Verkaufen auf Augenhöhe

Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook

verfasst von: Oliver Schumacher

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten oft nicht an? Liegt es am Preis oder hat der Kunde keinen Bedarf? Weder noch, so Oliver Schumacher. Schuld am Misslingen vieler Verkaufsgespräche ist meist die mangelnde Kommunikationsfähigkeit des Verkäufers. Denn viel zu oft bestehen Verkaufsgespräche aus Standardformulierungen, die nicht zum Kunden passen oder ihn gar verletzten. Die Folge: Der Kunde fühlt sich nicht wertgeschätzt und lehnt das Angebot ab. „Verkaufen auf Augenhöhe" sensibilisiert für Stolpersteine in der Kommunikation und weckt das Verständnis für wertschätzende Formulierungen. Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die teils unbewusst in jedem Verkaufsgespräch wirken. Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter – mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Wie Sie Verhalten besser verstehen: die Transaktionsanalyse

Zusammenfassung

An einem Samstagmorgen saß ich mit meiner Freundin in einem Café. Dort war viel los, sodass die Plätze an den Fenstern bereits belegt waren. Deshalb saßen wir mitten im Raum und beschäftigten uns mit der Speisekarte. Nach ein paar Minuten kam die Bedienung, und wir gaben unsere Bestellung auf. Wir gingen davon aus, dass es nun ein wenig länger dauern würde.

Oliver Schumacher

2. Warum es so ist, wie es ist: Kommunikationsmodelle und Grundlagen

Zusammenfassung

Friedemann Schulz von Thun hat aufbauend auf den Erkenntnissen von Paul Watzlawick und Karl Bühler das Kommunikationsquadrat entwickelt, das auch als „Vier-Ohren-Modell“ bekannt ist. Demnach hat jede Botschaft einen Sach-, Beziehungs-, Selbstoffenbarungs- und Appellinhalt.

Oliver Schumacher

3. Warum Fragen unterschiedlich wirken: der bewusste Einsatz geschickter Frageformen

Zusammenfassung

Nun war es so weit. Mein Handyvertrag lief bald aus. Weil ich bisher nur eine Flatrate in das Festnetz hatte, aber wusste, dass ich zukünftig deutlich mehr ins Mobilnetz telefonieren würde, wäre eine Verlängerung des alten Vertrages für mich nicht sinnvoll gewesen. Also fing ich an, Handy–Geschäfte abzuklappern.

Oliver Schumacher

4. Wie alle mehr mitbekommen: Zuhören ist nicht gleich Zuhören

Zusammenfassung

Hin und wieder haben mich während meiner früheren Außendiensttätigket auch Nachwuchsverkäufer begleitet. Ich erzählte nicht nur, wie man am besten verkauft oder was sie alles verbessern könnten, sondern band die Nachwuchskräfte auch richtig ein. So durften sie auch aktiv verkaufen, während ich nur die Rolle des Beobachters innehatte. Beispielsweise sagte ich zu einer Kundin:

Oliver Schumacher

5. Wie Sie „Störungen“ geschickter behandeln: der Umgang mit Wortbeiträgen

Zusammenfassung

Als ich mit 19 Jahren mein erstes Auto kaufte und mich nach einem Rabatt erkundigte, schlug der Verkäufer auf den Tisch mit den Worten: „Immer diese Rabatte!“ Dennoch habe ich sofort einen Nachlass bekommen.

Oliver Schumacher

Backmatter

Titel: Verkaufen auf Augenhöhe
verfasst von: Oliver Schumacher
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-00814-7
Print ISBN: 978-3-658-00813-0
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-00814-7