Vermögende Kunden schätzen gute Beraterleistung und arbeiten bei der Vermögensverwaltung gern mit der Erstbank.
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Gut situierte Privatkunden haben mehr Konten, sind zufriedener und wollen mehr Komfort als Retailkunden. Da kommt digitales Banking gerade recht.
Wohlhabende Kunden sind in Deutschland ein nicht zu unterschätzendes Potenzial: Mehr als etwa 200.000 der Bundesbürger verfügen über ein frei verfügbares Vermögen von mehr als einer Million Euro. Sie schätzen mehr Komfort beim Banking, sind zufriedener mit ihren Private-Wealth-Managern und besitzen meist mehrere Konten für ihre Gelder. Zu diesem Ergebnis kommt eine Umfrage der internationalen Managementberatung Bain & Company bei mehr als 530 Privatkunden und mehr als 20 Vermögensberatern dieses Segments. Danach sind die deutschen vermögenden Privatkunden anders als Retailkunden mit der Beratungsleistung ihrer Wealth-Management-Anbieter sehr zufrieden: Der so genannte Net Promoter Score (NPS), der die Kundenzufriedenheitswerte abbildet, liegt mit 32 Prozent weit über dem vergleichbaren Wert im Retailbanking.
Viel Vertrauen für die Hausbank
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Zudem haben betuchte Kunden ihr Vermögen gut verteilt: Laut der Studie arbeiten Millionäre im Durchschnitt mit drei Finanzinstituten zusammen, um so ihr Risiko zu minimieren. Dabei vertrauen sie jedoch 50 bis 70 Prozent ihres Vermögens ihrer Erstbank an. Das größte Differenzierungspotenzial bieten in ihren Augen das Produktportfolio, die Marke, das Online-Angebot und die Expertise der Mitarbeiter. Interessant ist die Preistoleranz der finanziell überdurchschnittlich gut ausgestatteten Kunden. Dass gute Beratungsleistung auch ihren Preis hat, ist den meisten klar. Nur 20 Prozent der Vermögenden erwarten daher Preissenkungen bei Bankdienstleistungen. Allerdings wird mehr Flexibilität über Performance-Kriterien in den Gebührenstrukturen erwartet.
Am liebsten digital
Insbesondere vermögende Privatkunden möchten ihre Kapitalanlage am liebsten über digitale Kanäle verwalten und auch mit ihrem Berater via Chat, Videotelefonie oder über soziale Netzwerke kommunizieren. Das treibt den Trend zum digitalen Banking voran. Gründe liegen in dem Wunsch nach einem vereinfachten Zugang zur Bank und möglichst viel Komfort. Doch für traditionelle Banken könnte diese Vorliebe auch Gefahren bergen. Denn je stärker Kunden ihre Unabhängigkeit zu schätzen wissen, desto wechselbereiter sind sie, weil die Versuchung größer wird, "einen Teil des Vermögens eigenständig über Direktbanken und andere Plattformen zu investieren", sagt dazu Bain-Experte Dr. Nikola Glusac.
Welche Herausforderungen Vermögensberater speziell im Umgang mit dieser Kundenzielgruppe beachten müssen, beleuchtet der Springer-Autor Marco Nigsch in seinem Buch "Das Wealth-Management-Team in der Kundenbetreuung". Dabei blickt er auf die Rolle der Banken und Kundenteams (Seite 12-50) und zeigt die Anlagebedürfnisse der vermögenden Klientel auf. Nigsch macht deutlich, dass reiche Privatkunden in Gelddingen im Grunde ähnlich abgestufte Prioritäten setzen wie Retailkunden, nämlich
- Konsum- und Existenzsicherung,
- Vermögensaufbau und Vorsorgesicherung und
- finanzielle Selbstverwirklichung.
Unterschiede gibt es im dagegen Serviceanspruch durch die meist komplexeren individuelleren Finanzbedürfnisse Vermögender.