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Marketing Review St. Gallen
Erschienen in: Marketing Review St. Gallen 3/2008

01.06.2008 | Wettbewerb

The Strategic Sales Organization –

Is Sales the New Marketing?

verfasst von: Nigel F. Piercy, Nikala Lane

Erschienen in: Marketing Review St. Gallen | Ausgabe 3/2008

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Excerpt

Strategic sales management focuses on the investment choices faced in the customer portfolio. Working crossfunctionally to deliver superior customer value is becoming a critical capability for those who manage the “front-end” of a company, however this role is designated. New roles and contributions by the sales organization will require new capabilities and change in management processes and structures in the sales organization. …
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Literatur
Anderson, E./Trinkle, B. (2005): Outsourcing the Sales Function: the Real Cost of Field Sales, Mason OH.
Chally, H. R. (2006): The Chally World Class Sales Excellence Research Report, Dayton OH.
Hulbert, J. M./Capon, N./Piercy, N. F. (2003): Total Integrated Marketing: Breaking the Bounds of the Function, New York.
Jack, A. (2007): Garnier Taking the Painful Medicine, in Financial Times, October 25, p. 19.
London, S. (2005): Xerox Runs Off A New Blueprint, in Financial Times, September 22, p. 17.
Lunsford, J. L. (2007): Gradual Ascent, in Wall Street Journal, March 26, p. A.1.
Piercy, N. F. (2002): Market-Led Strategic Change: A Guide to Transforming the Process of Going to Market, Oxford.
Tam, P.-W. (2006): System Reboot – Hurd’s Big Challenge at H-P, in Wall Street Journal, April 3, p. A.1.
The Sales Educators (2006): Strategic Sales Leadership: Breakthrough Thinking for Breakthrough Results, Mason OH.
Webster, F. E./Malter, A. J./Ganesan, S. (2005): The Decline and Dispersal of Marketing Competence, in MIT Sloan Management Review, 46, 4, pp. 35-43.
Metadaten
Titel
The Strategic Sales Organization –
Is Sales the New Marketing?
verfasst von
Nigel F. Piercy
Nikala Lane
Publikationsdatum
01.06.2008
Verlag
Gabler Verlag
Erschienen in
Marketing Review St. Gallen / Ausgabe 3/2008
Print ISSN: 1865-6544
Elektronische ISSN: 1865-7516
DOI
https://doi.org/10.1365/s11621-008-0158-z

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