Verhandlungen

■ Einflüsse auf Verhandlungen. Die meisten Menschen betrachten eine Verhandlung aus dem falschen Blickwinkel. Sie sehen sie als einen Wettbewerb an, in dem ein Teilnehmer auf Kosten des anderen gewinnt. Aber eine Verhandlung ist nicht notwendigerweise ein Wettbewerb. Obwohl Elemente des Wettbewerbes ohne Zweifel im Prozess der Verhandlung enthalten sind, ist es weit mehr als ein Gegeneinander. Es gibt fünf Arten von Verhandlungen, die alle gleichzeitig stattfinden. Das Wissen um die Gleichzeitigkeit der fünf auftretenden Verhandlungsarten:

– Erlaubt es, eine Verhandlung lebendig zu halten, die kurzfristig keinen eindeutigen Verlauf hat.

– Gibt ein besseres Wohlbefinden in Verhandlungen.

– Erlaubt mehr Informationen zu sammeln.

– Verhindert oder bricht einen toten Punkt in einer Verhandlung.

– Erzeugt ein besseres Verständnis für die Taktiken, die man benutzt bzw. die der Gegenpart benutzt.

■ Abmachungsspielraum. Menschen, die auf einen besseren Abschluss zielen, erreichen diesen für gewöhnlich auch. Diese Regel stimmt jedoch nur innerhalb bestimmter Grenzen. Der Abmachungsspielraum ist die Differenz zwischen dem Minimum, das ein Verkäufer bereit ist anzunehmen, und dem Maximum, welches ein Käufer bereit ist zu zahlen. Dies hört sich einfacher an, als es ist, denn in Wirklichkeit gibt es drei verschiedene Abmachungsspielräume:

– Spielraum im Kopf des Käufers.

– Spielraum im Kopf des Verkäufers.

– Spielraum, wie ihn ein Dritter sehen würde (objektiver Spielraum).