Frauen bringen gute Eigenschaften für eine Karriere im Vertrieb mit.
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Nur zehn bis 15 Prozent Frauen bewerben sich auf einen offenen Vertriebsjob. Hauptsächlich in Führungspositionen dominieren nach wie vor die Männer. Dabei sind als "typisch weiblich" geltende Eigenschaften wie zum Beispiel Kommunikationsstärke und Empathie vor allem im Umgang mit Kunden durchaus gefragt.
Frauen sind im Vertrieb im Kommen, sowohl als Führungskräfte als auch im Verkauf. Doch in der Männerdomäne Vertrieb sind sie in der Minderheit, allen Quotendiskussionen zum Trotz. Allerdings sind es meist die Frauen selbst, die sich nicht sonderlich für eine Vertriebskarriere interessieren.
Anders als beispielsweise in den USA arbeiten in Deutschland nur wenige Frauen im Vertrieb – und noch weniger sind es, die eine Führungsposition einnehmen. Dabei haben sich die Anforderungen im Vertrieb in den letzten Jahren erheblich gewandelt. Nicht mehr die durchsetzungsstarken „Umsatzbringer“ sind gefragt, sondern die Mittler zwischen den Unternehmen auf den einen und den Interessen von Markt und Kunden andererseits.
Team- und Kooperationsfähigkeit
Verschiedene Studien haben ermittelt, dass Frauen gute Eigenschaften für eine Karriere im Vertrieb mitbringen. „Sie sprechen tatsächlich kürzer, präziser, höflicher, weniger aggressiv und stellen mehr Fragen. Sie unterbrechen seltener, lächeln mehr und können sehr gut den individuellen Kundennutzen vermitteln“, fasst Christopher Funk von der Personalberatung Xenagos die weiblichen Erfolgsfaktoren für eine Vertriebskarriere zusammen. Auch in Sachen Serviceorientierung würden Frauen punkten, zudem seien sie team- und kooperationsfähig. Allerdings, schränkt Funk ein: „Was ihnen mitunter abgeht, ist die gewisse Härte, die gelegentlich benötigt wird, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen.
Die Soziologie-Professorin Christiane Funken ist der Überzeugung, dass die Vorteile Frauen im Vertrieb vor allem darin liegen, dass sie nah am Markt und am Kunden bleiben. "Frauen sehen den Vertrieb als dienende Funktion am Kunden und für das Unternehmen", so Funken. Deshalb seien sie sehr abschluss- und kundenorientiert und letztlich für sich und das Unternehmen im Verkauf sehr erfolgreich.