Verhandeln in Einkauf und Vertrieb

Mit System zu besseren Konditionen und mehr Profit

verfasst von: Gerold Braun

Verlag: Gabler Verlag

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Wer in Einkauf und Vertrieb punkten will, muss in Verhandlungen das Beste für das eigene Unternehmen herausholen. Doch viele kennen keine Methodik, die ihnen zuverlässig zum Erfolg verhilft. Dieses Buch stellt ein leicht erlernbares und schnell umsetzbares Verhandlungssystem vor, mit dem es gelingt, Verhandlungspartner geschickt zu beeinflussen und auch schwierige Fälle zu meistern. Mitarbeiter in Einkauf und Vertrieb erfahren, wie sie souverän in die erste Runde starten, die Führung übernehmen, gekonnt den Verhandlungsrahmen bestimmen und ihre Angebote attraktiv gestalten. Ein kompakter Kurs mit konkreten Handlungsanweisungen für alle, die in ihren Verhandlungen bessere Konditionen und mehr Profit erzielen wollen Außerdem: Die 7 goldenen Regeln als Sofort-Programm.

Neu in der 2. Auflage: Erfolgreich verhandeln in Gruppen – wie man die Rolle des Leaders übernimmt.

„Das Buch lässt keine Fragen offen, welche Schritte eine Verhandlung durchläuft und wie man sich hier richtig verhält. [...] Lesenswert!“

www.pressearbeit.de

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Souverän verhandelt besser

Zusammenfassung

Wikipedia definiert „Souveränität“ als „Zustand von Eigenständigkeit und Selbst bestimmtheit, im Gegensatz zur Fremdbestimmtheit“.

Es gibt wenige geschäftliche Situationen, in denen es wichtiger ist, souverän zu handeln, als in Verhandlungen. Und wie die Definition oben sagt, ist Souveränität ein Zustand, genauer: ein mentaler Zustand.

Gerold Braun

2. Sicher Entscheidungen treffen und die Führung übernehmen

Zusammenfassung

In diesem Kapitel erfahren Sie, welche Arten von Verhandlungen es gibt und worin sich die Geschäftsverhandlung von anderen Verhandlungen unterscheidet. Sie lernen, wie Sie Ihr Gegenüber in der Verhandlung führen, indem Sie sich das Prinzip des Abwägens bei Entscheidungen zu Nutze machen. Sie wissen nach der Lektüre, welchen Wert ein Geschäft für Ihr Gegenüber hat und wie Sie mit diesem Wissen die Führung übernehmen und behalten.

Gerold Braun

3. Geben und Nehmen

Zusammenfassung

In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie von Anfang an die Kontrolle in Verhandlungen übernehmen und wie Sie sie wieder bekommen, falls sie Ihnen einmal entglitten ist. Sie lernen, dass Commitment, das „Sich-Festlegen“, der Schlüssel zum Erfolg in Verhandlungen ist. Und Sie lernen, wie Sie sowohl fest zu sich selber stehen, also Ihr Selbst-Commitment nähren, als auch das Commitment Ihres Gegenübers regelmäßig gewinnen. Schließlich zeige ich Ihnen, wie Sie der gefährlichsten Falle eines Verhandlers, der Bedürftigkeit, geschickt aus dem Weg gehen.

Gerold Braun

4. Das Verhandlungssystem

Zusammenfassung

In den vorangegangenen Kapiteln haben Sie sich Fertigkeiten erarbeitet, um in bestimmten Verhandlungssituationen richtige Entscheidungen zu treffen und Ihre Sache voranzubringen. Diese Einzelfertigkeiten zusammengenommen und in Reihe gebracht ergeben ein wirkungsstarkes Verhandlungssystem. Ein ganz wichtiger Punkt beim Verhandeln ist das „Angebote machen“. Sie werden in diesem Kapitel lernen, wie Sie richtig gute Angebote machen.

Gerold Braun

5. Mit der richtigen Strategie ans Ziel

Zusammenfassung

Wer in Verhandlungen mal hierhin schlägt und mal dahin, so wie mit einer Fliegenklatsche nach Fliegen, der kommt nicht weit, weil er nur auf das reagiert, was auf ihn zukommt oder was er gerade wahrnimmt. Die Chancen erhöhen sich dramatisch, wenn man ein Ziel hat und einen Plan, wie man dieses Ziel erreichen will. Beides zusammen, das Ziel und der Plan, ergeben die Strategie.

Gerold Braun

6. Taktik – Den anderen geschickt beeinflussen

Zusammenfassung

Im diesem Kapitel geht es um spezielle und vor allem konkrete Methoden der Beeinflussung, Verhaltensweisen und Kniffe also, die demjenigen Vorteile in Verhandlungen verschaffen, der sie mit Geschick anwendet. Und „mit Geschick anwenden“ heißt hier: Argumente und Manipulationen kaum merklich einfließen lassen. Oder auch: wie selbstverständlich aussehen lassen, auch wenn sie das vielleicht gar nicht sind.

Gerold Braun

7. Sofort-Programm: Die 7 goldenen Regeln für Verhandler

Zusammenfassung

Was könnte man jemandem als Hilfe an die Hand geben, der wenig Zeit hat, zum Beispiel zu wenig, um dieses Buch zu lesen, und trotzdem in einer bevorstehenden geschäftlichen Verhandlung ein gutes Ergebnis erzielen will? Oder anders gefragt: Was wäre die höchste Verdichtung des Stoffes dieses Buches? Hier ist diese Verdichtung auf 7 Regeln. Und ich habe sie die „goldenen“ genannt, nicht nur, weil es wertvoller klingt als einfach nur „7 Regeln“, sondern weil sie – im Kopf immer präsent während einer Verhandlung – wirklich helfen, Fehler zu vermeiden.

Gerold Braun

Backmatter

Titel: Verhandeln in Einkauf und Vertrieb
verfasst von: Gerold Braun
Verlag: Gabler Verlag
Electronic ISBN: 978-3-8349-4618-8
Print ISBN: 978-3-8349-4617-1
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4618-8