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Über dieses Buch

Dieser Praxisratgeber zeigt konkrete Wege zur Entwicklung emotionaler Kompetenz als Grundlage für gelungene Echtzeit-Kommunikation im Vertrieb. Denn gerade bei Verhandlungen hängt der Erfolg maßgeblich von den kommunikativen Fähigkeiten in der gegebenen Situation ab. Die Autoren zeigen, wie sich Verhalten beeinflussen lässt und wie Sie ein Gespür für das Fühlen und Denken anderer entwickeln. Anschauliche Beispiele machen deutlich, was und wie Sie trainieren können, um auch in kritischen Situationen einen kühlen Kopf zu bewahren, statt unter Stress irrational zu reagieren. Die vorgestellten Werkzeuge haben sich in allen Phasen des Vertriebs praktisch bewährt – von der Kaltakquise bis zum Gesprächsabschluss. Checklisten und konkrete Anleitungen helfen Ihnen, Ihren Lernfortschritt zu überprüfen. Ein kompaktes Training für alle, die ihre Kommunikation auch in Echtzeit noch erfolgreicher gestalten wollen!

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Wissen: So tickt der Mensch – Pilot und Autopilot

Zusammenfassung
In diesem Kapitel lernen Sie ein modernes psychologisches Modell für Verhalten und Persönlichkeit kennen. Dieses Modell hilft Ihnen, das Verhalten anderer besser zu verstehen und dadurch eine wirksame Kommunikation aufzubauen. Es arbeitet mit zwei Systemen: Bewusstes Verhalten im Piloten, unbewusstes im Autopiloten. Anders als in der Luftfahrt, wo der Pilot den Autopiloten ein- oder ausschaltet, ist es beim menschlichen Verhalten beinahe umgekehrt: Der Autopilot reagiert etwa 150.000-mal schneller als der Pilot, mit der Folge, dass wir weit häufiger im Autopiloten agieren als uns im Nachhinein lieb ist. Im folgenden Kapitel wird dieses Modell beschrieben und es werden Möglichkeiten diskutiert, wie wir unser Verhalten bewusster steuern können. Nicht immer, aber immer öfter.
Wolfgang Schneiderheinze, Carmen Zotta

Kapitel 2. Wahrnehmen und Verstehen: So erkennen Sie, wie ein Mensch gerade tickt

Zusammenfassung
In diesem Kapitel verbessern und systematisieren Sie Ihre Beobachtungsgabe. Sie lernen, das gerade aktive Programm im Verhalten anderer – und bei sich selbst – schnell und sicher zu erkennen. Mit dem Wissen aus dem vorigen Kapitel erschließen sich Ihnen die Bedürfnisse, Motive oder Ängste hinter dem von Ihnen gerade beobachteten Verhalten. Mit diesem Hintergrund verstehen Sie sich und andere besser und es fällt Ihnen leichter, überzeugend und wirksam zu kommunizieren.
Wolfgang Schneiderheinze, Carmen Zotta

Kapitel 3. Werkzeuge: Gehirngerecht fragen

Zusammenfassung
In diesem Kapitel geht es darum, mit den richtigen Fragen den Piloten Ihrer Gesprächspartner „einzuschalten“. Sie lernen so, Gespräche und Verhandlungen auf die Sachebene zu lenken. Darüber hinaus erhalten Sie als Nebeneffekt wertvolle Informationen. Mit „Aktiv Zuhören 4.0“ geben wir Ihnen Techniken an die Hand, mit der Sie Tempo, Richtung, Ziele und Ergebnisse eines Gesprächs unaufdringlich und dennoch wirksam bestimmen.
Wolfgang Schneiderheinze, Carmen Zotta

Kapitel 4. Werkzeuge: Sprache, die bewegt und dadurch überzeugt

Zusammenfassung
Jedes unserer vier Programme hat eine eigene Sprache, mit bevorzugten Bildern und Metaphern. Auch die Präferenzen für aktive oder passive Formulierungen sowie Konjunktiv und Imperativ unterscheiden sich deutlich. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie sich in der Sprache Ihres Gegenübers dessen aktives Verhaltensprogramm manifestiert. Vor allem aber geht es darum, wie Sie mit Ihrer Wortwahl gezielt Programme ansprechen oder aktivieren. Denn im Wortsinn überzeugen können Sie nur, wenn Sie den Pilot erreichen. Im Autopilot müssen Sie eines der Programme emotional wirkungsvoll treffen. Nur dann fallen Ihre Argumente auf fruchtbaren Boden – und überzeugen.
Wolfgang Schneiderheinze, Carmen Zotta

Kapitel 5. Anwendung im Verkaufsgespräch: Vorwände souverän klären, auf Einwände eingehen

Zusammenfassung
Unsere gesellschaftlichen Normen verlangen ein Mindestmaß an Höflichkeit. Selbst dann, wenn wir uns überlegen fühlen, wahren wir die Form, verbergen unsere wahre Meinung hinter einer Fassade aus Ausreden oder Vorwänden. „Vorwand“ ist ein altes Wort, das seine Bedeutung, wenn auch im übertragenen Sinne, bis heute behalten hat. Der Ursprung liegt im Burgenbau. In manchen Gegenden wurde die eigentliche Burgmauer durch eine Vorwand verborgen und geschützt. Hatten die Belagerer die Vorwand durchbrochen, waren sie noch immer nicht in der Burg. Bei Vorwänden im Vertrieb ist es heute nicht anders. In diesem Kapitel geht es darum, wie Sie sich nicht mit Vorwänden abspeisen lassen, wenn es um Termine oder einen Auftrag geht. Das ist übrigens auch im Sinne Ihres Kunden, dem Sie so die Chance geben, ausgetretene Wege zu verlassen und neue Möglichkeiten zu nutzen. Denn Vorwände verbauen auch dem Kunden die eigene Sicht!
Wolfgang Schneiderheinze, Carmen Zotta

Kapitel 6. Durchgängige Anwendung im Vertriebsprozess: Vom Termin bis zum Auftrag

Zusammenfassung
Sie haben jetzt Ihre Werkzeugkästen für Ihre Kommunikation gut gefüllt. Nehmen wir nun in den Fokus, wie Sie die Werkzeuge von PEK in typischen Situationen Ihres Vertriebsalltages effektiv einsetzen können. Im Einzelnen betrachten wir in diesem Kapitel die Schwerpunkte Neukundenakquise, Erstgespräche, Gesprächseröffnung, Bedarfsermittlung, Lösungsvorschlag, Gesprächsabschluss und Angebot, Preisverhandlung. Jede dieser Situationen können und sollten Sie vorbereiten. Hierfür erhalten Sie im Folgenden Anregungen, Vorschläge und Tipps.
Wolfgang Schneiderheinze, Carmen Zotta

Kapitel 7. Persönliche Entwicklung: PEK endet nicht bei Ihrer Kompetenz im Vertrieb!

Zusammenfassung
Wie Sie Praktische Emotionale Kompetenz für Echtzeit-Kommunikation im Vertrieb entwickeln, wissen Sie jetzt. Zumindest in der Theorie. So wie den meisten Seminarteilnehmern geht es jetzt vielleicht auch Ihnen: Sie finden vieles brauchbar und interessant. Bei der einen oder anderen Technik haben Sie eventuell noch Bedenken, ob und vor allem wie Sie diese sinnvoll nutzen können. Das ist völlig normal und in Ordnung. Denn Sie können nur das mit Erfolg anwenden, von dem Sie innerlich zu 100 % überzeugt sind.
Wolfgang Schneiderheinze, Carmen Zotta
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