltigen Vertriebserfolg.