Die häufigsten Strategien, um neue Kunden zu gewinnen, sind das Mailing, die telefonische Kontaktaufnahme und der persönliche Kaltbesuch. Während ein Mailing, also eine schriftliche Kontaktaufnahme per Brief, Fax oder E-Mail, die unpersönlichste Variante ist, stellt der direkte Besuch vor Ort die persönlichste Form des Kontakts dar, weil Verkäufer und Kunde sich Auge in Auge gegenüberstehen. Was die Kontaktintensität angeht, liegt das Telefon zwischen diesen beiden Formen. Der Erfolg von Werbemailings hat wegen der zunehmenden Reizüberflutung der Verbraucher seit den Neunzigerjahren deutlich abgenommen. Heutzutage sprechen die Direktmarketing-Experten schon von einem „Erfolg“ bei einem Mailing, wenn die Responsequote der potenziellen Kunden im Promillebereich liegt. Für die meisten Branchen hat das Mailing daher bestenfalls noch unterstützende Funktion gegenüber anderen Akquiseformen.
Jetzt möchte ich Ihnen, liebe Leser, das Zehn-Stufen-Erfolgsprogramm zum Telefonprofi vorstellen. In zahlreichen Telefonworkshops und Trainings habe ich viele Menschen nach diesem Konzept erfolgreich am Telefon ausgebildet und gecoacht: Junior-Verkäufer, Senior-Verkäufer mit keiner oder nur geringer Telefonakquise-Praxis, Verkaufsleiter und Unternehmer. Wenn Sie dieses Programm Schritt für Schritt bei sich selbst oder bei Ihren Verkäufern umsetzen, werden Sie die gleichen Erfolge damit erzielen können. Und zwar gleichgültig, in welcher Branche Sie tätig sind.
Checklisten sind eines der wirksamsten und einfachsten Hilfsmittel für Verkäufer und Verkaufsleiter, um mehr Erfolg beim Verkaufen zu haben. Leider arbeiten nur wenige Verkäufer mit Checklisten. Es liegt an Ihnen, liebe Verkaufsleiter, dass Sie Ihren Mitarbeitern die Verwendung dieser Erfolgswerkzeuge ans Herz legen und den Nutzen für die Verkäufer und die Verkaufsorganisation immer wieder herausstellen. Die Hauptvorteile von Checklisten lauten:
Entlastung des Gedächtnisses für wiederkehrende Abläufe
Zeitersparnis, weil das Rad nicht immer neu erfunden werden muss
mehr Professionalität in den Augen des Kunden, weil Wichtiges nicht vergessen wird
mehr Zusatzverkäufe
höhere Sicherheit für den Verkäufer, z. B. durch die Verwendung der Checklisten „Gesprächsleitfaden“ oder „Einwandbehandlung“
zielorientierteres Verhalten der Verkaufskräfte
Erleichterung des Verkaufsprozesses durch das Arbeitsmittel „Checkliste“
Ein Buch über die Telefonakquise sollte auch die rechtlichen Rahmenbedingungen behandeln. Daher erhalten Sie im Folgenden einige Hinweise zu diesem wichtigen Thema. Gleichzeitig möchte ich Sie auch darauf hinweisen, dass im konkreten Einzelfall bitte stets ein fachkundiger Rechtsanwalt zu Rate gezogen werden sollte.
