Change Management für besseren Unternehmenserfolg

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Change-Prozesse stellen den Vertrieb von Unternehmen vor große Herausforderungen. Claudia Schmidt von der Mutaree Group sagt, was eine gute Veränderungskultur ausmacht.

Die Vertriebe vieler Branchen stehen vor großen Aufgaben. Der schnell voranschreitende technische Wandel fördert die Informationstransparenz – Kunden kennen die Produkte über Vergleichsportale oft besser als die Verkäufer. Sie bewerten Dienst- und Serviceleistungen über soziale Netzwerke in kürzester Zeit und schaffen sich so große Einflussmöglichkeiten. Wettbewerber nutzen neue Vertriebswege (Online-Apotheke) und erhöhen den Preisdruck.

Der Gesetzgeber fordert zum Beispiel in der Finanzdienstleistungsbranche zur Offenlegung von Provisions- und Courtagezahlungen auf. Gleichzeitig wachsen sowohl die Ansprüche, als auch die Wechselbereitschaft der Kunden. Werden dann noch durch Fusionen Vertriebsmannschaften reduziert oder durch schlecht umgesetzte Reorganisationsprozesse verunsichert und das „Wir-Gefühl“ in Mitleidenschaft gezogen, kann die nicht professionell begleitete Kombination der ablaufenden Veränderungsprojekte zu immensen wirtschaftlichen Schäden führen.

Hohe Change-Dichte

Ein professionelles Change Management im Vertrieb ist dann einer der wichtigsten Stellhebel für einen dauerhaften Unternehmenserfolg. Eine hohe Change-Dichte und starke Persönlichkeiten fordern Professionalität und Fingerspitzengefühl bei Veränderungsprozessen mit Vertriebsbeteiligung. Eine Kombination typischer Auslöser für Veränderungsmaßnahmen sind

• Digitalisierung,

• gesetzliche Vorgaben,

• steigende Kundenanforderungen,

• sinkende Kundenloalität,

• wachsende Produktvielfalt,

• Margenverfall oder

• die Zusammenlegung von Organisationseinheiten.

Die parallele Umsetzung mehrerer Vorhaben ist im Vertrieb eher die Regel als die Ausnahme. Viele Veränderungsprozesse laufen hier gleichzeitig ab und müssen professionell aufeinander abgestimmt sein.

Starke Persönlichkeiten

Vertriebler sind charaktervolle und selbstbewusste Menschen, die sich Verhaltensänderungen nicht diktieren lassen, insbesondere dann nicht, wenn sie Nachteile befürchten müssen. Verlassen sie das Unternehmen, gehen Kunden häufig mit. Ein nicht professionell umgesetzter Change im Vertrieb hat unmittelbar spürbare Auswirkungen auf Kundentreue und Umsatz. Die spezifischen Gegebenheiten und Funktionsweisen von Vertrieben fordern ein maßgeschneidertes Vorgehen, insbesondere bei gleichzeitig ablaufenden Veränderungsprozessen – ein Standardvorgehen führt hier nicht zum Erfolg. Veränderungsprozesse im Vertrieb brauchen agile Methoden und eine Ausrichtung auf die Gemeinschaftsleistung des Vertriebs im Veränderungskontext.

Starke Dynamik

Die Veränderungsdynamik ist im Vertrieb oft höher als in anderen Organisationseinheiten. Die auslösenden Einflussfaktoren für den Change im Vertrieb sind so vielfältig und so schnell, dass noch während der laufenden Veränderungsinitiativen Anpassungen notwendig werden. Agile Change-Methoden zur Steuerung der Prozesse helfen dabei, elementare Abstimmungen im laufenden Prozess effizient vornehmen zu können. Gleichzeitig gilt es, während dieser Anpassungen neue Verhaltensweisen der Vertriebsmannschaft dauerhaft zu verankern. Der im vertrieblichen Tagesgeschäft ausgeprägte Wettbewerbsgedanke und die Ausrichtung auf Einzelerfolge führen im Veränderungskontext schnell zu Machtkämpfen, die die gewünschten Anpassungen erschweren.

Gerade die Zusammenarbeit mit starken, wettbewerbsorientierten Persönlichkeiten erfordert im Rahmen der Veränderungsprozesse eine klare Ausrichtung auf die Gemeinschaftsleistung des Vertriebs. Nur so entsteht eine Basis für die Entwicklung einer neuen Unternehmenskultur.