Überzeugen 4.0

In diesem Kapitel lernen Sie ein modernes psychologisches Modell für Verhalten und Persönlichkeit kennen. Dieses Modell hilft Ihnen, das Verhalten anderer besser zu verstehen und dadurch eine wirksame Kommunikation aufzubauen. Es arbeitet mit zwei Systemen: Bewusstes Verhalten im Piloten, unbewusstes im Autopiloten. Anders als in der Luftfahrt, wo der Pilot den Autopiloten ein- oder ausschaltet, ist es beim menschlichen Verhalten beinahe umgekehrt: Der Autopilot reagiert etwa 150.000-mal schneller als der Pilot, mit der Folge, dass wir weit häufiger im Autopiloten agieren als uns im Nachhinein lieb ist. Im folgenden Kapitel wird dieses Modell beschrieben und es werden Möglichkeiten diskutiert, wie wir unser Verhalten bewusster steuern können. Nicht immer, aber immer öfter.

In diesem Kapitel verbessern und systematisieren Sie Ihre Beobachtungsgabe. Sie lernen, das gerade aktive Programm im Verhalten anderer – und bei sich selbst – schnell und sicher zu erkennen. Mit dem Wissen aus dem vorigen Kapitel erschließen sich Ihnen die Bedürfnisse, Motive oder Ängste hinter dem von Ihnen gerade beobachteten Verhalten. Mit diesem Hintergrund verstehen Sie sich und andere besser und es fällt Ihnen leichter, überzeugend und wirksam zu kommunizieren.

In diesem Kapitel geht es darum, mit den richtigen Fragen den Piloten Ihrer Gesprächspartner „einzuschalten“. Sie lernen so, Gespräche und Verhandlungen auf die Sachebene zu lenken. Darüber hinaus erhalten Sie als Nebeneffekt wertvolle Informationen. Mit „Aktiv Zuhören 4.0“ geben wir Ihnen Techniken an die Hand, mit der Sie Tempo, Richtung, Ziele und Ergebnisse eines Gesprächs unaufdringlich und dennoch wirksam bestimmen.

Jedes unserer vier Programme hat eine eigene Sprache, mit bevorzugten Bildern und Metaphern. Auch die Präferenzen für aktive oder passive Formulierungen sowie Konjunktiv und Imperativ unterscheiden sich deutlich. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie sich in der Sprache Ihres Gegenübers dessen aktives Verhaltensprogramm manifestiert. Vor allem aber geht es darum, wie Sie mit Ihrer Wortwahl gezielt Programme ansprechen oder aktivieren. Denn im Wortsinn überzeugen können Sie nur, wenn Sie den Pilot erreichen. Im Autopilot müssen Sie eines der Programme emotional wirkungsvoll treffen. Nur dann fallen Ihre Argumente auf fruchtbaren Boden – und überzeugen.

Unsere gesellschaftlichen Normen verlangen ein Mindestmaß an Höflichkeit. Selbst dann, wenn wir uns überlegen fühlen, wahren wir die Form, verbergen unsere wahre Meinung hinter einer Fassade aus Ausreden oder Vorwänden. „Vorwand“ ist ein altes Wort, das seine Bedeutung, wenn auch im übertragenen Sinne, bis heute behalten hat. Der Ursprung liegt im Burgenbau. In manchen Gegenden wurde die eigentliche Burgmauer durch eine Vorwand verborgen und geschützt. Hatten die Belagerer die Vorwand durchbrochen, waren sie noch immer nicht in der Burg. Bei Vorwänden im Vertrieb ist es heute nicht anders. In diesem Kapitel geht es darum, wie Sie sich nicht mit Vorwänden abspeisen lassen, wenn es um Termine oder einen Auftrag geht. Das ist übrigens auch im Sinne Ihres Kunden, dem Sie so die Chance geben, ausgetretene Wege zu verlassen und neue Möglichkeiten zu nutzen. Denn Vorwände verbauen auch dem Kunden die eigene Sicht!

Sie haben jetzt Ihre Werkzeugkästen für Ihre Kommunikation gut gefüllt. Nehmen wir nun in den Fokus, wie Sie die Werkzeuge von PEK in typischen Situationen Ihres Vertriebsalltages effektiv einsetzen können. Im Einzelnen betrachten wir in diesem Kapitel die Schwerpunkte Neukundenakquise, Erstgespräche, Gesprächseröffnung, Bedarfsermittlung, Lösungsvorschlag, Gesprächsabschluss und Angebot, Preisverhandlung. Jede dieser Situationen können und sollten Sie vorbereiten. Hierfür erhalten Sie im Folgenden Anregungen, Vorschläge und Tipps.

Wie Sie Praktische Emotionale Kompetenz für Echtzeit-Kommunikation im Vertrieb entwickeln, wissen Sie jetzt. Zumindest in der Theorie. So wie den meisten Seminarteilnehmern geht es jetzt vielleicht auch Ihnen: Sie finden vieles brauchbar und interessant. Bei der einen oder anderen Technik haben Sie eventuell noch Bedenken, ob und vor allem wie Sie diese sinnvoll nutzen können. Das ist völlig normal und in Ordnung. Denn Sie können nur das mit Erfolg anwenden, von dem Sie innerlich zu 100 % überzeugt sind.